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变化中的中国，顺势而为
“在过去的 15 年至 20 年中，中国正在形成自己独特的标准体系，而非照搬西方的标准。”近日，在接受与非网独家专访时，倍捷连接器北美区总经理及全球高级副总裁 Peter Austin 如是说，这家兼具连接器分销商和组装厂双重身份的企业自 2015 年进入中国，虽然只有 4 年多的时间，仍能明显感觉到中国市场的快速发展，“在过去的 4 年半里，我们看到中国电子产业有非常大的发展和变化。很多产业开始升级，在产业链的层级上不断上升，从以前只是单纯的制造到越来越多的自主开发。我们的客户群也从开始时简单的贸易商、生产采购人员，转变为越来越多的开发设计人员。”
倍捷连接器北美区总经理及全球高级副总裁 Peter Austin
顺应这一变化，倍捷连接器在中国的产品策略和商业模式也做出了相应的布局和调整，Peter 坦言，“刚进军中国市场时，我们是通过其他分销商或代理商等多渠道开展业务，这导致我们与客户之间有一定距离，也无法贯彻履行我们对连接器行业的坚定承诺。随着市场趋势的不断变化，我们意识到需要摈弃过去的市场策略，保持与时俱进并开始直接接触终端设备制造商和设计工程师。虽然策略的调整需要时间，但我们正在努力将这些期待变为现实”。
倍捷连接器亚太区总经理徐梦岚(Alex Tsui)
倍捷连接器亚太区总经理徐梦岚(Alex Tsui)提到了中国区业务发展的几个里程碑：第一阶段，即 2015 年进入中国，倍捷在珠海投资建厂；第二阶段，除了销售团队，也在中国组建了值得信赖的连接器顾问团队，直接与客户沟通，解决问题；第三阶段，不断扩充在珠海厂的连接器产品组合,为本地客户提供更多的产品选择；第四阶段，除了连接器之外，还在珠海工厂加入了线束产品的生产线。
“ Alex 带领的亚洲和中国团队，正让我们的期待逐步成为现实，例如我们在市场上建立了良好的品牌声誉，让倍捷成为连接器领域的专家,为客户提供优秀的增值服务及成为他们可信赖的顾问。我们对迄今为止亚太区所取得的成绩相当满意。”Peter 在专访中表达出对亚太区团队的高度认可。
建设工厂这一大笔投资能否收到预期回报？
交流中 Peter 一直强调倍捷是唯一一家在中国建设工厂的连接器分销商，我们也可以从公司的发展历程来回顾这笔投资所带来的回报：
2015 年春天，珠海工厂投入运营，占地达 5000 平米，采用了与倍捷美国和英国工厂同样的专属自动化方案、工艺流程和应用软件；
2017 年 9 月，珠海工厂成功通过 AS9100D 和 ISO9001:2015 认证；
2017-2018 年，倍捷亚太区相继新增了来自全球知名连接器厂商 Positronic、Amphenol FCI, 和 Souriau 等的分销授权；
2019 年新添 Amphenol, ITT Cannon, 和 Souriau 的产品组装线，迄今这三个品牌一共九条线的产品在珠海工厂投入组装，这将帮助珠海工厂组装产品的销售比例在未来的一年内提升到 35%以上。
在组装产品线的生产现场，我们看到不少倍捷中国工程师的巧思和智慧。这里的大部分工序都实现了高度的自动化并满足批量生产的需求，提高生产效率的同时大大降低了人力成本，其中部分工序的生产设备是倍捷中国的工程师根据实际生产情况设计出来的，更好地实现批量生产并提升产品质量，专为满足珠海工厂的产品组装需求。
这家工厂的建设对倍捷的重要意义毋庸置疑，Peter 提到，“真正深耕市场，是我们对本地所有客户的承诺，也是对日益壮大的中国连接器行业的承诺。我们希望参与其中，发挥在连接器领域的专业技能，深耕中国市场。”而在本地投资建厂，“对我们的未来发展至关重要。”
事实上，2019 年愈演愈烈的贸易战印证了该公司这一投资的远见，“因为倍捷的生意模式是我们备有大量的连接器零部件，而不是成品，所以对库存的风险是非常低的。我们还能迅速地对客户的订单作出响应，让产品在 48 小时之内出厂，快速交货”，徐梦岚谈到 “在贸易战之前，一般海关清关时间在 5 到 10 天，贸易战之后，可能增加到 15 天到 25 天。实际上在贸易战的大环境下，反而凸显出了倍捷业务模式的优越性，我们作为唯一一家有本地组装产品线的连接器分销商，可以更好地应对这些问题和挑战。”
珠海工厂对于倍捷的价值从 2019 年的营收数据上可以体现出来，近期从多家芯片和分销商发布的财报来看，大多有着不同程度的业绩下滑，但是倍捷却在亚太地区逆势上涨，实现了两位数增长。徐梦岚介绍道，背后的原因除了一些市场需求如航空、轨交、储能、电动汽车以及工厂自动化的增长外，主要是受益于其独有的增值组装服务，其中珠海工厂功不可没。
