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2020 年底，柔宇科技提交招股说明书正式冲刺科创板，一时引起众多关注。在很多人的认知里，柔宇作为一家生产柔性显示屏和柔性传感器的科技企业，却抢先推出「全球首款消费级折叠屏手机」，有评论人士对于这家公司既做 toB 又做 toC 持怀疑和观望态度。甚至有媒体报道称其不仅“线上销量惨淡”，而且“线下渠道全部砍断”。
事实上，就在不久前的 2020 年 9 月，柔宇高调发布新一代折叠屏手机 FlexPai 2，这款屏幕、铰链、软件等方面均有明显改善的新一代折叠屏手机定价为 9988 元，成为市面上唯一低于万元的 5G 折叠屏手机。京东旗舰店的预约量几天一度达到 30 万。截止到发稿当日，笔者登陆柔宇京东商城自营店，发现这款 FlexPai 2 的评论数为 1300+，算上其它京东店铺的评论数，再按照京东评论数和销售量通常的比例推算，这款手机在 10 月上市以来的京东销量应该在 8 千台左右，考虑到其它第三方电商平台的评论数更少，显然不是主要阵地，柔宇官网的销售数据推测和京东齐平或者略高，那么要确认 FlexPai 2 到底卖得怎么样，其线下渠道是个不可忽略的关键因素。
虽然柔宇的招股书中有数据显示，在 2017-2020 年 6 月间柔宇 C 端消费者产品销售额从 1155.15 万元上涨到 8768.69 万元，涨幅达 650%多。但这些数据截止到 2020 年 6 月份，此时柔宇新一代折叠屏手机 FlexPai 2 还未发布，大概率是第一代折叠屏手机销售的贡献。这样看起来，柔宇手机的销售势头或许是完全另一种景象。
为了一窥 FlexPai 线下销售渠道究竟，雷科技先登陆柔宇官网，发现线下零售店页面显示全国有 326 个，其中深圳有 19 家，广州 12 家。随后根据官网显示的店铺列表，我们选择了距离较近的几家深圳地区线下渠道店铺实地走访，在走访中通过店员联系到柔宇广东 SP 服务商的负责人——深圳华亿通信总经理林先生，并对他进行了电话采访。
柔宇线下铺货究竟如何？
华亿通信主要铺设的销售渠道包括顺电、大地等知名消费电子品牌店面，在整个广东地区有较强的影响力。据林先生介绍，由其直接推动 FlexPai 2 上架的门店，目前在广深周边已有 80 多家，而整个广东省则要远高于这个数量，每周都在增加。对于销量问题，林先生虽然没有给出具体数据，但表示目前销量在预期之内，并且还在紧锣密鼓地通过广信通讯、恒波、惠州旺达等渠道推动 FlexPai 2 铺货，在粤北、粤东和粤西地区也在拓展招募二级代理商，未来数月内，预计全广东将有超过 500 家线下店面销售 FlexPai 2。
谈及铺货时间，林先生称柔宇第二代折叠屏手机发布时间在 2020 年 9 月底，他们到 11 月份才开始批量上货，在顺电的 44 家店铺，第一批首先 10 家核心店铺上柜，比如华强北、南山万象、罗湖万象等店面。由于 FlexPai 2 定位是 5G 折叠屏手机，与大部分传统直板手机相比属于高端机型，对很多消费者来说是个新鲜玩意儿，具有不错的吸睛效果，深圳华强北顺电，南山万象天地店等店面更是将其作为重点「C 位」展示。
