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为什么会存在元器件分销商?
随着近年来半导体在中国越来越热，全民都开始关注半导体产业。但以往大家的注意力主要集中在半导体的上游制造或下游设计环节，比如中芯国际、台积电、华为海思、兆易创新、紫光展锐这些企业。但其实从产业链的角度来看，还有一个重要环节不容忽视，那就是元器件分销行业。
作为半导体上游原厂和下游电子产品制造商之间的纽带，元器件分销商起到了承上启下的作用。应该说上下游环节的信息、服务、技术支持的不对称造就了元器件分销产业。
电子元器件分销在电子信息产业中的定位，来源：万和证券研究所
上游IC产品从设计、制造到嵌入在下游电子产品中实现特定的功能，需要在IC的兼容性、可量产性等应用解决方案方面投入大量的开发和技术支持工作，由于资源和运营成本等原因的限制，IC设计制造商其只能集中力量服务于少数战略性大客户，难以通过直销模式完成无缝衔接；而下游采购需求又具有多样化、分散化、碎片化的特征，面对种类繁多、技术不断迭代的IC产品，电子产品制造商难以从相对集中的IC设计制造公司获得足够的应用技术支持，因而产生了上下游间的市场缺口。
电子元器件分销商在产业链中游的不可替代作用主要体现在：1、专业性。电子元器件的品类型号极其繁杂，技术性强，专业门槛高，下游客户很难准确分析及科学的备货；2、平滑供需关系。电子行业上游供应商和下游需求端经常会产生一定的剪刀差，而电子元器件分销商可以在一定程度上平滑供应链上下游冲击，促进行业稳定发展；3、提供金融服务。电子元器件分销商可以根据自身的资金实力，为上下游客户提供延长账期等供应链金融服务；4、技术服务支持。
电子元器件分销行业不可替代性，来源：CNKI
电子行业分销商可以根据所掌握的上下游的信息优势，为客户提供技术及方案设计的服务支持。根据电子元器件分销商的不可或缺性，出色的电子元器件分销商也有一定的准入门槛，主要有以下几点：1、客户积累壁垒；2、原厂授权壁垒；3、资金规模壁垒；4、专业性壁垒；5、供应链管理服务壁垒。
可以预见的是，随着IC产业规模的扩大、专业分工的细化以及终端应用的多样化，元器件分销商在IC产业链中的地位将而愈加重要。
元器件分销商到底有多少种？
海外分销商及本土分销商的区别，来源：润欣科技招股说明书
在元器件分销领域，按照区域分主要有境外代理分销商和本土代理分销商两大类。境外分销商以安富利、艾睿电子、大联大等全球性分销商为代表，分销的IC产品线与产品品种多且在经营思路和业务模式上追求规模化、全球化覆盖，其客户主要为国际知名的电子产品制造商和代工企业，这些电子产品制造商中的大部分仍采取在海外研发、中国生产制造的运营模式，因而境外分销商在中国市场侧重于产品供应链服务；而本土分销商则致力于为专业市场服务，侧重于国内具有大批量电子元器件采购需求的大型电子产品制造商，具有产品种类多，产量小，技术需求多样化等特点，服务的重点主要为在物流、资金、技术方面给予客户支持。
中国电子制造采购系统，来源：科通芯城
根据科通芯城的数据，目前我国拥有约300万家电子制造商，具有多样化的电子元器件产品采购需求，采购份额相对比较分散。其中约有3000家年营业额4亿元以上的蓝筹客户，数量上仅占0.1%，其余绝大部分(99.9%)为中小企业客户。蓝筹客户和中小企业客户的采购规模占比分别为40%和60%。
电子元器件分销商分类
根据是现货还是期货，是否有原厂授权，分销商可分为四类：有现货有授权的目录型分销商、有授权需订货的授权代理分销商、有现货无授权的囤货型分销商和为终端企业找货源、提供降本的次终端分销商。其中目录型、囤货型分销商归属线上，目录型和授权代理分销商需技术支持。电子元器件分销产业链有研发、试产、量产、维修和库存等环节。电子元器件的交易绝大部分为批量交易，主要针对电子制造业量产环节的大批量预约采购需求，对供应链的安全稳定性要求高，且往往需要资金、技术等综合服务，该等交易及相关服务通常由专业的授权分销商提供。另一部分为长尾交易，主要针对电子制造业研发、试产、量产、维修、库存等各环节的小批量、长尾现货采购需求，基本由中小型分销商在发挥着巨大的作用。其中，目录型分销商主要在研发和试产上发挥较大价值，量产环节主要涉及授权代理分销商和次终端分销商，维修和库存环节则是由次终端和囤货商提供支持。
