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“你知道苏州科达吗？它给了我坐过山车的感觉。”一位股民嘴角微微上扬，不知悲多还是喜甚。
回望 2 月初疫情时，视频会议概念股大火，科达股价水涨船高，短短几天涨至 16.96 元 / 股。
借股价大涨之时，蓝贰创投和蓝壹创投迎势减持。此后 6 个月，公司高管钱建忠、朱风涌、王超相继减持。
其持股机构更是从 2019 年年底的 31 家变为了 3 月 31 日的 1 家，97%的机构在一季度早早甩货离场，随后科达股价大跌至 9 元附近。
同时，拉回近日科达发布的 2020 年半年报，营收约 4.5 亿元，同比下降 47.12%，净利润 5600 万，同比下降 35.37%。
抑扬顿挫的涨跌反复撩拨着人们的心，直呼看不懂。拨开迷雾，我们探一探科达这镜中之月的虚实。
高光背后
科达所在的视频会议赛道确有看尽长安之花的骨相。
Frost & Sullivan 预测，2021 年全球视频会议市场规模将达到 646 亿美元（包括终端 、系统 、配套硬件）。其中，中国市场约占 10%-15% 左右 。
视频会议的爆发是天时、地利、人和的结果：
行业积累到位。2019 年视频会议的实有企业数量达 3858 万家，同比增长 31.1%；
云技术到位。2018 年中国云服务市场规模达 1026.3 亿元，企业云计算使用率达 58%；
如此，疫情降临，于行、于业，是大敌当前也是千载一会。
“新冠疫情将整个视频会议行业往前推进了 3-5 年。”某行业高管如此断言。
毋庸置疑，这是视频会议的大好时代，但，是科达的黄金时代吗？
从前视频会议市场由宝利通和思科把持，中国的网络安全上升为国家战略后，华为和苏州科达逐步占据了视频办公的主流。
如今视频会议市场形成三大流派：传统通信厂商、云通信厂商以及互联网厂商。
云视频的光芒越发抢眼：
相比传统视频会议，云视频会议软件使用流畅程度、易用性、感官舒适性、部署方式、价格等等方面都让人耳目一新。
IDC 数据，中国目前云视频软件会议市场规模仅 1.7 亿美元，未来 5 年复合增长率为 25%，远超硬件视频会议。预计 2023 年国内软件会议市场规模达到 5.4 亿美元，是当前的 3 倍。
不少传统企业早已提前谋篇，进行产品轻量化转型，其中传统视频会议老大华为 welink 玩得最溜，一跃成为与腾讯会议并驾齐驱的云视频软件新秀。
聚光灯打到科达时，掌声几近稀疏。
2011 年推出的摩云视讯，以政府和军用向的技术为底座，在企业级市场着陆征途可想而知。
正面刚不过云通信企业。基于公网运行，不敌与华为等强大的云能力；
侧面斗不赢互联网企业。采用硬件视频会议、电话会议和软件、移动视频会议终端相结合的形式，部署复杂，不及好视通、钉钉等形式轻巧。
最重要的是，价格并不赏心悦目。
易用、体验、价格，无一技可傍身，大 B 瞧不上，小 B 用不起，从企业级战场败下阵来的摩云视讯已难有容身之所。
据接近科达人士透露，科达的云视频团队已被剥离出来，自负盈亏。
云视频战场无立锥之地，根基深厚的传统会议视频市场呢？
IDC 数据，2019 年国内硬件视频会议市场空间接近 6 亿美元，增速下滑至 6%左右。
2018 年，华为连续 6 年占据视频会议一把交椅，约 16.7%，科达位居第二，市场份额 7.8%，包括华为和科达在内的前四家龙头厂商占据了约 80%以上的市场份额。
事实证明，硬件视频会议领地再无更多可耕之田。
“2019 年 25 亿营收中，有 70-80%来自公检法司军领域。”某业内人士指出科达的营收结构。
