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分销代理是电子半导体元器件销售的主要模式， 一般只有大型设备厂商（也可称 OEM）或代工厂（也可称 EMS）才具备直接与原厂交易的资格。除了库存物流与资金账期，分销商通常还承担了很多市场推广与教育用户的责任，看起来，传统的半导体销售渠道自洽而封闭，似乎不太需要变化，电子元器件的电商化进程也比普通消费品慢了很多， 用阿里巴巴电子行业平台主管陈业东的话就是，”一个行业的供应链越发达，接受电商的意愿就越弱”，他认为，现在的电子元器件渠道与四年前的消费品类似，正处在一个大变革的前夜。
近日，美国电子制造信息服务商 SupplyFrame 集团携其中国分支机构与非网媒体集团（EEFocus Media），在上海针对供应链圈内人士举办了电子元器件渠道经验分享会，SupplyFrame 创始人兼首席执行官 Steve Flagg、得捷电子（Digi-Key）全球副总裁 Jim Ricciardelli、捷普集团（Jabil）全球大宗采购经理 Chris Goh、陈业东和 SupplyFrame 的中国机构、与非传媒总经理苏公雨先后发表演讲。在酒会上，苏公雨宣布 Findchips 的中文版网站、元器件交易撮合平台“买芯片”网站（www.Bom2buy.com）正式问世。
SupplyFrame 创始人兼首席执行官 Steve Flagg
虽然现行电子元器件销售模式通行已久，格局相对牢固。但一方面，由于整体市场发展速度放缓，行业平均毛利率下滑，半导体产业在过去两年均发生了大规模并购，这导致原有销售渠道大调整，分销代理商几家欢乐几家愁，另外有一些产品线丰富的原厂（例如德州仪器）开始减少销售环节，压缩分销商生存空间；另一方面，在普通消费品电商化完成以后，无论是行业内还是行业外，都对电子元器件电商化的前景比较看好，分销商、原厂甚至传统电商都对这一领域加大了投入。
与陈业东的说法遥相呼应，Steve Flagg 在演讲中也提到，人们害怕变化，但变化终究会到来。全球最大的两家分销商安富利（Avnet）与艾睿电子（Arrow）以往对数字化都是雷声大雨点小，总是声称要加强电商，但实际在这方面投入的资源并不多。不过这两年情况发生了变化，例如 Arrow 就采用了非常激进的电商化、数字化的措施，从以往在电子分销比较落后的状态，到现在变成这个领域非常愿意尝新的一家公司。
Steve 认为，未来电子制造领域的厂商竞争，将是不同供应链的数字化管理水平之争，看谁更能趋近“服务免费、完美体验、即时拥有”的三大需求。
与非传媒总经理苏公雨
苏公雨在接受媒体采访时则表示，就中国的情况来看，电子元器件电商化程度之所以落后于其他行业，主要有两个难以解决的问题：首先是因为半导体产业发源于美国，刚进入中国市场时，几乎所有的原厂都在美国或欧洲日本，国内只是消费市场，但没有货源，货源都被国际大分销商所垄断；其次，相对于消费品，元器件对假货容忍度非常低，如果电商平台不能做到 100%真货，很难做成功。
不过情况在发生变化。中国电子制造业的高速发展使得采购本地化的需求越来越多，而大陆半导体业的快速发展也给本土分销商提供了更多的机会，中国电商平台在普通消费品领域积累了足够的经验，互联网时代成长起来的年轻人对于电子交易天生接受度就非常高，上述因素决定了电子元器件交易走向电商化的大趋势是不可逆转的。
Digi-key 副总裁 Jim Ricciardelli 在分享会上发表演讲
虽然前途光明，但怎么做才能少走弯路却大有学问。无论国内国外，这些年来一直有不少厂商尝试电商化，效果并不是非常好。那么 BOM2BUY 平台与其他元器件交易网站有何不同，是否能够避免陷入以往厂商所经过的陷阱呢？
苏公雨强调 Bom2buy 的三大运营原则：第一，所有订单直接从后台发给用户自行选择的授权分销商，Bom2buy 不拆包，不转运，也不碰库存，只是一个智能化的信息整合、撮合供求的第三方平台。“考虑到目前的商业环境，我相信只有这样才能从根本上杜绝假冒伪劣、杜绝二次配送货过程中的人工失误。”
第二，Bom2buy 上的买卖双方保持信息透明。“也就是说，Bom2buy 上的买家可自由挑选自己喜欢的卖方，卖方也将掌握买家的全部个人信息，确保货送到位。这一商业模式并没有切断买卖双方之间的纽带；而这也保证我们能够得到分销商合作伙伴的信任和支持，从而保证我们可以拿到各家的实时库存。”
第三，Bom2buy 将嫁接 Findchips 在元器件价格走势、库存风险预测方面的大数据挖掘优势。据苏公雨介绍，SupplyFrame 公司最负盛名的元器件搜索引擎 Findchips 日前已经推出功能更强大的付费版本“Findchips Pro”(Findchips 专业版)，该版本将对所有付费用户，提供所有元器件型号的价格走势预测和库存风险预警。“我们很快会将某些核心的特色功能，体现在 Bom2buy 的查询结果及采购建议中去。”
捷普集团（Jabil）全球大宗采购经理 Chris Goh
陈业东也表示，在完成消费品销售渠道革命后，阿里等电商平台已经将目标瞄准传统上供应链比较发达，电商渗透困难的企业采购场景，例如办公类产品、设备耗材与物料，而电子元器件是物料中的一大分支，目前阿里将电子元器件作为物料类电商的首选攻坚方向，因为相比塑料、布料等其他物料，电子元器件更加规范，因此更容易电商化。
“淘宝就是一个底层平台，我们是搭台的，厂商。合作伙伴以及与非这样的媒体才是明星。”陈业东说道，“电商并不是只有商品交易，商品后面还有服务，还有内容，消费者会越来越挑剔，这是一个必然的趋势。”
阿里巴巴电子行业平台主管陈业东
陈业东认为电商平台不仅卖货，还要提供可以引导消费趋势的内容与服务，“与非网、爱板网这样的专业媒体，最擅长的是内容，行业社群在专业产品领域的影响力，远大于服装消费品，如果内容做得好，粘性只会越来越高。所以淘宝发挥的作用就是将这些行业明星复制起来，让这些人服务好我们的买家。”
“从原材料到制造类环节贯通之后，阿里提出的‘新制造’这条 C2B 链路能贯通。”陈业东对元器件等领域的电商化前景非常看好，“这个链路肯定会实现，原因是我们掌握了终端，只是时间的问题。”
