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喜欢吃榴莲的人一定对“猫山王”这个品牌非常熟悉。马来西亚“猫山王”榴莲凭借奶油般的果肉质感与香甜口感在中国市场上大受欢迎。但你可能不知道的是，“猫山王”的走俏，背后还有来自中国云厂商的支持。一名榴莲种植园经营者表示，以往种植榴莲，何时浇水、施肥全凭经验，引入阿里云提供技术支持的“榴莲云平台”之后，实现了科学种植，榴莲的产量、品质显著提升，成本也降低了不少。
这只是中国云出海之路上的一个小故事。据阿里云透露，其海外市场规模在三年内猛增10倍以上，服务用户已超百万。不止是阿里云，腾讯云、华为云、百度云、UCloud（优刻得）等中国云厂商也在加紧拓展海外市场。
近日，工信部印发的《“十四五”信息通信行业发展规划》中明确指出要构建通达全球的信息基础设施。优化海外信息基础设施布局，拓展海外网络服务接入点（POP）覆盖范围，增加海外云计算数据中心和CDN节点。中国云的海外蓝图正在徐徐展开。专家普遍认为，出海之路道阻且长，要想在海外市场打响中国云品牌需要足够的时间与耐心。
出海去哪里？怎么出？
当下，走出国门的中国云厂商已不在少数。阿里云在亚太市场的份额位列全球第一，且在全球公有云市场位列第三。腾讯云与华为云也挤进了全球前十的位置。但从整体来看，中国云厂商仍处于以开辟海外市场为重心的爬坡阶段。
亚太市场，尤其是东南亚市场是中国云厂商的首选。一方面，亚太市场数字经济活跃，存在大片市场蓝海。Gartner数据显示，印尼、菲律宾、泰国等多个亚洲国家云计算市场增速均在60%左右，远超欧美。赛迪顾问大数据产业研究中心分析师王汇在接受《中国电子报》记者采访时分析称，这些地方的网络基础设施建设整体比较落后，具备较强的市场需求。
另一方面，与中国云市场的高度相似性减少了本土云厂商的试错成本。阿里云国际事业部总经理袁千表示：“东南亚一带市场乃至整个亚太市场，与中国市场有着高度的相似性。除了IT基础设施的云化，企业会更关注解决业务问题和数字化转型。”
阿里云最吸引海外客户的一点就是其在中国市场积累的丰富实战经验。马来西亚最大的电器零售商Senheng创始人林金兴曾在采访中谈道，他对阿里云技术很有信心就是因为看到了中国电商的数字化转型成果，希望能够实现从电器零售商到超级应用生态的蜕变。
值得关注的是，中国云厂商出海范围已经不限于近水楼台的东南亚、日韩、中东等地，而是逐渐开始远赴欧美、非洲等市场。
定位目标市场后，还需找准切入点。大多数云厂商进军海外市场的第一块“敲门砖”是公有云。业内专家指出：“作为重资产服务模式，公有云基础设施建设投入巨大和运营技术经验需要长期积累，可一旦建立起优势很容易形成马太效应，通过价格、性能和服务建立起较宽的护城河。AWS（亚马逊云科技）当年就是这样一点一滴打开全球市场的。”
在本土云厂商中，阿里云也深谙此道。据袁千介绍，阿里云面向海外用户最先推出的就是其最擅长的弹性计算资源IaaS（基础设施即服务），然后才是自研数据库PolarDB、钉钉等PaaS（平台即服务）及SaaS（软件应用即服务）层面的产品服务。接下来还将结合当地客户需求推出一些更垂直的、行业化的解决方案。
云厂商的出海路径主要分为两类，一类是市场需求驱动，目标客户是中国消费市场吸引到众多海外企业，以及国内成熟度较高，已经开始面向国际市场进行反向输出的本土企业，比如电商、游戏、通信等。
