642
编者按：收到中国传感器与物联网产业联盟（SIA）的邀约，与非网成为其联合感知领航奖的合作媒体，笔者也因此契机采访到了宁波柯力传感的董事长柯建东先生，并将此次谈话的精彩内容记下，结合网络资源，整理成文。
基于对本次“SCI 领航奖标杆人物”评奖事项的尊重，笔者请柯建东先生首先谈了谈他眼中的获奖者特点，他告诉我，“这些都是在中国传感器和物联网产业里的探索者、创新者，不论后续是成功还是失败，他们都将往前走，不负领航和开拓的使命”。
下面开始今天的叙事节奏，在讲故事的开端，我们先来了解一下宁波柯力具体是做什么的？称重传感器有别于其他传感器的特色是什么？
柯力传感，全称宁波柯力传感科技股份有限公司，1994 年成立，是一家主要研制和生产称重传感器以及工业物联网相关设备、解决方案的高新技术企业。
称重传感器是一种将质量信号转变为可测量的电信号输出的装置，是一种典型的力学传感器，也是我们普通群众了解传感器的起源之一，因此其使用量在众多传感器之中也是排在前面的。据统计，目前中国称重传感器一年的总产量大约在 5000 万只左右，其中钢制的 700~800 万只，铝制的 3000~4000 万只，总销售额在 40 亿左右。如果说力学传感器在整个传感器行业中市占率为 10%~15%之间的话，称重传感器在力学传感器当中就占据 1/3 左右的市场，这么算来，称重传感器大概占整个传感器领域 5%左右的比值。
此外，从技术、工艺和质量的角度，称重传感器是目前传感器中国内与国际差距并不大的领域，甚至在有些性价比方面还领先于国际市场，同时在跟物联网结合方面中国传感器已经走出了自己的特色，因此每年的出口量可达 4~5 亿人民币，占据整个国际市场 10%左右的需求量。不过，不得不承认，虽然目前的称重传感器在基础钢材和一般性材料方面已实现国产，但某些核心芯片还是要进口自美国、德国这些国家，总的来说，中国的称重传感器在工艺精细化和军工、航空航天等特定领域方面，和国际市场还有一段差距，亟需追赶。当然，导致这个差距的原因很多，比如工艺、材料、芯片核心知识产权的技术累积，还有一些基础材料金属矿的垄断。
说回柯力传感，我们以个人的创业史，带出称重传感器的发展历程以及未来行情趋势。
90 年代，这个宁波小伙辞去铁饭碗，下海成立柯力
22 岁，武汉大学工商管理学院企业管理专业毕业
24 岁，辞去宁波市政府经济研究中心、市委政研室工作，下海成立宁波柯力
33 岁，带领柯力传感闯过 1 亿元销售额大关
49 岁，把柯力传感成功带上 A 股市场
看完以上简历，你是否有一种感觉，这个宁波“小伙”一定是含着金汤匙出生的典型“甬商”二代，否则在那个年代怎么就有机会上武大，毕业就入仕途，还任性地在两年后辞去这份“铁饭碗”般的工作，毅然决然下海创业？
其实现实往往比你想的丰富多彩多了，柯建东并非富足的“宁波帮”二代，当年成立柯力筹借的 30 万元也是等待公司步入正规，盈利后才得以还清。不过他是幸运的，因为他的这次下海和他口中如今的“二次创业”得到了父母妻女的支持。
回到上述疑问？为何 1994 年，这个小伙要辞官下海呢？这一方面源于 1987 年中秋夜在镇海中学绿色操场上举办的一场主题为“你的理想是什么”的篝火晚会，在这个晚会上柯建东告诉师友，他的梦想是成为一名受人尊敬的企业家；另一方面源于朋友偶然的游说，“中国的计量现代化刚刚开始，衡器产品正处于‘机械改电子，手动改自动’的更新换代时期，你知道传感器吗？它是电子衡器的核心元件，但是现在国内还很少有人做这个产品。你在大学里学的是企业管理，到政府部门做什么？”
这个解释与柯建东和笔者交谈的内容不谋而合，他告诉笔者，当年他选择称重传感器这个方向进行创业是一个非常偶然的机会，但偶然中带着必然。偶然的是，有一个在香港飞利浦工作的同学，而飞利浦正好有称重传感器这个产品，这个同学后来又去了珠海志美，当时的一家合资公司，而柯力初期的技术来源就是从这家合资公司获取的。关于必然，柯总给笔者罗列了三点：
1. 从行业发展方向的角度，上世纪 90 年代，瑞士的梅特勒 - 托利多和日本的 Digital、寺冈、石田、大和这些衡器产品纷纷进入中国市场，机械式称重衡器逐步被淘汰，继而转入电子衡器时代，传感器是电子衡器最核心的部件，也是最心脏的部件，在这场“机改电”的变革中一定会应运而生；
2. 从市场容量的角度，中国市场刚刚起步，未来随着智能制造，也就是今天所说的工业 4.0 智能制造的需求，传感器的需求量和应用性可能会越来越广；
3. 从财务量化的角度，当时的电子衡器市场销售价格高，材料成本大约只占销售价格的 10%~20%，毛利丰厚，因此通过财务报表量本分析，判断该产品利润空间是良好的。
第一个超过 5 万的订单，夕阳都格外美丽
创业，从没有听说过一帆风顺的，即使前期准备工作足够充分。
