得益于全球电子元器件的缺货行情，最近两年元器件分销商的营收额都获得了巨大的提升。不过，由于经营模式的不同，不同种类的分销商的发展规模和速度也各不相同。

以往主要是按照是否获得芯片原厂授权来划分，可以分为授权代理商（如艾睿、安富利、大联大）或独立分销商，独立分销商也叫贸易商，是授权分销商的补充，被誉为供应链的润滑剂。

不过，随着元器件分销行业的快速发展，各种模式交叉并行，又可以分为目录型分销商，如Digi-Key，Mouser，RS等；此终端分销商，如Smith，Converge，AmericaII，Sourceability，还有如同富昌电子这样的混合型分销商。

不同种类的分销商各有特点，比如授权代理商的天花板在千亿人民币级别，到了这个程度基本上就是在做金融服务了，对于资金成本要求足够低。但是这种代理主要受到原厂的管控，原厂管控风险和品质，但同样能够给多少货由原厂说了算。独立分销商可提供现货或者紧缺料，拥有灵活的全球调货能力，需要自己承担现金流和品控的风险。目前常年占据前几名的独立分销商包括Smith、FusionWorldwide、NewPowerWorlwide、A2Global Electronics + solutions等。

Smith中国区董事总经理ClaudioChan

近日，与非网记者采访了Smith中国区董事总经理ClaudioChan，了解到Smith这样的国际独立分销商2021年的营收额已经达到34亿美元，这个规模已经超过了许多的授权代理商，可以说已经达到独立分销商的天花板了。（以上为公开信息，另一家独立分销商富昌电子一贯不对外透露营收数据，但有机构预估其2021年营收在50-60亿美元）

这也引起了笔者的好奇：为何一家独立分销商能做到几十亿美元的营收规模？为何Smith坚持独立分销模式？中国本土的独立分销商能从中借鉴到什么？

 为何一家独立分销商能做到几十亿美元的营收规模？

相比传统的授权代理模式，独立分销商和现货商都属于OEM和制造商采购渠道的有力补充，可以获得授权分销商无法提供的现货需求或者停产产品的重要渠道。但是，这种模式由于缺乏原厂支持和背书，往往规模难以做大。一般来说，独立分销商相比现货商都会有更大的工作场所和额外的资源比如全球网络，质量控制和检测流程，库存管理体系和市场信息，以便给客户在售前，售中和售后提供更多的增值服务。

1984年，Smith在美国成立。这家公司在全球有17个办事处，总部在美国休斯敦，在美国、欧洲、荷兰和香港都有Smith的仓库和实验室。2022年，Smith首次荣登《Inc.》评选出的2022年度5000家成长最快的私营企业榜单（Inc.5000）。回顾过去的2021年，借助全球半导体短缺的东风，Smith营收再创新高，客户规模比2020年扩大44%，同时指定元件出货量增长30%，营收也从2018年的16.6亿美元增至2021年的34亿美元，增幅超过一倍。事实上，Smith的这个营收额已经超过了许多中国本土的授权代理商。

对于独立分销商来说，品牌的重要性显得尤为重要。Smith中国区董事总经理ClaudioChan表示：“虽然没有代理证，但我们毕竟在这个行业已经38年了，很多客户比较认可我们。只要价格合适，很多客户也愿意跟我们做排单。”事实上，很多独立分销商都会经过长时间的积累，这也是一些周期较长的行业，如汽车、医疗的客户愿意选择有历史的供应商的原因。

另一方面，Smith作为一家国际公司，全球拥有17个办事处，对比本土的分销商、现货商在货源、咨询、响应速度方面都具有优势，可以实现24小时帮客户找货。除了可以全球采购之外，Smith的全球17个办事处用的是同一个系统，输入型号可以看到全球所有的客户数据。尽管近两年出现缺货的情况，但也会有客户出现“长短料、呆滞物料”的出现，而Smith就可以帮助这些全球客户解决这些问题，这是本土分销商做不到的地方。

据了解，Smith成立之初主力服务PC电脑客户；十几年前开始，慢慢步入做智能手机、智能平板的时代。随着车载市场的快速发展和电动汽车的普及，这两年车载市场是Smith最大的客户群之一。除了客户群体的变化之外，客户领域的变化也会带来产品的变化。过去Smith一直专注CPU、内存和硬盘，但是这两年开始IC占最多份额。可以说，Smith一直跟随客户的需求变化而变化。

 独立分销天花板的优势？

ClaudioChan介绍了Smith的优势：第一是资金优势，由于客户一般要求账期，而供应商则要求现结，所以独立分销商往往需要承担较大的现金压力，而Smith在美国银行的信用是最高的。第二是信息优势，这一点Smith跟富昌电子、Converge类似，都是从供应商、客户那里获取产业动态和信息。“每次最早收到缺货通知的是美国那几家大的企业，他们是业内第一批收到信息的。如果他们开始找货，我们就知道未来一两个月内，亚洲、欧洲的客户也会开始找货了。”Claudio表示，Smith在美国有一个市场分析团队，每个星期会从客户供应商、代理商那边收集市场信息。“原厂有时候做供需预测会比较滞后，因为他们看的可能是半年或一年以后，而我们看的是一个礼拜、两个礼拜。”Claudio表示，正是因为Smith能接触到供应链的每一个环节，因此能够真实的掌握市场信息变化，同时进行快速响应。