公检法司军对保密性、稳定性要求高，且市场封闭，尤其是在国家安全大潮下，确实可保科达“平安”。国家背书的独特优势也肉眼可见，比如科达子公司特种视讯 2019 年营收 1.15 亿元，较 2018 年增长 99.82%。
只是没能在云视频拥有姓名的科达，能做的也只剩拼了老命守住这一亩三分地了。
因而即使 Zoom 从中国大张旗鼓地退场，只不过是送他人嫁衣，科达图个眼馋罢了。
公检法司军五大护法能保它体面无虞，保不了它富贵无忧，科达自知，也挣扎求变，意图自救。
近两年“换条腿走路”，船头向视频监控调转所释放的信号，得见科达并非完全被动。
5G、AI 的加入让视频监控市场大大扩容，新基建浪潮下，科达加码智能交通，做路侧协同、智能行人灯杆，并以其为接入口，给公检法司做数据大平台，这些都是当前热门赛道，搏一搏，或能为其开启新的序章。
细看科达业绩，表面上，科达的业绩是在 2019 年断崖式下跌，但其实，2018 年的成绩就暗藏玄机。
据公开资料，2018 年 3.22 亿元净利润中，1.06 亿来自三家子公司的退税。加上各级政府补贴 0.32 亿元，科达 2018 年有超过 4 成的净利润都是来自退、补。2019 年 12 月至 2020 年 8 月，科达及子公司累计收到政府补助 3004.53 万元。
这意味着，科达已经连续两年业绩大幅下滑，且严重依赖补贴。
科达解释称，因新兴技术研发投入加大，毛利率低的视频监控业务比重上升。
从财报看，这个回答合情合理，看似无功无过的解释背后隐藏着更深层次的问题。
渠道之痛
根植科达骨髓的直销基因，堵了渠道之路，也断了科达的“翻红”之口。
科达视频会议的上位之路，除了国家战略使然，也基于其强大的研发能力。
一把手陈卫东技术出身，对科研颇为重视，无论是人力投入、技术突破还是产品性能，科达均居头部，睥睨一众厂商。
高投入保证了技术产出，能力溢出效应下，视频会议场景内各项技术不在话下。
强悍的研发实力，让科达具备了生产场景中绝大部分产品的能力，在视频会议纵马奔腾的科达，拥有了设备商和集成商的双重身份。
也因对产品高标准、高投入，成本居高不下，在供应商层面并不吃香。
科达一不做二不休，跳过中间商，直接与客户合作，可称得上瓜子二手车们的前辈，客户付费更低，科达获利更高，两全其美。
科达以此迅速搭建直销模式的供应链体系，铺陈起各地的办事处组织。
早期视频会议市场规模小，出货量小，市场信息并不透明，加之公检法司对保密性、稳定性的依赖，直销模式吃得开，科达也赚得彭满钵满。
尝到甜头的科达自然不愿将蛋糕让渡他人，以至于后来切入视频监控领域，理所当然地沿袭了这一体系。
但，这套拳脚在盘子更大的安防领域没了左右逢源、旗开得胜的劲头。
安防厂商达护城河是建立在规模化生产达难度上，而维持这个护城河达就是各个品类庞大销售渠道。
销售规模越大，规模化生产越高，成本更低，从而能留出更多利润空间进行渠道铺设、生产研发以及商业博弈，从而拿到竞争优势的号码牌。
这是一套做大做强的正循环。
早在 2003 年就进入安防市场的科达，与海康大华几乎在同一起跑线，更不谈其 1995 年就在 To G 市场摸爬滚打的经验和资源积累，科达如果趁机建设渠道、规模生产，凭借其技术壁垒，完全有机会抢占一方天下，书写它的商战故事。
可惜已习惯直销获利模式的科达舍不得刹住车轮。
果不其然，海康大华通过技术革新与渠道扩张，迅速崛起，成为安防江湖双雄。
而科达在这期间经历了海外上市、退市、A 股上市，几经折腾后，或出于无奈，或幡然“醒悟”，在 2017 年提出 AI 战略，并尝试开拓渠道，实行直销与渠道双线并进模式。