柯建东回忆，在那个没有测力机的年代，称重传感器的国产化研发还处于探索阶段。在初创团队 8 人组的 5 个月奋战后，第一批“柯力制造”的称重传感器产品面世。和今天所有一线工程师一样，他们看着自己辛苦研制的产品进入投产阶段，露出了同样“慈祥的、欣喜若狂的”笑容。但在这之后，“卖给谁”成了摆在眼前最大的问题。于是柯建东一个人背着数 10 斤重的传感器样品和宣传材料走遍了全国 1500 多家衡器厂，寻找属于他的客户。
图 | 柯建东（第一排左三）
柯建东记忆中最深刻的一次经历是 1995 年岁末，当他背着称重传感器到达常州火车站时已是凌晨时分，他花 8 块钱住进了火车站附近一个的小旅店，与 31 位农民工一起同住一张可容 32 人的超级“大床屋”。那晚，躺在大通铺上的他心里不免有点酸涩，尽管如此，因为疲惫，那一晚他依旧睡得很香。
在被问到这段经历之时，柯建东告诉笔者，这对于他是一份宝贵的财富，他得到了市场第一手的资料，直到柯力成立 25 年的今天，理解、领悟、细分、吃透市场需求，成就客户的理念始终是企业管理和决策的源头，这也是他最大的收获。
在这过程中，他要感谢他的 8 人创业团队，感谢他的家人，更要感谢客户们的信赖。他至今清楚记得，大概 95、96 年的时候去江苏溧阳正昌推销传感器，当时蒋厂长看了看他背包中的“PST”传感器后同意先试用几个，随后给了他第一批订单时的喜悦。要知道当时整个柯力一个月的产能很少，一共才十几个人，每个月就 1 万多块钱的工资，但这笔订单有好几万，这也是第一次有一个客户给他下一个超过 5 万的订单。他形容当时的自己是一下子把对订单的渴望、对需求的渴望、身上肩负的责任以及压力都释放出来了，从溧阳正昌出来的时候，看到夕阳西下，都变得格外美好。
转型之痛：工业物联网，上云容易下云难
柯力是做称重传感器的，因此最早涉足物联网自然也是选择了称重物联网。这个时候，柯建东意识到传统衡器在被重新定义，原来只是一个机械设备加上一个称重装置，而如今的衡器将有大变样，他将这些变化总结为三点：
1. 从设备上升为解决方案，满足客户丰富的现场需求；
2. 从单一设备向数据流、云端、手机 APP、电脑端、服务器端以及大数据分析转变；
3. 通过软件改造，从机电一体化向工业物联网方向发展，打通与 ERP、MS、IPS 之间的接口，上升到管理系统，提升客户的无形价值。
但上云容易，下云难，一家做传感器的厂家要做解决方案、要做工业物联网，要面对许多问题。其中最主要的不是技术和产品的问题，而是商业模式问题。云端数据就在那里，如何将数据归纳、总结、梳理、切除，最后提炼出客户真正想要的东西，这是个难点。其次是战略变革问题，这里面包括客户的接受程度或者说客户本身的转型，包括人才梯队的转型，这是个漫长的过程，可能需要几代人的努力。而找到应用场景的痛点是其中最重要的一步，如果痛点特别痛，这个问题容易解决一点，如果不是特别痛，它将需要一个长时间的市场培育过程。
压力面前显战略，上市前后有变化
2019 年 8 月， 柯力在柯建东 49 岁的时候成功主板上市。上市给企业发展带来机会的同时，也带来了创新变革的要求和压力。
1.人才梯队的建设非常迫切，老股东和老员工不可避免地出现了一些工作激情和斗志方面的缺失，需要激发一部分老员工的活力，同时还需引进新鲜血液，保持团队的良好状态；大量引进优秀人才，强化管理团队的战斗力，打造青春奋斗的组织队伍；
2.产品线的战略性变化，从基础原件逐步走向工业物联网，目前传感器本身销售额占柯力总销售额的 2/3 左右，工业物联网则是占比 1/3，柯力的目标是未来三年内，将这两部分的销售额达到五五持平，坚持“传感器”和“物联网”两条腿走路，稳定向前；
3.上市企业在利润方面会有压力，为了使利润稳固增长，必须调整产品结构，包括一些非标、差异化、高端化、定制化方面的调整，包括工业物联网系统解决性方案的调整，包括外援扩张式的并购和投资，包括海外市场的扩能等等；
4.产业生态和资本投资双融合，实现产业园区企业的内部循环，政府资源、第三方资源、客户和供应链资源的外部循环；
5.探索产品数字化和数字产品化两大发展方向，推行 IPD 研发体系改革，导入精益生产管理，向数字制造方面发力。依靠设备自动化、工艺自动化和搬运，重点推进人均的劳动力产品持续下降，减少在线员工数量，提升产量，劳动生产率，降低每个产品的制造费用，提升产品毛利，保持每年 15%左右的增长速度；
最终为“数字制造柯力、智能物联柯力、变革创新柯力、青春奋斗柯力”四大转型全力以赴。
写在最后
一个企业的发展离不开领航者的思想与决策，柯力的创始人曾是一个企业管理专业的学生，因此柯力在企业管理方面的先进性程度可能会远超在技术方面的表现，柯建东又是一个爱记录的人，他将管理的点滴与公司的成长共同记录进他的文章里，这对于有相同困惑的后来者同样是一份宝贵的财富，无论这个困惑中人本身来自于柯力还是社会的另一个角落。
