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作者 | 路遥
编辑 | 余快
ARM中国领航人，因“打死不想做Me Too”选择3D视觉，这位「痛苦指数非常高」的CEO想打造一个行业龙头。
如果说中国的2D视觉时代，是一段追赶史，那么国内外厂商站在同一起跑线的3D视觉时代，很可能是一段超越史。
过去一年，当不少行业在经历寒冬，3D视觉赛道却火热如夏。
逆势而上过程中，行业也存在诸多热议的话题，关于投资、关于竞技、关于挑战、关于落地、关于盈利……
这是一个关于3D视觉领域创业者的系列报道，也是中国3D视觉大浪蓬勃发展中群英荟萃的英雄史记。
本文为该系列的第一篇，故事主角是图漾科技创始人&CEO费浙平。
80年代，费浙平出生在浙江农村，但幸运的是，就在自家门口，有一个藏书万册、每天都有新鲜报纸可以借阅的“万册图书馆”。
在整个县城也不过只有一家新华书店的时代背景板上，这个家门口的图书馆更显得格外难得。
从小学二年级拥有自己的读书卡开始，费浙平平均每天都有一两个小时时间泡在图书馆中，当时他期期必看的书籍有两本，一本是《山海经》，一本是《故事会》。
那是互联网尚未普及，外界诱惑较少的时代，同时也是中国改革开放飞速发展的黄金时代。
费浙平将自己学生生涯的绝大部分时间都用在了阅读和思考上，加之江浙一带自古便是富庶之地，在当地优势基础教育资源的助力下，费浙平在1996年夏天拿到了复旦大学电子工程系的录取通知书。
“我觉得我人生最大的认知跃升和眼界的开阔，完全是在大学期间完成的。”
ARM中国第一批「开荒者」
正如爱好文学的他，最终在文理分科时走向理科一样，大学前从未碰过键盘的他，在计算机和电子工程两个专业之间犹豫，并最终选择在当地录取分数最高的电子工程，走的都是一条寒门子弟想要出人头地最常走的路，看似“盲目”，实则掺杂着某种强烈的“明确”。
这一成长的选择还包括，一毕业就参加工作，最好是外企，不同之处仅在于，费浙平在外企和工作前面都加上了三个字“最好的”。
这个目标明显区别于很多自入学之日起就确定要出国的上海本地同学，但后来顺利进入ARM，成为ARM在中国的第一位本土员工，确实给费浙平带来巨大的满足感。
或许当时连他自己也没有预料到，在ARM的日子会为之后创业埋下多么重要的伏笔。
2000年前后，伴随着第一批美国半导体科技公司率先进入北京和上海两个一线城市，ARM也进入中国市场，准备立地生根、开枝散叶。
就这样，在2002年，初出茅庐的费浙平，遇上了大自己一轮的复旦学长谭军，后者当时刚带着妻儿从英国回到中国上海，正要奉命为ARM开拓国内市场。后来，谭军成了ARM中国区第一任“总舵主”。
在费浙平看来，谭军是自己的一位“贵人”。
费浙平是谭军招募的第一位员工，在之后很长的一段时间里，谭军+费浙平=早期ARM中国所有员工。
谭军带领下，ARM用IP授权打破垄断，以开放式IP架构构建了国内的半导体生态链，行业知名度和美誉度越来越高。
2007年的一天，谭军找到已经在技术岗位发光发热六年的费浙平，想要把市场和销售经理的担子交给他。
费浙平本能地拒绝了。在当时很多理工科学生的认知里，似乎成绩优秀的都在研发技术岗，只有成绩不好的才会转行干销售。
在一家技术实力上被行业广泛公认的公司担任技术负责人，早已被费浙平视为自己的“本命”，而ARM又恰好就是这样一家公司。
谭军耐心地说服了费浙平，在外企，想要往更高的平台发展应当向外走，相比于沉淀技术，市场、业务、生态系统这些更宏观的平台型业务口方面的锻炼机会才是最稀缺的。
从岗位职责来看，谭军指派费浙平的并非传统销售岗位。当时，面对一片空白的国内市场，ARM完全处于卖方市场，最大的困难不在竞争，而在于如何大规模推广新概念和新技术，让客户发现32位CPU的价值，拥抱从8位到32位CPU的升级浪潮。这项工作需要带头人有非常强的技术背景和市场前瞻性。
谭军的一番说辞不无道理，虽然并非完全自愿，费浙平还是接过了市场和销售经理的担子。
如今，费浙平实实在在地从这次转型中品出了好处，“回头来看，我觉得这是一个非常明智和正确的决定，如果没有在ARM最后几年的锻炼和成长，不会有今天。”