“我们跟着客户走，客户去哪我们跟去哪。UCloud是中国云厂商里面第一个走向美国、非洲等市场的民营公司，我们的优势是可以快速在全球范围内布点。”UCloud 创始人兼CEO季昕华在接受《中国电子报》记者采访时表示。出海企业在新兴市场的探索存在诸多不确定性，客户的“机动性”让UCloud走上了主动追随客户需求的道路，从垂直细分领域捕捉机会。
另一类体量较大的云计算厂商则更倾向于配合集团整体战略，从自身优势渠道切入海外市场，如同电商之于阿里，游戏之于腾讯。阿里云优先选择阿里生态体系内的合作伙伴，主要是金融、电商类客户，快速抢占份额。腾讯云以旗下的游戏、音视频为突破口展开海外云服务。华为云则是充分利用在通信行业的品牌声誉，将不少国外电信运营商用户拥入怀中。业内人士判断，他们极有可能凭借经验积累复制在中国市场的成功。
出海是顺势而为
IDC数据显示，中国公有云计算市场渗透率仅有3.3%，远低于美国市场渗透率10.8%，距离抵达“天花板”为时尚早。因此有观点认为，现在谈“出海”似乎有点操之过急。
2021年前三季度中美云计算厂商营收对比（单位：亿美元）
与单纯的实物商品出口不同，云计算涉及关键的底层信息基础设施建设，涉及大数据整合与安全，“走出去”面临更多、更复杂的挑战。比如，管理数百万台服务器既需要大规模的运维能力，也需要全球化的运营能力。再比如，世界各国不同的国情和文化背景带来的阻碍，尤其是数据合规还是敏感性问题。一位不愿具名的资深专家对《中国电子报》记者表示：“当下中国云厂商出海的困难并非是技术问题，而是受到了国际形势、地缘政治等因素的影响。”
也有观点认为，“出海”是顺势而为的选择。季昕华表示，全球化趋势下，海外新兴市场或成为未来几年新的行业增长点。尤其受到新冠肺炎疫情的影响，互联网行业迎来难得的发展机遇。中国云厂商希望能够通过参与国际化竞争获得更大的突破。
纵观国内市场，“一超多强”的竞争格局已趋向稳定，云业务增速放缓。“无论从海外云市场的增长潜力和巨大空间，或者从厂商自身业务的发展需求来看，国内云厂商都需要大力开拓海外市场。”致远互联首席创新专家吕钒在接受《中国电子报》记者采访时表示。
在他看来，中国云厂商在全球竞争中已经处于梯队前列。“由于近几年我们将发展重点放在了5G网络、数据中心等底层信息技术发展和基础设施建设上，本土云厂商在IaaS和PaaS层面的建设能力已经完全不逊于AWS（亚马逊云科技）、Google（谷歌）、Azure（微软）等巨头。像华为云在服务器、存储等领域已经可以与国外巨头叫板。阿里云也在自身的飞天系统研发上获得了一定的突破。”
王汇对《中国电子报》记者分析称，首先，国内激烈的竞争环境筛选出更优质的互联网企业，在技术和产品创新能力上，中国云厂商优势明显，具有更强的生命力。其次，国家政策鼓励、倡导中国企业“走出去”，站在时代的风口顺势而为是中国云厂商的机遇。反观许多海外云厂商在文化、产品设计、价格和服务等很多方面，不能满足国内出海企业需求，竞争力没有想象中那么强。
“美国云”如何出的海？
公开数据显示，在全球云市场上，AWS的份额一骑绝尘，占比全球三分之一，与紧随其后的微软、阿里云联合占到全球市场份额近七成。艾媒咨询CEO兼首席分析师张毅指出：“中美两国的云厂商基本分割了整个云计算市场。中国云厂商在海外市场的主要竞争对手就是美国的亚马逊、微软、谷歌这三大巨头。”
近三年全球公有云市场份额排名情况