元器件分销交易路线图
根据是否获得原厂授权，元器件分销又可以分为授权分销商和独立分销商（也叫贸易商）。据不完全统计，中国的元器件销售市场，其中包括五千家大客户原厂直供，三千家通过代理分销，剩下的出货全部由五万家独立分销商来串货。
相对于授权分销商，独立分销商主要针对长尾交易。交易金额小于授权分销，但有着长期、广泛的客户基础和需求的必然性，以及更高的毛利率。其主要针对电子制造业研发、试产、量产、维修、库存等各环节的小批量、长尾现货采购需求，具有提前预测、小批量、不稳定、多样化、分散、高频的特征，必须要有高效专业的交易系统及大数据后台系统全程加持，业务性质为线上零售和互联网信息服务，客户主要是各类电子终端产品制造商和研发工程师，解决的是小批量、长尾现货采购需求。
本土分销商与国际巨头还有多大差距？
对国内电子元器件分销行业而言，国内电子行业的产值规模和整体增长速度将决定电子元器件分销市场的规模。近几年来，国内半导体行业整体快速发展，在全球半导体市场的地位逐步提升。
在半导体市场需求旺盛的引领下，2021年全球半导体市场高速增长。根据世界半导体贸易统计组织（WSTS）统计，2021年全球半导体销售达到5559亿美元，同比增长26.2%。中国仍然是最大的半导体市场，2021年的销售额总额为1925亿美元，同比增长27.1%。
来源：WSTS
在以往，本土分销商与国际大型分销商在市值体量上相差甚远。不过近几年来，随着国内IC行业日趋成熟，行业大规模整合加剧，行业逐渐走向集中，本土分销巨头纷纷通过资本市场并购抢占市场，正式跻身IC分销第一梯队。资源整合、资本助力使得公司业绩迅速提升，但同时造成分销商资金显著压力加大、市场竞争愈发激烈以及行业红利逐步下调。
2021年度全球电子元器件分销商TOP50，来源：《国际电子商情》、ESPNews
近日，专注元器件分销领域的《国际电子商情》与ESPNews共同发布了2021年度全球电子元器件分销商TOP50榜单。从该榜单可以看出，艾睿电子（ArrowElectronics）稳坐第一名，大联大（WPGHoldings）、安富利（Avnet）、文晔科技（WTMicroelectronics）、MacnicafujiElectronicsHOLDINGS依次排名第二至第五。位于榜单第六名的是中电港，其是中国大陆首家业绩突破50亿美元的分销商，与第五名Macnicafuji的营收(58.66亿美元)相近。
至于第七至第十则为捷电子（Digi-Key）、时捷集团（S.A.S.Dragon）、泰科源（Techtronics）、益登科技（EDOMTechnology）所得，其过去一年的营收依次为47亿美元、44.97亿美元、40亿美元、36.48亿美元。
值得一提的是，本土分销商的冠军中电港是中国大陆首家业绩突破50亿美元。该公司仅用了6年时间，就实现了2.75倍的业绩增长，从2016年的102亿人民币，到2021年的383亿人民币，期间的平均年增长率超过30%。按照该公司的增长速度，中电港有望在未来2-3年内进入“百亿美元俱乐部”。
整体来看，绝大部分分销商的营收在2021年都有一定幅度的增长，仅中国台湾地区的益登科技、日本的丸文丸文株式会社、中国大陆的英唐智控出现营收下降的情况。
2021年度全球TOP10分销商营收占TOP50分销商总营收的百分比，来源：ECIA
根据ECIA资料显示，2020年TOP4分销商的营收，占到该年度TOP50分销商总营收的46.52%，TOP10分销商营收占TOP50分销商总营收的65.15%。到2021年，TOP4分销商的营收则占到了TOP50分销商总营收的51.54%，TOP10分销商营收占了TOP50分销商总营收的66.6%。
如果对比中国本土分销商TOP12与北美分销商TOP12，可以发现安富利(Avnet)、艾睿(Arrow)的市场规模仍然处于统治地位。从历史来看，全球分销行业前三的艾睿(Arrow)、大联大和安富利均系不断通过并购重组完善产品线、不断整合资源，逐步成为国际电子元器件分销行业的龙头企业。全球电子元器件分销市场份额正进一步集中在大分销商手中。
大者恒大，元器件分销商呈现三大趋势
整个2021年，电子元器件行业面临着交期延长、缺货涨价等挑战。但是从整体来看，无线通信、消费/工业及汽车领域对电子元器件的需求强劲，带动了许多分销商业绩的增长。
