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在营销的世界当中，基于客户的营销（Account-based Marketing，以下简称ABM）谈不上是什么新锐话题，随手一搜就能收到数以千百计的结果。然而，不少对ABM的解读也只是略知一二，其表象之下对于企业发展的真正能量与潜力仍有待探索和挖掘。
对于企业和营销人员来说，在深入挖掘ABM的战略潜力时，他们往往会遇到很多瓶颈：如何挑选最合适的ABM方式和客户，如何将目标客户归类并确定优先级，以及怎样通过ABM金字塔结构来升级目标客户群？
一旦找到克服上述瓶颈的方法，企业不仅可以大幅优化ABM金字塔和提升成熟度衡量标准，还可以赋予营销人员更加专业的工具和知识，通过创造和提供个性化、量身定制的体验，与客户建立深厚且持久的关系。
ABM金字塔:基于数据来选定目标客户
在进入下一步讨论之前，我们需要先了解组成ABM金字塔的三种主要的营销形式：金字塔从上到下依次为注重定制化营销的一对一ABM， 聚焦精细化营销的一对几ABM和主要为程序化营销的一对多ABM。基本上来说，一对一的营销需要最大的投资，同时也能够带来最大的收益。因此，一对一的ABM也被不少营销人认为是真正意义上的ABM。
而ABM，顾名思义，关键在于通过有效的营销或销售活动以及卓越的客户体验来推动企业品牌与客户建立良好的关系。在此过程中，如何使用数据就显得非常重要。使用得当的话，数据将会是帮助企业打造个性化体验的关键因素。
对于营销人员来说，他们的最终目的是增加企业收入并发挥他们对业务的价值。然而，在部署ABM的过程中，如果仅仅是考虑金钱利益的话，格局就略显局促了。营销人员应该对基础问题思考清楚：我们是先做ABM试点系项目，还是彻底改变营收业务模式？只有真正考虑清楚这些，才能评估出每位客户在ABM金字塔中的位置。
除此之外，将适合的客户推向ABM金字塔顶端也是营销人员的首要任务，这与其提升营销ABM方法的成熟度相辅相成。当然，并非每位目标客户都百分百适合一对一的营销方式，但是对于适合一对一营销的客戶而言，营销人员可以采取多种方式促成客户向着金字塔顶端的进阶。
在这过程当中，成熟的数据驱动选定目标客户的方法将能够大放异彩，将过去与当前的销售数据与定性、定量的洞察相结合，来最终确定哪个客戶更适合一对一的方式。例如，比较两个客户之间的参与度、每个客户的数据覆盖率（在不同客戶中拥有的联系人的数量）以及其他变量，如营销渠道的数量、每个客戶的销售机会，甚至同事的反馈等。
ABM成熟衡量标准：通过先进技术扩大客户规模
面对庞大的数据库时，ABM成熟度更高的企业往往会借助强大的营销工具或系统，如一个能够基于客户进行复杂搜索和分析的强大数据库，将来自多个营销和销售渠道的数据汇总，并最终为不同营销人员提供关键客户的单一集中视图。
除此之外，高成熟度的企业还会聘请分析专家对其数据分析进行指导。随着成熟度水平的提高，营销人员在促成大客户订单时才更容易成功。
在营销工具和系统的支持下，ABM能够更加将将效果最大化。例如，市场情报工具能够为ABM数据库增添更加详细的洞见，例如特定行业的平均交易规模，或目标客户正在使用哪个竞争对手的产品等。倾向建模则能够将成功定位的ABM客戶的的特征和属性联系起来，推导出更加理想的路径和场景，并通过不断地尝试和测试获得更大的成功机会。
除此之外，预测分析可以为企业内的ABM方法提供更多精确性。通过使用建模工具，团队可以将目标的客户档案上传至系统，从而获得更多与该档案匹配的潜在账户。更重要的是，这些现有数据库之外的潜在账户还能帮助企业扩大受众范围，挖掘更多新的潜在客户。
总结
数据时代，任何一个企业都需要以更加开放的心态看待ABM，并为此尝试多样的组合方法。归根结底，ABM成功的关键在于数据。企业越早意识到数据的重要性，并在客户选择、经营和销售时尽可能多地以数据为驱动力，便能越早在市场中占据有利位置。
