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续写电子分销江湖 | 把脉元器件电商的痛点

2014/12/17
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阅读需 7 分钟
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经过几年的发展,中国本土元器件电商,初步形成了基本的商业模式。跑马圈地,华山论剑,沙场战的结果,方生方死,大浪淘沙,果然是剩者为王,快鱼吃慢鱼!


纵观目前发展势头良好的几家电商平台,已经呈现差异化发展,核心竞争力也各有不同。这些平台利用各自的优势和积累,竞渡各争春,痛并快乐着。不过,我们要清醒的看到,快速行进中总会扬起一阵灰尘,漫天扬尘的氛围很容易让人迷惑或者误判,千万不要把尘埃当成体积。落到地上的,才是实打实的重量。


体量是圈地式的运动产物,也是野蛮生长的战利品,但是体量之下是否有足够的产出呢?为什么价格战口水不断?毕竟,厚实才富于生命力,健康如此,企业更是如此。


那么元器件电商的痛点在哪里呢?我们如何才可以触摸到这样的脉搏,走上康庄大道呢?低价是电商开疆拓土永恒的主题吗?我想,是时候反思并重新吹响新集结号了。


我们首先来研究下游端——客户的痛点。元器件行业的商业模式,基本上都是B2B,这是生产领域的生产资料交易,所以还跨越不到C端。所以要满足我们的客户需求,需要抓住很多节点,才能实现交易。大部分的客户,首先关注的是货路对版,其次是价格优势,然后是符合标准的产品品质和满足生产的交期;这是交易的最重要因素,缺一不可。至于账期和技术支持等,都是属于增值服务范畴。所以客户的痛点,一开始很简单,随后逐渐变得复杂,要求也越来越多。

 


我们再来研究一下供应商的痛点。目前的供应商比较简单,不管是白猫黑猫,只要你能逮住耗子,按时付款,比较听话,你就是很好的合作伙伴。当然,随着Digikey,Mouser,E络盟,RS等国外电商巨头们的涌入,这些痛点正在变得越来越敏感,越来越微妙。


是不是满足了以上这些条件,客户就一定会和平台成交呢?严格意义来说,大部分客户会的。不过,由于平台各自的核心竞争力不同,资源不同,加上这种痛点也变得游离起来,无法成为真正的通天大道。


我认为,元器件电商的痛点,有几个锦囊可以实现基因渐变或者突变。当然,知易行难,听者有意即可。先且容我抛砖引玉,浅谈一番,由于思考深度不够,先笼统一段。


首先,别把客户当上帝,因为元器件电商不是百事通。只有具备这种心态,我们才能具备把客户当成是朋友的良好心态,这是思想层面上的解放,千万不要把所有的道德都变成义务。其次,如何越过B2B进入C,提升客户在终端市场的竞争力?这种竞争力,有两种理解,一个是价格,一个是市场占有率,或者是两者兼而有之。所以因为价格,淘宝成为了王者;因为米粉,雷军成为了新土豪!这是两种完全不同的电商思维,其供应链也是天差地别。有的人会说,我还要帮客户卖东西?我自己都这么苦逼了,哪有时间和精力帮别人?也许,能走到最后的电商,说不定就是垂直+直奔C端的生态圈。


产品和服务的标准的一贯性和持续性。在目前,本土的电商,如果没有核心竞争力,是无法持续留住客户的。低价无疑是永恒的主题,这种福利是一件值得赞扬的事情,前提是你要有持续性,一旦这种兴奋剂停下来,客户是不会买账的。所以,产品和服务的标准化,才是你企业的名片,因为,你给客户的东西永远都是最有逻辑和信任度的产品和服务。


如何掌控上游资源的主动地位?这是元器件电商的痛点中的痛点,无人可以回避。有什么办法可以根治这些痛点呢?我想,唯一的可能性就是类似苹果的一站式解决方案,重度垂直领域,全面开花。如果说帮助客户提升竞争力算是围魏救赵,那么诸多一站式的生态链联姻和整合,也许才算是一统天下。


当然,元器件电商的痛点还有很多,就要靠大家来接龙了。我想上文虽然有点不着边际,但是还是应该新鲜出炉,谁知道是不是预言呢?元器件电商属于快速奔跑的一代,也面临很多十字路口,每一次十字路口都可能是一场灾难,拟或一场新生。放眼当下,万里晴空,土地肥沃,正是耕耘好时光!

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电子产业图谱

吴波,毕业于华南理工大学,1999年进入电子行业,曾担任《半导体技术》执行主编,华强北指数总监;现任半导体应用联盟副秘书长。曾接受央视、凤凰卫视、深圳卫视等媒体专访,对电子行业有独到和深入的观察,现担任猎芯网副总经理,负责网站运营和“芯三板”。个人微信:peterapp2016。www.ichunt.com。