总的来看，2021年艾睿电子、大联大、安富利、文晔科技这前四家分销巨头的营收就突破了全球TOP50分销商总营收的一半。与国际电子元器件分销市场相比，国内分销行业市场集中度仍处于较低水平从目前整体元器件分销商市场来看，有两大很明显的趋势，其一是巨头产品线走向全面化，其二是中小型分销商走向细分化。而两个趋势的背后，最终形成的合力则是强者恒强，小型分销商将越来越难走下去。
由于电子元件品类型号极其繁杂，对分销商专业性要求较强，因而细分行业分销商想要跨界到其他行业较为困难；此外，上游大型供应商对于分销商的要求十分严格，分销商的认证周期往往在6-8个月左右，因而电子分销商很难通过内生式发展实现业绩快速增长，外延式并购则是电子分销商快速发展的主流方式。展望未来，本土电子元器件分销头部企业，可依靠资金及渠道优势，复制国际电子元器件分销巨头崛起路径，通过并购实现扩张，助推国内电子元器件分销市场竞争格局进一步向头部聚集。
放眼世界，全球三大电子分销商艾睿电子、安富利、大联大无不是通过外延并购实现快速发展，其中安富利从1991年至今已完成超过90起的并购案例。未来，外延式并购仍将会是行业发展的主要途径，而龙头分销商也将凭借其资金、资源实力，巩固其竞争优势，稳固市场竞争格局，行业的市场集中度也会随着行业头部企业的崛起而逐步提升。
相比国际巨头，中国本土分销商近年来也加强了并购的力度。近些年，本土分销商出现密集资本运作，如深圳华强收购湘海电子、深圳捷扬；力源信息完成收购鼎芯无限和飞腾电子，鲸吞帕太集团；英唐智控收购深圳华商龙；中电港引入大联大资源。但总体来说，排在本土分销商前TOP3的分销商并未于后面的分销商拉开较大差距，行业集中度依然不够。
鉴于国内集成电路市场之大和电子分销商体量较小，本土分销巨头们利用资本市场的力量展开收购以扩大自身规模成为行业趋势。目前包括雅创电子、商络电子已经成功IPO；中电港，好上好，华强电子，云汉芯城也在筹备IPO；科通芯城计划分拆到大陆上市，致远电子也在酝酿新的计划。
不过，对于本土分销商的利好消息也有不少。无论是从就近供应的便利性，还是巩固市场竞争的优势，或是对冲贸易战、科技战到来的潜在风险。近年来，国际半导体原厂都在逐渐将研发和生产向中国转移。这也给国内电子制造业从业者提了醒，在贸易战和科技战的大背景下，考虑到供应链安全，最近几年开始逐渐将供应链本土化，同时开始将本土领先的元器件分销商纳入其供应链体系。
除了集中度增加、本土化趋势外，数字化转型也是元器件分销的另一大趋势。
埃森哲的一项研究表明，在未来几年内，数字化供应链的应用，将可使企业运营成本降低30%以上、销售精准度提高50%、库存减少75%。据工信部预计，到2023年，我国电子元器件销售总额将达到2.1万亿元。在这个万亿级赛道，数字化供应链是大势所趋。
在数字化转型方面，元器件电商平台首当其冲，其商业模式本身就离不开各种行业数据的透明化、可视化。如今，艾睿电子、安富利、贸泽电子（MouserElectronics）、Digi-Key、世健科技、MasterElectronics、Sourceability、NewPowerWorldwide等国际分销商，纷纷搭建了自己的一站式线上采购平台。在中国本土分销市场，中电港的产业数据引擎“芯查查”、深圳华强的“华强电子网集团”、芯智控股的自营电商平台“芯智云城”、南京商络的“EMALL平台”、安芯易的“安芯商城”、伟德国际的“伟德芯城”等，也都支持一站式线上采购。除了电子元器件分销商之外，上游原厂建立了自己的线上采购平台，比如德州仪器（TI）、亚诺德半导体（ADI）安森美（onsemi）、瑞萨电子（Renesaselectronics）、英飞凌（Infineon）等，这些半导体原厂开设了直营业务。
2019年，TI“砍”掉了三家分销商的代理权，这被业内解读成“TI在为自己的直营模式打基础”。一些分销商也担心，TI的举措或许会促使更多原厂加大对直营模式的投入，这对分销商来说并不是一个好消息。对于元器件分销来说，数字化转型一个最直接的目标是可以更有针对性的进行库存预测与备货。对于市场信息的掌握和预测也是数字化转型的一种，而这种数据分析可以使得分销商更有针对性的进行库存预测和备货。此外，电子元器件分销行业规模驱动的行业特点和受人员、资金、地域等资源限制，集中精力聚焦上下游大客户，中小型长尾客户容易受到忽视，存在较大的拓展空间。