在 6 家距离较近的深圳顺电店铺实际走访过程中，我们都看到了 FlexPai 2 真机陈列，店员表示现货也很充足，基本每天都有销量。1 月 7 日在平安店没有看到展出样机，店员表示可以在深圳其他门店体验到真机，本店“就这几天”就会到货。12 日再到店里，发现 FlexPai 2 已有真机上架。从官网查询到的广州太古汇店，因顺电店面装修暂时无法体验，而广州海珠区江南中营业厅里也看到了 FlexPai 2 真机，但暂时没有现货，店员称如果需要购买可以电话预定。从以上实地探访的情况来看，柔宇在线下实体店的铺货速度还是可圈可点的。
合作伙伴眼中的 FlexPai 2 是怎样的？
雷科技发现，2020 年中国移动、中国电信均公布了与柔宇的合作关系。柔宇还官方宣布成为中国移动的全球合作伙伴，参与中国移动启动的「5G+」计划，共构「5G+终端」生态，双方将在多个场景推动柔性电子技术与 5G 融合。事实上，据雷科技从中国移动内部消息人士了解，中国移动将借助自有渠道代理销售柔宇新一代折叠屏手机，但具体数量不详。
而在柔宇和中国电信的合作中，电信版 FlexPai 2 的大屏配置与天翼云电脑应用结合，能让手机瞬间变成一台个人电脑，对移动办公场景下的商务人士具有一定吸引力。此外双方还宣布成立「中国电信·柔宇科技融合创新实验室」。通过中国电信的线下营业厅渠道，柔宇电信版 FlexPai 2 显然还有一批销量，但具体数据依然不详。一般来说，中国电信的入围门槛并不算太高，他们通常会根据销售情况来逐步放量，中国电信的合作力度在某种程度上是一个强力背书，表明了电信运营商对柔宇的认可。此外，电信覆盖全国的运营商门店网络是一个不错的推广资源，如果柔宇能保持较高的产品力和价格优势，还是有不小的机会。
华亿通信总经理林先生作为一个拥有多年渠道经验、代理过多种消费电子产品的代理商，在采访中也谈到了他对柔宇的看法。针对目前主打的 FlexPai 2，林先生认为其在产品细节上较上一代产品有了看得到的提升，还是下了功夫去做的，不论外观、配置、屏幕还是转轴都相当有卖点，对男性用户的吸引力很明显。作为代理商，他也需要了解产品的真实用户反馈，所以经常去线下门店「蹲点」。他表示其它品牌的折叠屏手机样机一般锁在柜子里只能看不能摸，柔宇则会很大方地摆出来，让消费者先把玩、体验后再做购买决定。同时，林先生还表示，柔宇是唯一一款万元以下的折叠屏手机，和其它品牌的「奢侈品」相比，无论是购买成本还是维修成本都更低，更具有竞争力。如果柔宇未来能丰富品类，把价格再做得更亲民一些，FlexPai 2 未来将很有机会。在他看来，柔宇现阶段最主要的问题在于没能打响品牌，还是有不少有购机需求的消费者表示没听说过柔宇，但在听取介绍和体验之后也有部分消费者愿意购买。
一位销售店员在采访中反馈：大部分消费者对于折叠手机的兴趣度还是很高的，主要缘于 新奇，但价格接受度还是相对有限。柔宇在品质方面没什么大问题，目前还没有遇到退货的情况，售后维修价格比三星和国产同类产品低，没有折痕也是个不错的优势。但柔宇的品牌知名度有待提升，这也是限制 FlexPai 2 产品销量的一个重要原因，“需要多打打广告。”
柔宇未来到底会具有多大竞争力？
受制于生产成本、产能等原因，目前整个折叠屏手机仍然是小众化产品。不过随着手机厂商的整体跟进，雷科技认为整体市场销量也会逐步攀升，折叠屏手机作为一种新形态的智能手机产品，未来的成长空间将非常巨大。
目前，全柔性显示屏技术在制造工艺和技术上仍然存在着极高的门槛和难度，这直接带来生产成本和售价过高的问题。据柔宇官方宣称，其自主研发的超低温非硅制程集成技术制程温度比 LTPS 技术低 200 到 300℃，较之传统技术路线也减少了多道工艺制程，因此在屏幕这个关键组件上具有先天的优势。作为折叠屏手机独有的另外核心部——铰链（也称转轴），报道称也是柔宇自主研发，拥有 200 多项专利。这些因素在技术和产品端让柔宇 FlexPai 系列手机拥有一定的竞争优势，但在手机领域，渠道和品牌仍然是柔宇急需加强的环节。
