1988
企业的核心活动应该是营销，因为营销是企业赚钱的关键。企业的每一个动作都应该是为了营销服务，旨在赚钱。
营销不仅仅是销售产品或服务，而是包括从发现或挖掘客户需求，到产品的推广和销售，以及通过满足这些需求来产生可持续性收益的全过程。
但当我们来看国产芯片，似乎这一切都变了。需求是PIN to PIN兼容，价值是国产替代，收益是融资（一级市场和二级市场），赚不赚钱不重要，销售规模最重要。
有什么样的思维，就会导致什么样的结果，国产芯片竞争过度内卷不可避免。本质决定现象，现象反映本质。
本质属性决定了最终的结局。我们要学会看透本质看清真相，这样才能有效地规避风险，也可以在众多的可能性之中做出合理的选择。
从创始人IP到企业IP
我的选择是什么？我的选择是要改变传统的芯片营销思维。
什么是传统的芯片营销思维？芯片是一种集成电路，它是由大量的晶体管、电容、电感组成。芯片通过技术集成、技术创新创造需求，从而创造价值。以技术和产品为主导，以客户需求为导向，以产品销售毛利50%为底线，通过渠道分销卖给客户。
这种传统的芯片营销思维不适合国产芯片，或者说不适合绝大多数国产芯片。
出发点不同，结果固然不同。传统的芯片公司是以创造为出发点，国产芯片公司是以替代为出发点，从国产替代，到替代国产。
芯片创业之初，我对国产芯片竞争环境和结局做了预判，同时对国产芯片营销做了自己的思考和改变，探索国产芯片营销新思维。
国产芯片过度竞争会带来两个最显著的特点：
1、芯片毛利越来越低
2、销售支出越来越大
这两者之间是矛盾的，如果不能开源，就只能节流；如果销售投入上采取节流，那么能获取的生意和利润会更少。
于是，我就思考怎么才能把销售费用和支出降到最低，但市场推广和产品销售可以实现最大化。
对于创业公司来说，一切从零开始，没有人知道你们的公司名字和产品，如何才能打开公司知名度？我想到了写文章，写自己熟悉的行业文章。刚开始写文章是从“半导体行业观察”开始，偶尔也会在“集微网”上发表，后来注册了“晋江三伍微电子有限公司”公众号，在上面发表文章。
但是很快意识到，在行业里不断地发声，一定会产生两种结果，好的和不好的。当机立断，注册了“钟林谈芯”公众号，将个人和公司做了切割。
“钟林谈芯”是个人IP，也是创始人IP，最终目的是建立企业IP。当有人跟我说，因为写文章，我在行业是毁誉参半，心里坦然接受。当有人说，三伍微是一家半导体行业分析咨询公司，我也没有太大的诧异，从创始人IP到企业IP需要时间和过程。
最终，三伍微是Wi-Fi射频前端芯片专家这样的企业IP会建立起来。
从销售推广到网络营销
蔡明介，联发科技股份有限公司（MediaTek Inc.）董事长，台湾IC产业发展过程的见证者，在业界被誉为“IC设计教父”。他在《竞争力的探求:IC设计高科技产业实战策略与观察》书中写到，作为一家初创芯片公司，如果想获得机会，就要做到破坏性创造和创造破坏性。
蔡总是从技术的角度来谈这一点的，只是跟随别人技术，模仿别人技术，没有创新，芯片创业公司是没有机会成功的。
技术创新是很难的，尤其是技术破坏性创新，那就更难了。在国内现有的资本市场和产品市场环境下，很难出现这样的公司。
但芯片创业，创新是前提和必须，否则不可能有机会。从创立三伍微开始，我就在思考该如何创新，什么样的创新是最适合我们团队和产品的。
当开始每一颗芯片产品研发的时候，我就会思考创新点在哪里，竞争点在哪里，产品的竞争力是否可持续，投入和产出比能否有保障。做不到这些，我们就不会去立项，所以可以看到，三伍微推向市场的产品都是有竞争力的，在市场上是可以生根的。只有这样，才能确保公司业绩每年都可以持续增长。
除了技术，在营销上需不需要创新呢？国产芯片营销必须创新，竞争越激烈，营销越重要。国产Wi-Fi FEM赛道有20家公司参与其中，整个过程会经历从竞争到过度竞争，再到恶性竞争，会表现在销售公关和低价策略上，最后结果就是销售费用和支出越来越高，芯片销售价格越来越低。
因此，改变传统的芯片销售推广模式势在必行，采用互联网营销模式。在这一点上，创业偶像小米雷军总给了我很大启示，刚做手机的时候，行业并不看好，觉得没有机会成功。相比当时的线下渠道模式，雷总采用线上互联网营销模式把销售费用降到最低，同时在网上直接打出价格，完全透明化，童叟无欺。