知己知彼，才能百战百胜。观察美国云巨头的海外市场打法可归纳为“三板斧”：价格战、技术输出、生态建设。其中，价格战是早期市场培育与获客的最快方式。作为被公认的云计算行业老大，AWS降价“最为积极”。据不完全统计，截止2020年5月，AWS降价高达82次。早前，亚马逊CFO Brian Olsavsky曾公开表示：“降价是我们的核心策略”。西云数据首席运营官张联华也曾戏言：“AWS是一家喜欢以秒计费的公司，也是一家喜欢降价的公司。”在亚马逊的猛烈攻势下，微软和谷歌等厂商纷纷下调云计算服务价格，并将“价格战”蔓延至全球范围。
以中国市场为例，AWS落地中国市场的当天，阿里云主动降价50%，腾讯云推出6折促销活动，随后金山云等厂商先后跟进。在轮番展开的“价格战”中，0元中标、低价中标项目层出不穷，一度引发非议。但效果是显著的。根据IDC发布的laaS+PaaS市场厂商份额数据，AWS位居中国市场第五位。而艾瑞咨询将出海业务纳入考量后，AWS的名次一跃升至第二。
惯性思维通常以为，降价买量意味着“卖得越多、亏得越多”。实际上鉴于云计算的特殊属性，降价“势在必行”。本质上讲，云计算是对服务器资源的租赁，卖的是算力、存储。这种租赁模式具有典型的规模效应：客户越多，边际成本越低。
对于云厂商而言，规模效应将推动成本降低，只要撑过最开始的盈亏平衡点，再保持降价幅度小于成本下降幅度，就能实现“卖的越多、赚的越多”。AWS打“价格战”最大的底气就在于它在全球市场份额最高、用户规模最为广泛，因此边际成本是最低的。
然而，要实现规模效应并非易事。云厂商每年需要花费巨额资金用于服务器等硬件设备的购置以及 IDC 租赁、建设等。这样的巨量投入不止发生在初期阶段，后续还得不断扩大投入，升级基础设施建设、加强技术研发。这也是为什么AWS实现盈利花了10年，阿里云则花了整整12年。
“对那些体量不够大、无法承受持续亏损压力的企业来说，不断降价无异于自杀，只能落得被洗牌出去的结局，”专家称。主流云厂商的价格碾压以及资源优势让中小云厂商举步维艰，增收不增利、连年亏损，成为他们的现实写照。
价格战之后，要守好自己打下来的江山，技术是重中之重。AWS全球技术与开发者布道师团队副总裁伊恩·马辛哈姆（Ian Massingham）曾骄傲地说：“很多竞争对手一直都在模仿AWS，但是我们从来没有被超越。”究其原因，高德纳公司(Gartner)副总裁分析师埃德·安德森(Ed Anderson)分析称：“AWS的标志性就是它的技术和能力”。
围绕客户需求与时俱进升级技术是AWS保持核心竞争力的重要手段。AWS每年都会召开AWS re:Invent会议展示技术创新成果。截至目前，AWS已经可以提供超过200多项全功能的服务，计算实例更是超过了400种。
亚马逊、微软云计算专利申请总量及PCT申请量对比（截至2021年7月）
近几年，微软和谷歌在云市场的逆袭靠的也是技术输出。微软是以技术含量更高、增量价值也更高的SaaS软件作为突破口，基于自身在软件市场的长期积累，不断放大“云+端”的技术优势，以缩小和AWS的差距。谷歌也频繁在技术领域“秀肌肉”。比如，云市场流行的容器、Serverless无服务器等概念，谷歌比AWS、微软提出的都要早。在 AI、机器学习等技术方面，谷歌云也相对领先。
技术是云计算的核心，但并不是唯一关键。云之战的背后终究还是一场生态之战。像AW、微软等都有推广、运营多年的合作伙伴计划，生态链完整。而谷歌云一直没有建立起一个可以与前二者匹敌的生态合作伙伴渠道体系，这也导致其在竞争中落入下风。