费浙平坦言，后来创立图漾过程中，对于宏观市场的行业认知、商业模式的选择、市场战略以及战略执行中的战略定力等，从ARM最后几年的锻炼中获益良多，而具备这样能力的创始人，从数量上看称得上稀缺。
更巧的是，当初在ARM工作时经历的挑战，与图漾今天面临的困难和挑战别无二致。图漾当前的挑战和任务也是把3D机器视觉这个新市场的渗透率提上去，让以前不用的客户认可其使用价值。
从2002年初次相识，到2009年、2010年两人因为一些众所周知的原因相继离开ARM，可以说，费浙平与谭军一起，亲手推动了ARM中国从无到有，从小到大，是当仁不让的ARM中国1.0。
离开ARM后，费浙平加入同样做CPU技术的美国企业MIPS，担任了两年多中国区市场总监，在参与MIPS和Imagination这两家CPU和GPU公司的合并之后，功成身退。两段职业经历相加，费浙平在芯片行业度过了外企在中国发展的黄金十年。
离开MIPS的费浙平自感已触及职业天花板，左瞧右瞧都无法找到理想的职业下一站，“创业”的想法愈渐明确。
于是，2013年，费浙平一边帮助朋友的芯片创业公司深圳中微电做市场营销，一边开始和几个朋友捣鼓图漾最初的模型。
盯上当时「冷门」的3D视觉
在半导体行业深掘十年后，费浙平最终选择了3D机器视觉作为创业方向，并且一开始便以3D工业相机软硬件产品为切入口，而非更为熟悉的处理器芯片。
2013年左右，3D视觉还是一个少有人关注的冷门学科，为什么以此作为创业方向？
“处理器上面还有什么颠覆性的创新机会？”这是费浙平决定创业后时常问自己的一个问题。
智能化的视觉识别和视觉处理，会对处理器架构带来全新挑战，而把智能视觉处理做好，需要一个创新的处理器架构。
当时在费浙平看来，从CPU、GPU、DSP上着眼机会不大，AI的概念也还未兴起，自己显然也没有AI的工作背景，自然而然，他将目光落在了机器视觉上。
机器视觉并非一个新的概念，2D视觉市场已经趋于成熟，巨头林立下，想要在同质化产品中杀出一条生路，费浙平认为不是自己的能力所在，况且他理想中的公司，要有能打的产品能力，而不是纯粹的销售能力。
他断定3D视觉的应用将会是机器视觉中的一个创新点，并且当时3D视觉市场几乎一片空白，还没有明显的竞争对手，更容易打出产品的竞争力和差异化。
事实上，费浙平并不是第一个“吃螃蟹”的人，他关注到当时在以色列有一家计算机视觉处理器创业公司 Movidius 已经开始做出一些不错的成果（ Movidius 最终于2016年被英特尔收购），这进一步坚定了费浙平构建一个技术团队的信心。
创业的蓝图已经有了最初的轮廓，拥有处理器技术背景和市场背景的费浙平，很快在技术群里主动认识了擅长视觉算法和光学的另外两位合伙人。
寻找创业伙伴的过程几乎没费什么功夫。自参加工作开始，北京、上海、深圳就成了费浙平的三点两线，他对北上深三地技术圈大大小小的公司、团队、人物都很熟悉。再者这个圈子本身相对垂直小众，既有技术能力，又有创业热情的人，就像夜晚被灯光照亮的路边指示牌，很容易被注意到。
更为重要的是，大家的目标一致，要做就做行业上游核心零部件。并且他们很快认识到，3D视觉商业化的第一个阶段，是3D工业相机和软件产品，而不是上来就做芯片。
至于为什么不做系统集成，在费浙平看来，ARM做的就是芯片行业的核心零部件，ARM成为了一家伟大的公司。在机器视觉领域，提到最好的两家公司，所有人首先想到的也都是康耐视和基恩士这两家核心零部件公司，没有人会提任何一家集成商的名字。
换言之，费浙平追求的不是人数和规模，而是如ARM、基恩士和康耐视一样的行业地位、行业影响力以及高市值。“集成商多一个不多，少一个不少，只有做核心零部件，才能实现这一愿望。”
为此，费浙平和初期伙伴做了充分的准备，一定要从底层技术架构和方法学做起，公司几个关于方法学的基础发明专利，早在公司成立前便已完成申请。
2015年，已做好充足准备，并下定决心要走一条极具辨识度道路的图漾科技正式成立。
所有人都知道核心零部件是一个好的商业模式，但能真正把这个商业模式和战略执行下来的团队却是少数。
想要追求第一梯队的生存机会，就必须筑起别人难以翻越的围墙，费浙平的选择是极具性价比优势的产品。