同样，在国内Wi-Fi FEM市场，我通过“钟林谈芯”公众号直接发文，标题报价，将是以后的常态。这样做的目的是减少交易成本，降低公司销售费用，为客户创造价值。
从公司营销到产品营销
创新是有挑战的，创新是有代价的。国产芯片营销创新的背后，需要一系列的构建和探索。
国产芯片营销创新会遇到质疑和挑战，也可能会遇到抵制，既然中低端国产芯片低毛利这一现象将长期存在，既然大部分国产芯片公司将长期处在充分竞争的中低端芯片状态，那么国产芯片营销创新就是必须的、有效的。
有人会问，为什么国外芯片能够持续维持高毛利？一方面是国外芯片公司有毛利底线，低于50%就不做了；另一方面是国外芯片公司一直在做技术创新和需求创新，不断有新市场和新机会。国内芯片公司有吗？有也是极少数。
面对现实比逃避现实要好，三伍微要创业成功，营销创新和网络营销是必然选择。
要如何构建才能真正实现国产芯片营销创新和网络营销的成功呢？
1、首先需要的是时间
新的营销创新模式和路径需要试错和纠偏，时间是解决问题的基础因素。创业公司要为自己留足充足的时间，欲速则不达。当然，我在之前的文章中也写过“天下武功唯快不破，这是一个快鱼吃慢鱼的时代”，对于局部来讲是这样的，但对于公司整体战略来说，需要快慢相宜。
我一直强调，芯片创业，赢在战略。战略的制定和实现需要3~5年，在战略的实施过程中，要确保人、资金和设备到位，尤其现金流是战略实现的最为关键保障。
2、其次是对行业的认知和市场理解
中低端国产芯片替代市场机会基本过去了，接下来是替代国产和国产厮杀。真正的高端国产芯片替代则需要很长时间，壁垒不在设计，在于材料和制造工艺。
缺的国产芯片你做不了，你能做的国产芯片却是厂商一大堆，高性价比成了唯一出路。性价比高客户就能接受一个新的供应商吗？答案是不能。
国产芯片市场导入需要过三关：价格关、性能测试关、一致性和品质关。在这三关中，最难的是一致性和品质关，价格关和性能测试关是自己可以努力和解决的，客户也是能直接看到的，但一致性和品质是客户最担忧的，客户的认知是该芯片在市场上有大量出货，有大客户在用才能被认知和认可到。
所以说机会很重要，2020年国产替代机遇帮助很多芯片创业公司解决了这个问题，哪怕是产品刚出来，客户也愿意帮你测试和导入。接着是2021年全球半导体产能短缺导致大缺货，只要测试通过，能供货就导入。
前面两次机会我们都没有抓住，要么产品没有出来，要么是拿不到产能。后来产品出来后，我们把精力放在了海外市场，三伍微的主要业绩也是来自海外。
由于国产Wi-Fi FEM价格无底线竞争，三伍微又坚持亏本的生意不做，选择性做了一些客户，在国内市场并没有发力推广。到了2024年，才开始去布局国内路由器市场，才开始做公司营销。这里的公司营销是指如何去解决这三关。
在市场上，三伍微已有知名度，客户也知道三伍微Wi-Fi FEM价格有竞争力，测试过三伍微Wi-Fi FEM的客户也很认可我们的性能，国内数一数二。客户担忧的是量产一致性和品质稳定性，所以每次去拜访现有客户，我首先问的不是订单，是量产不良率。很多时候，客户的回答是不知道。
所以，三伍微还需要1~2年时间去彻底完成这三关，能活下来的公司是有实力和价值的公司，也是能够自我盈利的公司。1~2年后，市场会完全认可三伍微，有了认可度和美誉度的加持，唯一的问题是价格和交付。
到了那个时候，三伍微会从公司营销转向产品营销，最终决定市场的还是产品。三伍微已有近四十款量产的芯片产品，很少对外公开宣传，也是因为公司营销不成功，产品营销很难有效果。
写在最后
三伍微的整个营销战略和布局正在逐步实施和完成，在市场上也取得了很好的进展，品牌客户和标杆客户越来越多。
为了解决聚焦和分散风险之间的矛盾，我提前了三年规划和布局。很多读者担心我在这么卷的Wi-Fi FEM赛道杀不出来，即使杀出来了，没有利润也养活不了公司。这些问题在三年前就做了思考和计划，不聚焦一定杀不出来，单一聚焦风险太大，不可控。
到2024年底，三伍微将完成五条产品线布局，而且五条产品线都走过了0到1，1到10，从2025年开始，将从10走向100，完全打开国产芯片营销新思维。
