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在云与5G时代，发展数字经济成为了我国“十四五”期间的重要战略规划。千行百业顺应时代潮流，纷纷迈入数字化转型的大潮中。而网络基础设施作为数字世界的底座，需要足够安全坚实，才能支撑云计算、5G、IoT等数字业务开花结果。
其中，电信运营商所需的电信级路由器是“国之重器”，是新基建不可或缺的关键一环。要知道，运营商花费数十亿元采购的路由器产品，承载大量的运营商业务和用户，对设备要求极高、实现门槛高。
在国内运营商路由器市场中，海外厂商此前一直占据主导，过去10年华为、新华三、中兴从追赶到并跑，逐步成为市场主角。
尤其过去2年，紫光股份旗下新华三集团表现出色，在运营商高端路由器市场逆势增长，保持两位数的增速，多次中标中国电信、中国移动、中国联通等运营商的路由器设备集采。
新华三集团运营商路由器业务崛起原因何在？在运营商技术转型背景下，新华三如何获得更大的市场？我们是时候好好分析下了。
01 获得认可：新华三路由器逆势增长
回顾可知，新华三集团已经耕耘运营商路由器市场10年。2016年，为抓住5G与云时代机遇，新华三立项进军核心路由器市场，在2017年正式发布云化集群路由器CR19000。尤其是在核心路由器市场，新华三用3-4年时间，走完其他厂商7-10年路程。
CR19K集群
目前，新华三路由器在三大运营商集采中表现出色。
在与中国移动合作方面，新华三集团早在2009年就在路由器领域牵手中国移动，截至目前已连续9次获得较大集采份额，在网运行的高端路由器数量超过3000台，覆盖多种场景，如5G的网络云、云专网、IP专网、CMNet等。
在与中国电信合作方面，新华三集团的高端路由器已规模应用在了中国电信的5G STN网络，以及城域网MSE、核心路由器等领域，覆盖从无线回传到固网接入的整个城域网场景，进入中国电信90多个地市的城域网。新华三路由器产品线总经理兼首席产品经理曾富贵特别指出，新华三助力中国电信城域网转型，在无锡新型城域网试点中已规模上线近10万用户。
新华三集团路由器产品线总经理兼首席产品经理 曾富贵
在与中国联通合作方面，新华三集团多次入围中国联通城域网BNG设备以及核心路由器集采，并在2019年启动的中国联通智能城域网建设中，成为三家主流供应商之一，助力中国联通加速5G业务布局。
截至目前，新华三集团的核心路由器在上海移动、重庆移动等已实现规模部署，同时在广东电信、湖南电信，在河南联通、河北联通已规模应用。
其实，2021年运营商路由器市场增长放缓。据IDC统计，2021年第二季度，全球企业和运营商路由器市场同比下降0.5%，运营商市场占收入的76.7%，下降0.8%。而2021年上半年路由器市场同比下滑9.6%，其中运营商路由器市场同比下滑14.9%。
在国内，5G建设相比2020上半年放缓，5G回传接入设备采购规模缩减。同时由于中国广电与中国移动700M共建共享策略未定，集采发标在下半年投放，也一定程度影响了路由器建设节奏。
作为电信级路由器市场“挑战者”角色的新华三集团，面对行业巨头的竞争和整体市场的增势减缓，却实现了逆势增长。据IDC数据显示，2021年第二季度，新华三在运营商和企业路由器市场，收入增长了32.6%，占据2.5%的全球市场份额。
想必大家和我一样疑惑，在诸多运营商路由器玩家中，新华三集团是如何取得突破，并获得运营商的认可？在今年实现逆势增长，新华三是有什么“秘诀”？
02 不止客观原因：新华三积极与运营商创新
在许多人看来，新华三集团获得成功，是抓住了外部市场变化带来的机遇，也是因为运营商要采用多元化供应商。
的确，熟悉电信运营商的人士知道，运营商作为规模采购主体，一直在推动移动、IP、网络等设备的供应渠道多元化，维护市场健康长期的发展，培养和引入有动力、有意愿去打破目前格局的供应商。
但是，大家忽略了几个重要因素，就是运营商也在推动技术创新，对路由器的高性能要求从未降低。如此看，新华三集团所具备的一些核心能力，是运营商看重的。
让笔者印象深的是，新华三集团更愿意积极支持配合运营商的创新。
曾富贵告诉《海峰看科技》：“相对于一些老玩家，新华三在运营商领域没有历史包袱。因此新华三，尤其是新华三路由器，愿意和三大运营商在未来网络的演进，在新技术的试点、在新业务的创新上进行合作。”