业内知名开源软件专家陈绪指出，开源是建立云生态的重要手段。企业使用云服务的核心需求是降本增效，而云厂商说服企业上云的关键在于建立信任。开源文化所代表的开放、共享、共建的特性是云厂商与企业、开发者建立信任的最好方式。开源项目背后庞大的技术社区与使用场景，可以帮助云厂商不断提升技术能力与产品体验，让云计算服务更加标准化。
最新发布的“十四五”规划把开源纳入了顶层设计，国内云厂商也逐渐认识到了开源的重要性。从华为云喊出做智能世界的“黑土地”的口号，到阿里云的不做 SaaS、被集成，再到腾讯云做企业的数字化助手，不难看出大家对云计算服务的定位空前一致：做帮助者，而非颠覆者。这正是建立良性生态的核心。
吕钒坦言：“云厂商的竞争优势更多是由其云生态带来的。资本和技术是云计算巨头们的两道护城河，生态优势才是其真正让中小型厂商及后入场者难以望其项背的底牌。”
给“中国云”一些时间与耐心
云计算是一个长期的赛道，距离抵达终点尚有很远的距离。“目前表面上看已经有很多云厂商进入海外市场了，但其实国外市场对中国云计算品牌的整体认可度并没有想象中那么高。”吕钒表示。他建议，本土云厂商应该从生态建设、本地精细化运营、SaaS服务能力和理念、与海外当地企业之间的合作等多个维度去思考如何提升服务水平，扩大在国际市场的品牌影响力。
“中国云厂商最大的优势在于越来越多的中国企业走向全球市场，覆盖各行各业，本土云厂商是他们处理跨国业务时的优先选项。而对于其他国家的云计算用户而言，中国企业长期以来建立的良好口碑以及云服务性价比优势颇具吸引力。”张毅指出。但这些还远远不够，下一步中国云厂商还需在硬件基础设施建设、云产品性能提升、品牌建设、标杆案例等方面勤下苦功。
国际市场最终还是要做回本地化。“我们在国内积累了大量的技术和业务经验，这些在本地应用时可做借鉴之用，但在海外市场，我们需要倾听更多本地客户所需的技术和能力。”袁千表示。像在阿里云印尼市场团队，本地员工比例超过70%。
要让更多的海外用户认可中国云品牌，需要与用户之间建立信任。“如何挖掘用户需求、引导和培养用户习惯是一方面，在品牌知名度、美誉度建立起来之前，获得用户信任是另一方面。”季昕华表示，“尤其是信任问题，需要企业进行大量的市场投入，选择品牌背书能力强的合作伙伴，来影响品牌认知，这在实际的运营中并不容易。”
王汇建议，一是在产品和服务上要贴合国外企业业务场景需求，并根据企业业务需求不断演进迭代，走出一条符合国外企业出海需求的差异化道路；二是必须深刻洞察用户需求，根据当地市场环境作出合理的业务调整，与优质厂商加强合作，通过布局产业生态构筑更高的竞争壁垒；三是要充分考虑出海过程中将要面临的问题，尤其是合规性问题，提前做好风险评估。
云计算上半场，大家比拼的重点是产品和技术能力。进入下半场，应用和服务成为新的角力点。而这很大程度上不是云计算企业所能决定的，涉及整个产业链上下游以及用户、行业等多个层面。正如中国国际经济交流中心常务副理事长张晓强所言：“数字经济企业‘走出去’，不是中国企业的‘独奏’，而是全球企业、科研机构、智库、社会组织、政府等多方力量的‘大合唱’。”中国云厂商的出海之路需要团结一切能够团结的力量，加紧突破关键技术瓶颈，持续提升中国在全球云计算市场的参与度与话语权。
作者丨宋婧
编辑丨连晓东
美编丨马利亚