作为拥有丰富手机产品代理经验的资深人士，林先生对雷科技表示，2020 年下半年到 2021 年充满变数，作为代理商当然应该追随有核心竞争力、有发展前景的品牌，这样才能与品牌一起发展成长。而柔宇正是一个有核心技术和成长空间的品牌，尤其是在它品牌力还不够强的时候恰好是个不错的时机。等品牌变得更知名了以后，对于代理商的机会和门槛跟现在一定是不同的。2017-2019 年，柔宇的研发费用超过 12 亿元，厂商能够做这样的投入力度，理论上还是很值得代理商进来搏一把。同时，他颇有自信地预计折叠屏手机在未来 3-5 年能占到整个手机市场的 20%-25%，如果柔宇能丰富产品种类，并且加速产品升级，这将是柔宇难得的发展机会。
事实上，折叠屏手机也的确是整个手机行业的机遇。截至目前，虽然只有三星、柔宇、华为、摩托罗拉等极少数玩家坐上了折叠屏手机的牌桌。但其他手机厂商也都纷纷拿出折叠屏手机计划，2021 年小米、OPPO、vivo、谷歌等厂商或将带来折叠屏手机新品，加入战局。众多专业分析机构也看好市场对折叠屏的需求。据市场研究机构 IHS Marki 预测，到 2024 年，折叠屏手机市场有望达到 5000 万台的销量，这一市场规模可能影响到整体智能手机市场的走向，真正的市场竞争也将开始。
但对柔宇来说，柔宇自身定位并非一家单纯的手机终端厂商，手机不是唯一的战场。在 toC 的智能移动终端领域之外，柔宇还布局了文娱传媒、运动时尚、智能家居、办公教育、智能交通行业。随着折叠屏手机市场的增长，不仅意味着竞争加剧，更代表着越来越多的消费者开始接触到柔性电子技术的应用。
从目前柔宇招股书中公开的市场增长来看，2017 年 -2019 年，柔宇营收分别为 6473 万元、1.09 亿元和 2.27 亿元，最近两年同比增速分别高达 68.47%和 108.15%，基数不高，但增长速度可谓十分迅猛。招股书显示已经有一批知名企业开始与柔宇一起押注柔性电子产业。
据雷科技了解，一直秘而不宣的法国飞机制造巨头空中客车与柔宇的合作在疫情后已逐步落地，不出意外的话，或将很快官宣订单详情。空中客车一向对科技发展有着极其敏锐的洞察， 同时我们了解到在航空领域还存在航空工业通用质量体系标准 AS9100、航空产品通用安全标准 DO160 这些十分严格的标准，民航飞机上使用的柔性显示屏还必须通过可燃性、毒性和烟雾测试等适航性测试。因此，如果柔宇和空客的订单进度一旦公布，不仅意味着 toB 端的业绩增长可期，关键是为柔宇在其它领域的业务拓展铺平了道路。
总结
根据雷科技调研，渠道商和合作伙伴眼中柔宇的未来无疑是值得期待的，其招股书公布的营收数据快速增长也在证明着这一点。但对于更多专注当下的消费者来说，由于品牌知名度不足，与三星、华为等品牌相比，柔宇还有一定的差距。
但柔宇的机遇不仅在折叠屏手机，还在于整个柔性电子产业的发展。目前摆在柔宇面前的，还有对柔性电子技术能否满足消费者和行业客户「硬」需求的质疑。有趣的是，历史上许多新技术、新发明都面临过这样的质疑。据说，电磁学先驱法拉第在演示世界上第一个发电机时，就曾被一位贵妇问道“这东西有什么用？”，而法拉第则以一个反问作为回应：“一个刚出生的婴儿有什么用呢”。现在轮到柔宇来回答这道类似的问题了。