据悉，随着5G兴起，运营商的城域网在进行云网融合的转型。新华三的产品规划和设计能够匹配、适应用户网络转型、业务转型的发展方向。
此外，新华三集团还有多个法宝，如在路由器市场有10年积累，还能够洞察行业发展趋势，积极打造面向未来的产品。
03 不是新玩家：攻关路由器市场10年
如上所述，新华三集团并非运营商路由器市场“全新玩家”，而是已经涉足IP网络领域10年，提供了包括交换机、安全、路由器等多个系列产品。
基于10年的积淀与布局，新华三集团快速突破了核心路由器产品，目前已经扎根三大运营商IP骨干网、城域网领域。曾富贵介绍了三点新华三路由器能力上的优势。
第一是产品的方案能力。新华三集团的路由器覆盖多个档位，涵盖核心路由器的集群、背靠背、单机等产品，高端路由器领域的城域网BRAS设备，以及中低端领域的汇聚路由器，多业务路由器等。从高端到低端，从边缘、汇聚到核心，新华三路由器产品、解决方案布局完善，可以满足运营商不同层面、不同场景的业务部署需求。
第二是技术的创新能力。新华三集团积极参与国际化标准组织，同时在关键领域和三大运营商展开深度合作，例如支持中国移动的G-BIERv6、G-SRv6等技术，支持中国联通、中国电信探索新型城域网。新华三通过技术创新，保证在运营商路由器领域中技术上的领先性。
第三是运维的专业能力。运营商的网络“三分靠建设，七分靠运维”。曾富贵指出，新华三集团在国内的每个省、自治区、直辖市都设立了相应的专职运维队伍和备件中心，可以满足运营商对运维实时性的要求，保证用户网络的稳定、可靠。其专业运维水平和能力也得到了三大运营商客户的认可。
04 软硬创新：助力运营商数字化转型
业界都非常关心新华三集团的路由器技术创新能力，所以笔者详细了解了这方面情况，目前获得一些这家公司整体研发布局。据悉，新华三集团一直积极投入研发，保持技术领先性，尤其是实现路由器产品软件和硬件的结合发展，更好地支持运营商云网融合转型。
新华三目前在职员工预计13000人左右，研发人员占比超过50%，设有北京、杭州、合肥、郑州、重庆、成都、广州、苏州八个研发基地。新华三专利申请总量超过12000件，其中90%以上是发明专利，连续第十年蝉联浙江省企业发明专利授权量排名榜首。
我们没有找到新华三集团在核心路由器领域的具体投入数据，但我们找到新华三在软硬件的投入成果。在软件方面，新华三自成立之初就有一套自主研发的网络系统——Comware系统。该系统承载了所有IP基础协议，使能新华三在引入IP新技术时，加速软件迭代。
此外，新华三集团也积极参与国际化标准组织。在IETF、BBF等组织上，新华三都曾提交对新技术的理解、建议。新华三集团路由器产品线首席架构师程臻指出：“正是因为汇聚了整个业界大家共同的智慧和努力，所以新华三在软件特性迭代和技术创新上一直处于前列。”
新华三集团路由器产品线首席架构师 程臻
在硬件方面，新华三集团加强了底层技术和核心元器件的研发力度，能够更好地满足客户需求，进行场景化研究，提升安全可控力，保证产品线长期演进。
在2021年9月，新华三集团推出H3C CR16000-M云业务路由器，可以满足千行百业业务上云、云网融合大趋势，具备丰富云业务承载特性、电信级高可靠性、多业务叠加转发性能强劲等特点，为各行业客户骨干网/纵向网、城域网专线、数据中心出口等应用场景提供有力支持。
CR16000-M
05 多变时代：更好应对市场变化
具备优异的产品能力无疑是迈向成功的关键，然而单纯的产品导向对于如今日新月异的技术和变化多端的市场，貌似略显偏颇。如何在做出好产品的同时，深刻洞察市场形势的变化和用户痛点，成为企业持续获得市场成功的关键。
笔者请教新华三集团路由器产品线首席架构师程臻发现，洞察客户需求和痛点，并对症解决，是新华三实现逆势增长的另一大“秘诀”。程臻表示，运营商的业务模型较10-15年前发生了很大变化，总结起来有三点改变。
改变一：视频化应用大大增多。特别是受疫情影响，如教育、工作等场景开始转向线上模式，导致视频流量在运营商网络占比越来越高，视频业务的故障排查和定位，对运营商的业务维护和客户体验提出巨大挑战。
改变二：云化时代到来。过去是Client Server（终端访问互联网）的模式，现在变为云和端的模式，业务流量交织，带来更大的不确定性。同时，因为云的灵活性，网络需要时刻跟随云的部署和变化，所以云网融合、业务融合成为必然趋势，对运营商建网和运维是巨大的挑战。