极致性价比的实现，考验的是技术创新、物理实现、供应链管理以及成本控制等综合能力，整个过程需要时间的淬炼，需要在方法学和底层技术上进行深度创新。
从公司成立前的酝酿阶段一直到2018年左右，图漾一直处于底层创新与产品研发阶段，这段单纯搞研发的日子，是费浙平创业中感到最轻松的几年。
2019年开始，图漾进入产品化阶段，其第一代成熟产品进入物流行业的头部客户开始了批量部署，在这一过程中，逐渐积攒起各行各业两三百家领先的集成商客户。
图漾本身就是一家创业公司，想要尽快做出有巨大使用价值的成熟产品，一开始便瞄准行业头部客户很关键，带着这种理念，工业机器人四大家族中的三家，国内物流设备最早上市公司中的一半，都被图漾发展成了重要客户。
与此同时，费浙平也会拒绝那些讲不清楚如何降本增效的“样板工程”项目，以及被资本市场偏爱的“故事型客户”。图漾对客户的要求是，不需要客户出研发费，但客户要能说清楚最终产品的真实使用价值，并且要有严肃认真的研发投入，比如人、时间、资源等，进行联合开发，共同开拓最终用户和应用场景。
经过数年发展，整个市场对3D视觉价值的认识逐步加深，应用的领域也越来越多。2021年开始，图漾进入规模化放量阶段，出现了工业自动化、物流科技、移动机器人、安全、医疗设备等多个优势行业。产品线从单一走向丰富的过程中，服务客户也从300家增加到500多家。2021年全年，图漾的3D工业相机出货量超过1万套，走在了行业前列。
时至今日，图漾已经形成以FPGA为算力单元，以工业相机为产品载体的硬件产品矩阵，以及赋能广大集成商工程师进行二次开发的RVS软件平台。
集成赛道很热闹，但我还是坚持好看不好做的核心零部件
费浙平的人生归纳起来有三个大的转折点：考上复旦、进入ARM和创业。
前两个转折点的成功，分别在于出色的专业能力，以及技术向市场的顺利转型，而创业阶段的成功则要归功于战略定力。
不同于3D视觉领域的学术派代表，费浙平属于靠实战经验行走江湖的一类。
当不少公司极力将自己往更大概念上套的时候，图漾却在努力将自己安放于一个明确的概念上。
在费浙平划定的明确界限内，他认为尽管在宣传层面有很多和图漾同类型的公司，但本质上存在差异。
2016年，雷峰网曾和费浙平有过一次谈话，当时聊到3D视觉在手机上的应用，费浙平的看法很负面。如今重拾老话题，费浙平苦笑道，“3D视觉之于手机，的确是个伪需求，大家喊了两三年，现在已经完全消停了，这验证了我对市场的判断是正确的。但没有想到的是，在这个过程中，有些公司可以利用这个故事融到很多钱，那好像也是一条发展路径。”
钱，一个任何时刻都相对敏感的话题，钱既具有变废为宝的潜力，也可以变成牵着人鼻子走的缰绳。
成立至今，费浙平最庆幸的有两件事：一是核心团队成立至今一直非常稳定，大家在战略层面认知一致、目标清晰；二是图漾的财务状况一直控制得比较健康，融资上从容，开支上也并不烧钱，这种健康让图漾活了下来，并且拥有足够的弹药进入下半场。
这两件事，是图漾之所以能够保持战略定力的重要原因。
“我们的同行要么做消费去了，要么不断地追逐着新的热点，要么下沉做集成去了。国内不少于10家公司都号称以3D相机作为产品定位，都喊着做核心零部件，都觉得基恩士、康耐视的模式好，但结果都纷纷无一例外走向了做集成。我可以很负责任地讲，目前市场上除了图漾之外，所有号称做3D相机的公司都是集成商。”
当资本寒冬悄然而至，各行业均呈现一片萎靡之状，3D视觉领域却热度不减，2021全年整个国内3D视觉市场实现 100%的增速，今年以来，大额融资事件频起，“3D视觉第一股”的桂冠也尘埃落定。
费浙平认为，3D视觉赛道中最热闹的，还是数量众多的集成商环节，他们通常都有自己的视觉软件，同时自研或者外采其他公司的相机。
3D视觉行业的繁荣，说明了市场前景的乐观。但为什么会有如此多公司，在相近的时间点，都经历了从核心零部件到集成的商业模式转变呢？
费浙平认为，一部分原因在于这些团队没有市场战略，或者缺少战略执行力。当团队缺乏用一两年甚至更长时间专心做研发而不担心收入问题的底气时，做集成便成了最佳选择。
这种集成商层面的混乱与无序，也侧面凸显出图漾立足的上游核心零部件企业的稀有和空缺。
