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如果你是电子工程师，你会常常见到来自贸泽（Mouser）、E络盟（Element14）、欧时（RS Component）等小批量器件分销商的广告。凭借动辄百万级的超全品种备货、反应敏捷的物流速度、灵活便捷的在线支付手段，他们能够将你我微不足道的小批量，变成他们的大批量，从而在供应商那里得到优惠的价格，最后从每一笔小订单中得到更高的利润率。显然，要达到如此聚沙成塔的规模，必须让他们的用户数量尽可能有如“恒河沙数”。
怎么做？以往，他们靠到处发放的厚厚的黄页目录；而现在，借助轻盈却无所不在的互联网，通过网络广告、社区赞助、用户调查……他们出现在所有你我的目光有可能停留的地方。当99%的电子工程师首选互联网进行器件调研时，小批量分销商之间的竞争主战场，自然从黄页转到了互联网上：你是否知道潜在用户喜欢去哪些网站讨论问题？工程师们的网上浏览行为有何特征？他们在购买了A之后，最可能捎带着购买B还是C？怎样的查询路径最让用户感觉到方便省心？从点开广告到最终下单，他们最常在哪一个步骤流失？ 当用户在谷歌、百度上搜索器件时，怎样让自己家的产品更多出现在搜索结果页面上？……如今，每一个分销商都在内部成立了互联网营销的专业团队。在3月份上海慕尼黑电子展上，Mouser的市场团队管理层告诉与非网，他们一共有6位专业人士从事在线电子商务的各种研究，其中最关键的部分在于搜索引擎优化和用户的网站行为分析。
在这场竞争中，起步发家最早、品牌知名度最高的Digikey依然雄踞行业销售额榜首，但Mouser公司的互联网业务副总裁Hayne Shumate认为，Mouser并非没有超越这一巨无霸的可能。“我们花费更多的精力在搜索引擎优化上。如果你去查找的德州仪器的产品，Mouser的出现频率已经是Digikey的两倍有余。”除此之外，Digikey迟迟未能开展人民币在线支付业务，同样被率先实现这一功能的Mouser提及。“这是显示我们对中国市场重视程度的一种承诺。服务开通以来，我们观测到来自中国的网站流量明显增加，这一趋势和中国客户数的成倍增长、中国市场销售额40%的成长相互印证。”
这种互联网上的客户挖掘，不仅仅体现在IT技术因素的强力渗透，以及出手大方的网站广告预算上。谈话中，与非网和Mouser还触及了客户争夺战的另外几种策略。
第一，用社区凝聚客户。典型如E络盟精心布局的用户社区。该社区的意图是建立个人用户和分销商之间的沟通桥梁，便于分销商了解用户的关注点和行业风向；同时，社区也能促进用户之间的技术答疑和经验分享，缓解分销商的客户支持压力。不可否认，这种借助社会化媒体（Social Media）的思路十分契合时下的营销潮流，但是建立一个互动性高的用户社区，必须投入大量的精力、时间和熟谙社会化媒体运营的专业人员，同时，当疑难问题出现时，分销商还需要能够调动相关器件供应商的工程师火速前来答疑——这一富有开拓意义的大胆尝试，在为E络盟赢得业内关注的同时，也让E络盟必须面对艰难的挑战。我们今天看到，该社区的活跃度还有很大的提升空间。
第二，用工具捆绑客户。无论是E络盟的Eagle软件，还是欧时公司正在大力推广的在线设计工具DesignSpark，这种利用免费工具吸引用户、自动实现器件Design-In的策略，也是业界较多采用的营销手段。此前，该策略多为一些大器件供应商采用（比如国家半导体、现在为德州仪器的WEBench），如今，分销商希望利用自己更为广泛、更多选择的中性身份，吸引更大规模的工程师用户。Kevin Hess，Mouser公司的技术营销副总在谈到此话题时，其表达方式相当有趣。他没有明确表示Mouser也将采取这方面的动作，然而他同样没有明确否认有这种可能。“我只能说，如果Mouser也要走这条路，我们一定要在充分调研竞争对手相关工具的基础上，找到自己的突破点。这意味着巨额的投入，因此必须非常谨慎——如果我们决定做了，一定是明显差异化的，因为这个战场上，跟随是没有意义的。”
第三，用内容吸引客户。当所有人都在谈论内容为王的时候，分销商也开始试图走观点输出的道路了——这在Mouser的网站上得到了体现。他们让自有工程技术人员、聘请外部的专栏作家，针对当前的行业热点，比如可穿戴设备、开源硬件革命、物联网应用等等，撰写独家的分析文章，希望工程师在网上寻找相关热门话题时，能“自投罗网”——“我们希望工程师在Mouser网站上有更多的收获，我们希望他们感觉到Mouser是真正关注最新研发动向的分销商，这是我们一贯以来希望树立的品牌形象。”不过，遗憾的是，这些文章很多仍然只在英文网站上看得到，而且与非网注意到大部分文章的阅读率、评论数都不如预期的那样高。显然，Mouser还需针对“内容营销”的目标，做更深入的读者调研、找到更富创意的推广方式。
老生常谈的是变化永恒。Mouser之后，与非网将继续和分销商们保持对话，积极关注行业领域的每一次变局。
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