改变三：运营商的需求和关注点发生变化。过去运营商或许只关注网络是否畅通，但在今天，更多的差异化、个性化需求出现。比如说在家庭用户端，客户对游戏的体验感要求非常高，时延、丢包率等关键指标比以往的需求提升了一大截；在ToB的办公网络，面对国际快线业务，对出国访问的速率也提出高要求。
新华三集团又是如何创新，去帮助运营商应对和解决这一系列的变化挑战？程臻介绍，新华三从三方面入手。
第一，增强网络的弹性和灵活性。新华三集团积极将NFV、SDN以及AI技术引入基础网络。NFV化后，业务网元能力从硬件化形态变为软件化形态，在后续业务快速变更或是新业务引入时，能够更加灵活、便利。此外，AI结合大数据分析，在业务的灵活调整、故障推演、仿真判断等方面能够减轻运营商运维压力。
第二，让网络具备可编程的能力。程臻判断，未来云网一体，一定是一个端到端协同的新网络结构，因此运营商要通过SDN技术拉通云、网、边(边缘云)以及终端。程臻指出，新华三集团支持运营商SDN建设，坚持开放、标准、通用的原则。
第三，联接质量从能通、能达，向智能联接迈进。通过应用感知技术、网络切片技术、路径编排技术等，新华三增强联接质量对用户体验的提升，实现为不同客户提供不同服务质量的承诺。
06 未来创新：瞄准高带宽、低碳、低时延、智能
展望未来，6G时代也将逐步到来。目前6G尚处在概念阶段，业界对6G的定义、标准还在讨论中，但6G目标宏大，涉及技术复杂，对运营商路由器、IP承载路由器方面将提出不少新要求。
面对这些要求，新华三集团要要如何抓住趋势进行创新，实现市场百尺竿头更进一步？曾富贵透露，新华三所有面向运营商的路由器产品，都在持续进行更新迭代升级。
在高带宽方面，6G的规划传输速率将达到现在5G的至少50倍。为了应对吞吐量的海量增长，业界需要提前进行底层硬件技术的升级换代。目前，新华三集团路由器正在底层硬件领域加大投入。新华三也同时在进行下一代800G端口，甚至1T大容量端口的研究。
在绿色低碳方面，6G时代，低碳和绿色节能的要求会比现在更高、更严。因此，新华三集团在进行绿色节能方面的探索，目前在尝试下一代的液冷技术。研究方向主要是对液冷系统的小型化，还有部署、运维的工程化等。
在低时延方面，3GPP预测，6G的时延可能会是5G的1/10。因此时延的优化也是新华三技术预演和布局的方向。“我们也在对确定性承载技术，低时延、极低时延这样的技术进行研究和商业化实践的探索”程臻透露。
在智能化方面，6G的最终目标是要打造一个终端、应用、网络全融合的智能化联接。程臻表示，新华三集团在路由器领域和IP承载领域会进一步加强智能化水平，包括应用感知、应用服务质量的自动调整、应用效果检测以及一体化协同等方面。
笔者点评：
机会留给有准备、坚持的人
博观而约取，厚积而薄发。在运营商路由器市场，新华三集团能够不断突破，尽管有外部复杂环境导致的市场变化，有运营商要实现多元化供应等助力，但起到关键作用的是新华三自身的实力。
因为机会总是给有准备、能坚持的人。
在笔者看来，如今的新华三集团，组建了效率很高的研发、市场、服务团队和体系，能够快速洞察行业趋势和痛点，再结合自身多年沉淀的技术实力，秉持开放态度吸取行业先进经验，提供有竞争力的产品与方案——这才是新华三路由器屡获运营商青睐的根本原因。
坦诚说，从全球市场和技术角度看，相比老牌路由器厂商，新华三路由器从标准到产品，从市场到服务，还有可提升空间，但我们预测，只要坚持创新、开放合作，新华三未来或能后来居上。
新华三集团的目标不止于当前的突破。曾富贵介绍：“新华三争取用3-5年时间，在运营商（路由器市场）现有份额基础上，实现大幅提升，成为三大运营商业务转型过程中可信赖的合作伙伴。”
在笔者看来，新华三实现这样的目标机会很大。放眼未来，尽管运营商路由器市场受到诸多因素增速减缓，但无论是从社会发展需求层面，还是从政策层面，运营商路由器领域都将依旧充满机会。
新华三运营商路由器业务未来5年的成长，将给新华三到2025年实现1000亿元销售目标提供有力支撑，更关键的是让新华三品牌成为尖端创新引领者，意义非凡。
而从数字经济发展，从运营商网络转型角度看，新华三集团的努力将让运营商路由器市场实现充分竞争，有益整个产业的长足进步，助力运营商推动千行百业数字化进程。