对谈中，费浙平数次提及康耐视，在表达一位后辈对行业前辈敬佩的同时，也从竞争者的视角给出自己的观点“未来，在图漾的优势产品上，康耐视与图漾合作的可能性更大。”
3D视觉赛道玩家密集转型集成商的另一半原因，出在背后的投资人身上。费浙平认为很多互联网跨界过来的美元投资人并不懂机器视觉的行业规律和行业特征，“他们会认为烧钱亏损不要紧，但不允许一家公司的人员规模和收入流水没有几倍几倍的增长，以为规模代表一切。很多美元投资人的设定预期是未来市场会出现三五家千亿市值的巨头玩家，但事实上，无论AI还是机器视觉，我觉得最终市场格局会是50家百亿市值的公司，很多投资人对此的认知和预期是错误的，所以他们90%以上的投资会打水漂。”
在费浙平看来，国内3D视觉市场今年“卷”得不太寻常，已经开始重演起互联网企业大打价格战的“老历史”，而在此之前，类似的打法在工业集成商领域几乎难觅踪影。
作为一种市场行为，不同的公司都在其中努力适应。但对于企业发展而言，这种业务模型和商业模式上的错位，天然注定无法逃离亏损的泥潭，接下来或早或晚上市的企业，都将经历一次估值的大考。
费浙平的观察和思考，部分来自于复旦师兄、格灵深瞳创始人赵勇。
从大家预期中的千亿美金估值到如今的50亿人民币市值，格灵深瞳估值向理性的回归，向整个市场展现出这一行真实的一面。“今天拿了很多钱，给了很高估值，但如果运营模式和人力成本脱离行业规律，可能导致他们根本等不到上市，即使上了市也将长期徘徊在发行价以下，这样的公司就不算成功。格灵深瞳能凭借主营业务的成长上市，业务和人才结构的转型，经历了两年非常痛苦的时期，才终于回归到健康的路径上来。”
3D视觉的发展路径也遵循着2D视觉成长的规律，不同之处在于，在大量投资的驱动下，3D视觉的整体进程可能会被提速3倍到4倍。
3D视觉想要走向规模化，眼下就有一块十分具体的绊脚石，即3D视觉软件开发的高门槛，造成集成商客户开发工程师数量极其稀缺。降低软件工程师开发时的难度，意义重大。
图漾正在做的一件事情是，开发一个功能强大且专门用于3D视觉开发的软件平台，正如2D视觉领域康耐视开发的 VisionPro ，以及德国的 HALCON 。更重要的是，不同于后两者的收费模式，图漾开发的软件平台将免费提供给所有工程师。
那些「失语」的瞬间
判断一家好公司的标准，不是比拼规模，而是比拼产品、比拼价值、比拼行业影响力。
费浙平想让图漾成为一家好的公司，这也是他为什么选择机器视觉核心零部件为创业方向的初心。正如他的学长赵勇接受甲子光年采访时所说“小可以变大，但丑不会变美。”
今天的费浙平仍然“固执己见”，在选定的道路上不偏不倚，此时的他诚然是快乐的。
公司规模扩大后来自方方面面的挑战，技术与产品领先性的保持，高昂的试错成本与机会成本，3D视觉与协作机器人搭配在商业上的机会，疫情影响下今年盈利目标的推迟，三年后30%的海外市场收入等，此时的费浙平诚然也是焦虑的。
在ARM工作的时候，老板谭军曾问过费浙平一个问题，自己管得并不严格，是什么让他坚持每天早出晚归，这么努力拼命地工作，当时费浙平没能答上来。
如今旧事重提，费浙平顿了顿，说“这个问题到今天为止我都回答不了，好像天生就是这样。”
类似的“失语”在费浙平的一生中发生过很多次。
也许，失语的背后，是某种潜意识力量，这股力量驱使他去往心之所向，没有犹豫，无所畏惧。
他向我们回忆起从前：
比如小的时候，他是一个不喜欢见面打招呼的人，因为生性腼腆，不好意思；
比如大学时，他站在毕业答辩的讲台上，紧张到两手发抖，连声音也跟着带出波纹；
比如工作后，领导让他帮忙讲解技术培训的资料，他讲了两分钟就讲不下去了，因为觉得对方是熟人，尴尬地下不了口；
……
如今，面对我们的提问，费浙平侃侃而谈。
回过头来，也许连他自己都难以察觉，自己是何时发生如此质变。
“大概是表达的都是内心相信的东西吧。”他回答。
费浙平从一个内向腼腆的少年，到知名外企的技术骨干，到乐于发表观点的创业公司CEO，创业近10年，有过焦虑，有过彷徨，有过孤独，有过欣喜，也有不变的那份坚持与勇敢。
费浙平不再是从前那个自己，费浙平也还是从前的自己。更多故事，欢迎加作者微信MOON_ERS