两个模式明争暗斗，没能躲过现实的骨感。对渠道商的天然不亲近感，牵引着企业内部天平向办事处倾斜，由是故，渠道商节节败退，以至于后来，科达彻底放弃渠道。
据可靠消息，现今 5000 员工，营销人员 1000 人，其中纯销售只有 500 人。
彻底放弃渠道后的科达，最大化推进直销模式，营销网络下沉，向三四线城市辐射。
直销虽好，可以饱腹，难以暴富，于偏重的制造业更甚。
起个大早，赶个晚集。只能说科达是一个好的技术骨干，却不是一个好的销售人员。
技术的壁垒可能被打破，但渠道的围墙却偷不得懒。
风口不及时，意志不坚定，体系不给力。
于是规模化跟不上，成本高昂，只能在卖解决方案的循环中打转，入行 17 年，市场份额仅为 1.3%，落得在行业前十左右徘徊的成绩单。
研发转化率之殇
如果科达只安分于当个技术宅，绝对满足大众的期待，它毫不吝啬对研发偏爱：
2019 年研发费用 7 亿，占收入 27.3%，位列上市科技公司前列；企业员工 5200 余名，研发人员超 2500 人，工资成本近 5 亿。
2004 年时推出中国第一代网络视频监控系统，首创全网络化的监控平台。
其海燕高清监控系统技术、成熟商用的量子通信技术等都引领潮流。
科达用最新鲜的食材、最拔尖的厨师、最高级的厨具，做出一盘香气四溢的好菜，人人都夸菜香，愿意买单的寥寥——价格让人望而却步。
呕心沥血熬制出的佛跳墙，固然值这个价位。
不过，我这一盘红烧狮子头，味美，饱肚，价宜，为什么要选你并不经济的佛跳墙？
昂贵的成本必须带来经济效益。
科达的问题在于，舍得砸钱，没能砸出效益，就像斥巨资在郊区建了超酷炫的商业大楼，吸引不来企业入驻，收不来租金，钱被框在楼里。
科达的技术优势没能带来市场回馈。安防行业，技术可以是杀手锏，但渠道才是壁垒。
这道理，吃过亏的科达后来懂了，但已无能为力。
纵使转向空间更大的视频监控，以高于视频会议两倍的研发人员，产出的却是远不足视频会议的效益。加大视频监控，无异于用更高的成本，追更低的利润。
诚然有人依然坚信，高研发未来几年必将转化为利润回报。
但，一天无法实现规模化，科达就等不到营收大涨的那一天。
破坏性重建的勇气
互联网的世界，常常演绎，造就“朝为田舍郎，暮登天子堂”的商业神话和唏嘘故事，填充街头巷尾的谈资。
制造业的天地里，虽不及互联网一朝一暮的惊心动魄，朝去暮来，以十年为单位的岁月中，实则也波诡云谲，汹涌非常。
并不是科达如今的成绩有多糟糕，市值 48 亿的上市企业，在市场依然有一席之地。
而是，曾经手持产品壁垒，早早驶入安防无人之境的它，本可以势如破竹，本有机会比肩海大。
是这些“本可以”，才让人不禁发出，“科达这幅境地”的感叹。
科达可惜吗？
可惜，但也大可不必，因那些根植于骨髓的致命基因，让如今的一切，都是宿命。
科达输在哪了？
战术上勤奋，战略上懒惰：只做产品加法，不做业务乘法。
科达的命运，像它所处的城市，不在传统安防聚集的杭州，也不在 AI 明星扎堆的北上深，夹在一个中规中矩的苏州。
它的转型之路，也横梗在破与守之间，犹豫不决，不甘平庸又不舍断袖，不敢奋力一博。
或许，只要公检法司军在一天，苏州科达就依然是国家性机构的天之骄子，甚至还能成为军工机构的御用企业。
但是如果以上的问题不解决，科达永远无法突破自我，真正成为一个巨兽。
否则，将成为又一个“冯唐易老，李广难封”的典型样本。
这是科达想要的吗？显然不是。
科达需要的，是从“公检法司军王牌企业”之梦中醒来，斩掉固有思维，拾掇起一份破坏性重建的勇气，走向它曾经无限接近的位置。
