191
TI 上一次被业内热议大概还停留在去年 10 月份。
彼时，享受在国庆假期休闲模式中的电子元器件分销商，被 TI 一纸声明——“2020 年 12 月 31 日前，取消安富利、世平和文晔的代理权”，搞的有些措手不及。分销人的心理防线被击碎的同时，各家采购也纷纷调转方向，再度寻找和建立新的渠道。
这一次，TI 在 Supplyframe 直播平台展开线上芯片采购直播，再度引发行业关注。一方面印证了业界当时对于“TI 砍分销，直接对接终端客户”的猜测；另一方面也说明了，这家从未掉出过全球半导体企业 Top10 的公司，代表着半导体行业的风向标，一举一动都颇受注目。
昨天晚上 TI 第一场面向行业采购和终端客户的线上直播，全面讲解了芯片线上采购知识要领：
• 如何查找芯片，封装引脚分类
• 产品规格信息和交付
• 现场实时下单和操作
- 价格、库存
- 查看产品页面内容
- 批量上传 BOM 表功能
- 地址和增值税发票信息填写、保存和调用
- 支付方式流程
嘉宾分享之余，原厂与采购和受众的一问一答之间，显现出了这一新鲜方式的便利和趣味性。大家可以从下面多样和火爆的提问中感受一下：
（点击图片可看大图）
原厂直销模式的优势和挑战
作为电子产业链领域的重要角色，原厂与代理商之间本是相互依存的关系。
一般来说，原厂基于成本考虑，它们往往依靠代理商为其开疆扩土。在整个过程中，代理商除了销售产品，还可以为原厂提供技术支持及客户服务。这对原厂来说，不仅节省了大量的资金投入，原厂还能够通过代理商缩短账期，让原厂有更大的财务空间。而对于代理商来说，它们需要依托原厂的支持在市场竞争中脱颖而出。
从半导体行业近年来的动态来看，原厂并购加剧，分销渠道调整频繁，越来越多的原厂开始走向直销模式，原厂和代理商之间的关系正在改变。
在 TI 拥抱新趋势之际，我们不妨以 TI 为引子，来分析原厂做直购的优势和挑战，以及对于终端客户和采购将带来的影响。
优势
- 没有中间商赚差价，利润上涨
一直以来，原厂与代理商之间本就是相互依存的关系。原厂基于成本的考虑，会通过代理商卖货而实现盈利。而代理商则需要原厂的产品支持其在市场的竞争优势。然而，随着近几年原厂并购增多，代理商的话语权逐渐被削弱，加之元器件电商的到来，让越来越多的原厂开始走向直销模式。
- 直接对接客户，更快速、清晰的了解客户需求
原厂多年前开始重点打造自己的网站和直销渠道，直接接触客户。此外，过去几年，TI 一直发展其分销网络，以便更好地配合其战略合作伙伴，并与客户建立更密切、更直接的关系。随着建立的这些直接关系，通过分销渠道的业务量逐步减少。因此，经销商的需求也随之减少。
劣势
- 从长尾市场来看，直销模式的销售成本、服务成本和客户管理成本高
半导体产业，尤其是模拟器件的周期很长，服务是必不可少的。直销模式需要原厂配备更多的人员和资金来完成销售行为。在这个环节里，一些中小客户尤其是草根客户的快速需求无法及时得到满足，必然会产生一定的流失率。
- 原厂和市场之间少了缓冲的余地
半导体是周期性产品，没有公司可以说自己能够准确的预判到产业的走势。过往都是代理商购货、囤货，风险也是由代理商承担。原厂采用直销，那么在半导体调整期内，如何备货和供货将成为一大考验。
- 被原厂砍掉的分销商们，有可能会从合作伙伴变成竞争对手
从长远来看，被砍掉的分销商们，肯定是想尽办法去把丢失的业务要回来，也就自然而然会去拓展其他产品线来替代原厂的产品。这将是芯片厂商在未来竞争中的一个隐患。
过去几年，剔除没有附加价值的代理商成为趋势。行业原厂布局越来越深，逐渐能够实现从设计、制造到服务全链条的本地化服务。加之公司拥有充裕的资金，代理商的话语权逐渐被削弱，加之元器件电商的到来，让越来越多的原厂开始走向电商和直销模式。
在此趋势下，一些代理商为了避免遭到淘汰的厄运，不得不加强自身设计能力，同时提高服务质量与技术支持，而不再是纯粹地挣“毛利”。
给采购带来的好处
此外，越来越多的原厂走向电商和直销模式对采购人员来讲也有诸多好处。同样以 TI 为例：
- 价格低
因为少了分销商赚差价，终端客户自然能享受更优惠的价格。同时在电商或直播中，原厂还会给出不同程度的优惠力度来吸引客户。
- 库存足、交期短
可订购预发布产品，TI 国内有仓库，直接由原厂发货，省去了代理商中间周转时间，快人一步。
- 品质有保障、产品料号全
TI 线上直播给采购带来的便利，可以简单总结为：在 TI.com，可以获取海量正品现货并享受超值线上价格，同时新增功能——人民币交易结算、增值税发票开具、多样化支付方式（包括银联企业 / 个人网银、支付宝、微信支付）、选购剪切带、完整卷带、定制卷带和订购预发布产品，将让线上更加便捷。线上下单，最快 2 天可达。
如果你错过了昨天晚上 TI 的线上直播，不要紧，因为在 6 月 17 日 20:00 点，IC 原厂段子手——TI 在 Supplyframe 直播平台将继续带来芯片线上采购的要领分享，带你从入门级别到高端玩家。
直播主题：（下）TI 线上采购直播专场，等你来 GO!
授课内容主要分为以下几点：
• 如何替换物料
• 现场下单讲解和订单跟踪
• 报关
• 收货和验货
• 仓储
• 客户在线支持资源
讲师介绍：
德州仪器（TI) 大众市场销售经理 Edward Wang
德州仪器（TI) 大众市场客户经理 Sam Chen
直播福利：
·预约报名福利：Apple AirPods/ 小米手环 / 苏泊尔烧水壶
·直播间问答区积极提问：倍思洗手机 / 台式电风扇
·直播间填写问卷：运动水杯 /TI.com 线上购买折扣券
·直播间随机抽奖：TI.com 线上购买折扣券
·邀请好友报名观看直播：美的吸尘器 / 小米插排 / 定制笔记本 /TI.com 线上购买折扣券
扫描下方二维码或者点击“阅读原文”参与直播报名。
阅读原文链接：https://url.eefocus.com/yti7