Claudio表示，正是基于对市场行情的掌握，他也预测未来一年的市场将比较严峻。因为过去两年的缺货潮中，很多客户跟原厂和代理商恐慌性的订了很多货，而这些订单已经远超之前需要的量。如果未来经济没有大幅度好转，市场需求下降，一定会出现供过于求的情况。“我们看到现在很多现货商的库存成本很高，哪怕过去两年缺货的情况下，我们也没有做库存备货，所以价格的涨跌跟我们关系不大。

对于本土独立分销商来说，除了需要依靠长期积累构建自己的信用和品牌之外，还有一点是要保证品质。最近两年由于缺货严重，市场上出现很多假货。而大多数的中小客户是没有能力去辨别元器件的真伪的，这个时候需要分销商来帮他们把关。类似于Smith这样的独立分销商，不仅有自己的供应商审核系统，还有自己的检测实验室，会做完全面检测才能出货。“我们在美国、荷兰、香港都有自己的实验室，当天收到货就可以做测试。很多客户从其它供应商买到货，也会送过来做测试。”Claudio表示，当市场需求比较饱和的时候，Smith也会跟第三方的测试机构合作，加快测试速度。

 为何始终坚持独立分销模式？

ClaudioChan表示，Smith的经营模式是混合型分销，在这一波缺货之前，大概40%的交易是订货模式。ClaudioChan表示，最近两年缺货严重，所以95%的交易都是现货模式。许多中国本土的独立分销商，一旦营收做到一定的规模，就会考虑转型，比如成为品牌授权代理商。但是Smith多年来却一直坚持独立分销模式。

其中一个重要的原因是灵活性。如果做授权代理，原厂就会对渠道进行限制，不允许销售其它同类产品。另外，独立分销商与现货商最大的不同就是轻库存、不备货。“我们觉得做授权代理的肉诶会比较多，目前跟回报没有成正比。我们的风格是比较短平快的节奏。”ClaudioChan表示，几年前Smith曾经尝试过代理国外比较小的品牌，但最后还是放弃了这种模式。“如果做了授权代理商，我们就会失去对市场的敏锐度。”据透露，8年前Smith也曾想过要做线上平台，但最终发现工程师在网站下单更倾向于小批量订单，很多客户还是不敢在网上下一个200万美金的订单。

当然，独立分销商相比授权分销商最大的问题是需要承担风险，比如需要为客户需求提前进行采购，有时候也会出现客户取消订单的情况。不过相对来说，Smith由于主要服务大中型客户，这种类型的客户比较看中品质，对于价格要求得没那么严，所以供应需求比较稳定，因此很少出现类似的情况。尽管如此，Smith在买货的时候也会非常小心，对于一些非通用，用途比较窄的器件，也会收订单，尽量降低风险。

 点评：一个优秀独立分销商的自我修养

它山之石可以攻玉，通过对Smith中国区董事总经理ClaudioChan的对话，我们或许可以借鉴摸索出本土独立分销的发展之路。

事实上，中国存在海量的独立分销商，然而过去中国市场对于独立分销商的认识还很模糊，大量的贸易商和小型中间商充斥渠道，电子制造商也不擅长将独立分销商从大量的贸易商中区分开来。长期以来，独立分销商一直守着自己的“一亩三分地”，与授权分销商“井水不犯河水”。然而随着近年来独立分销开始谋求转型，这样的局面正逐渐被打破。独立分销转为混合型分销，顶级的独立分销商和授权经销商之间的平行线逐渐相交或者合并。独立分销商将经营越来越多的授权品牌，授权分销商也将会在公开市场上越来越积极的建立分销渠道。

为什么有独立分销商存在？因为元器件供应链的各个环节不是完美匹配的，存在各种不确定性。比如半导体市场的周期性波动，比如客户订单的波动，很多不可控因素，无法通过长周期的期货模式来供货。这次汽车芯片缺货就让很多车厂意识到，过去追求零库存的采购模式是失败的，这个时候就需要分销商来作为备选方案。

因此本土独立分销商，应该更好的利用自己的灵活性优势，更加贴近客户需求，为客户提供定制化服务，帮助客户缩短供货时间，控制成本，创造新的利润空间。ClaudioChan表示：“早在十多年前，Smith就开始全面转型了。以前我们一直聚焦现货，现在转型增加了很多综合服务。除了现货采购之外，Smith的服务还有：PPV节约成本、试产元件（NPI）采购、生命周期结束（EOL）和最终采购（LTB）决策、第三方成本转移/代购，最后一个比较重要的是呆滞物料处理。”他同时建议本土分销商，不要急着赚快钱，要深耕客户，每一次的缺货都可以赢得一些长期合作的供应商伙伴和客户伙伴。

最后，笔者也总结了一个优秀的独立分销商应该做到那几点？

第一，要掌握供应商趋势和客户需求。要尽可能的贴近市场，积极适应不断变化的市场行情和趋势。要注重资讯的搜集和整理。分销商是站在整个市场供应链里的“最前线”，每天会感受到市场的变化、价格的变化、需求的变化。同时分销商也会接触到很多不同领域的客户、不同区域的客户，这让分销商吸取到很多不一样的信息跟情报。

第二，要保持货物品质。一个合格的优良供应商、分销商需要考虑以下的因素：建立系统，评估、审查并管理供应商资质。采用行业标准认证和品质管理体系，严格测试元器件真伪。

第三，注重口碑和品牌建设，需要通过长时间的积累去建立市场影响力。

第四，差异化的服务，除了给客户提供适当的价格和保证产品品质，也要量身打造一些额外的服务，让客户感受到分销商的专业性。