在中国市场还有哪些工作要做
虽然已取得了不错的成绩，但毋庸置疑摆在倍捷面前的挑战还很多。中国已成为全球最大的连接器市场，而倍捷进入中国短短 4 年半，在其中的份额仍然有限。对此，Peter 也谈到了倍捷在未来的一些关注点和重点投资方向。包括：
1、借助电子商务寻找合作伙伴
元器件分销商和电子商务，如今已经是不可分割的一个话题，“我们有中文网站，客户可以访问该网站并直接在线订购产品。”在 Peter 看来，线上渠道不仅给客户提供了多一种购物选择，尤其是在满足小批量采购需求方面，还具有高效便捷，节省人工成本等优势。
除了搭建在线商城，倍捷也通过在国内寻找长期合作的电商合作伙伴（包括 bom2buy 等）的方式来为更多的本土客户和市场服务。而在选择合作伙伴时，Peter 称，“我们希望合作伙伴不要出现重叠，因为每个平台都有自己的独特优势。我们会着眼于合作伙伴所覆盖的市场以及他们所服务的客户类型：有些平台的受众是纯粹的工程师，有些是直接与采购领域的代理商合作，还有些是针对特定行业，如公共轨道交通、商业航空、工业 4.0 以及太阳能市场。我们会认真选择，以便与合作伙伴实现多赢。”
2、加强客户支持 扩充产品线
前面 Peter 也提到了倍捷在中国市场经历的战略调整，其中最重要的一点就是直接与客户开展合作。后续，倍捷连接器还将进一步加强这方面的投入，在本地成立一个新的销售部门。“目的是不只服务于大客户，我们也很乐意发掘、接触并培育规模较小、需要一些技术支持来实现进一步发展的‘长尾’客户。”Peter 表示。
这个新销售部门的成立就是为了服务于这些“长尾”客户，因为中小客户与大客户的最大差别在于它的组织架构通常没那么完善、设计开发的经验也不够丰富，在产品开发中需要更多的技术支持和帮助，Peter 提到，“他们可与我们的销售人员以及经验丰富的工程师沟通，获得相应的技术服务支持。这就是我们建立新销售部门的初衷。”
此外，倍捷还将继续扩大其珠海工厂的设备和增值制造业务覆盖的产品线。“我们正在为珠海工厂增加更多面向中国市场的增值服务功能，使订货到交货的周期进一步缩短”Peter 表示。
亚太区总经理徐梦岚补充，“我们不仅在持续增加实体产能，同时也在增加人力配置、提高市场参与度，我们在珠海的投资仍将继续扩大。因为珠海不单单是中国，也是亚太区的总部，所以我们会持续开拓包括东南亚、中国台湾等地区的市场业务，这是未来几年的一个重要目标。”
市场机会
众多电子产业链上的国际企业对中国的持续关注和投资背后，无疑是源于这块市场的巨大增长潜力和机会，对于倍捷而言，“现在出现了很多对连接器行业和全球都至关重要的新技术，包括电动汽车的储能和充电，太阳能储能，以及机器人和工业 4.0。这些都是当今市场重要的趋势和变化。”Peter 提到，倍捷正在与相关合作伙伴开展合作，以期能提供新选择，把握新机遇，并在客户真正需要时及时提供相关产品。“得益于倍捷亚太区团队与当地合作伙伴开展业务方面的出色表现，我们可以深入了解中国与其他市场之间存在的差异，保证我们有很高的市场参与度。”
徐梦岚补充，倍捷连接器传统的优势行业是在恶劣环境领域，包括航天、轨道交通、油气等，而中国市场的特殊性决定了我们在一些行业，如能源、工业 4.0、医疗、电动汽车以及云端服务器等方面，逐渐成为国际领先的技术主导力量，“中国现在拥有越来越多的自有技术和国家标准，在某些技术领域，像大家熟知的 5G 技术，已经处于全球领先水平，我们一定要在中国生根，来支持这些技术的发展，支持这些技术所对应的客户的发展，这只是一方面；另外随着中国的技术革新，所带来的新技术包括新标准的制定等，会影响全球，很多新技术、新产品，未来可能会被全球接纳，所以如果生根在中国，我们在中国开发的一些方案，我们倍捷中国，配合客户，跟客户一起开发的方案，也可以用到倍捷在全球的兄弟公司和其他国际市场。”
Peter 也表示，在未来的发展中，全球范围内的关税和贸易壁垒不断升级，尤其是东、西方之间，这对企业而言是无法回避的重大挑战, 对我们的客户而言亦是如此，因为不仅关税成本会增加，供应链成本也会因供应效率的降低而有所增加。
而倍捷凭借在珠海工厂的持续投资，将继续发挥其独一无二的增值服务业务的价值，通过丰富和可灵活调整的零部件库存，快速响应国内外客户的需求。“我们和本地制造商以及国际制造商积极开展合作，确保工厂始终备有足够的产品库存。我们今天所做的所有工作都是为了帮助客户尽可能地解决困难，迎接挑战，创造出超越业务关系的更大价值。”
这次专访发生在 2020 年 1 月初，截至记者发稿时，一场波及全球的疫情让国内电子产业链笼罩在浓浓的阴影下，此时再来看倍捷这家美资企业在珠海建厂并不断加大投资的策略，在各种国际物流和跨国流通受限的今天更显英明决断。
