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经历了 2018、19 年更多原厂加快分销渠道调整的步伐，关于分销商将何去何从的讨论热度一直不减。究其根源，创造的价值不同，自然结果不同，技术驱动型的原厂利润几乎是服务型代理商的 5 倍甚至 10 倍。可以预见的是，未来，通路商的价值还将继续被稀释和摊薄。
美国芯片公司，尤其是美国顶级原厂，价格和利润话语权长期置顶，无可争议的吃大肉。而紧随其后的欧美一线原厂，虽然不具有绝对话语权，但是采取尾随策略夹在中间，日子也算滋润。
中国本土芯片原厂，毛利和毛利率是分销商的 2-3 倍，所以市盈率也是本土分销商的 2-3 倍。在股市的持续调整之下，供应链的价值回归逐渐回到正常水位。幸好仍然享受中国股市红利，本土主要分销商的市盈率几乎是国外分销企业的 2-3 倍。
这样看来，分销商江河日下，钱景暗淡？有这样一类分销商（坚持不上市），却靠着独特的模式在闷声发大财，这就是以 Digi-Key（得捷电子）为代表的元器件电商。近日，与非网记者对 Digi-key 公司数字业务执行副总裁 Jim Ricciardelli 进行了独家专访。
Digi-key 公司数字业务执行副总裁 Jim Ricciardelli
Digi-Key 的独特性
原厂可以轻易替换代理商，却很少动心思去替换元器件电商，原因无他，元器件电商如 Digi-Key 一直都是让原厂满意的初始合作对象和三好学生，有什么理由去找它的麻烦？毕竟，原厂需要开拓新客户、新市场，需要推广品牌、新产品、新技术，需要海量客户先行先试样片和新品，需要潜在市场分析数据和报告等等。而 Digi-Key 一直按照这个标准，默默耕耘，从不越界，从不争利。
有数据显示 Digi-Key 在 2019 年出货量达 2020 万片，每天运送超过 1.7 万+订单，每年服务超过 53.8 万+客户，现货 SKU 超过 180 万条+，库存价值超过 10 亿美元，Digi-Key 的客户遍及 170 多个不同国家也让其底气十足，价格战基本上不管用。
最关键的是，Digi-Key 最大的客户群是 R&D、试产 NPI 和初期打样的客户，又都是原厂格外重视的潜在市场机会，如此庞大鲜活的用户和简单直接的切入口，原厂自然不会怠慢。
同时，Digi-Key 的高服务模式，不与代理商争利，不给原厂添乱。而且，一旦原厂准备推出新产品，Digi-Key 能第一时间拿到新品。对原厂来讲，他们的第一单生意往往是 R&D，客户买的第一颗料货源多是来自 Digi-Key 这类电商。
凡上种种，让 Digi-Key 具有了原厂和传统代理商不具备的稀缺性，理所当然有了价格话语权，利润堪比很多一线原厂。相信这也是为什么当与非网记者提出“未来要如何进一步提高利润空间”这一问题时，Jim 认真思考了一会却给出“目前我们的利润空间足够高，”的答案，同时 Jim 也表示，“反观我们的竞争者需要具备在较低的利润率下运营的能力，Digi-key 要做的是始终致力于提高运营效率，以便继续为我们的客户提供有竞争力的价格。”
仓储和人才是两大重点投入
抛开元器件电商们各有优劣势的产品价格不说，毋庸置疑，在未来，电商之间的竞争主要围绕在电商平台的用户体验和粘度上，其内涵包括货源、价格的真实性和实时性，采购流程的傻瓜化，以及配货速度和技术支持等。这也是为什么元器件电商不断加大在 IT 上的投入的原因，Digi-Key 也不例外，Jim 介绍，Digi-key 在物色一些关键环节上的人才以期对其平台做出更大的优化和提升，这是他们在未来要不断加强的。在谈到对于 Digi-Key 这样的老牌公司而言，如何让自己和员工保有持续的热情，Jim 颇为骄傲的提到“这是 Digi-Key 的企业文化和基因，我们相信公司是行业内最好的，也相信自己在做的事情。这种对公司的极高的认同感，也让每个人对工作抱有极大的热情。”
另一方面，Jim 在交流中反复强调的，是 Digi-Key 在仓库方面的大手笔投入，该公司总部所在地明尼苏达州建有 8 万多平方米的现货仓库，而从 2017 年开始 Digi-Key 在现有仓库不远的地方开始兴建一个新的面积可达 22 万平方米的超大仓库，“我们坚信未来的市场需求，所以从未停止投入。”Jim 表示，Digi-key 在这里投入的不只是库房等基础设施的建设，也将打造一个数字化、智能化的库存和物流体系，“目前我们已经能够做到客户下单 20 分钟内就可以完成配货，注意，这不是指单一器件，而是客户一次性采购几十、上百个器件的情况。在这个新的仓库投入使用时，我们希望可以做到更好。” Jim 如是说。
Digi-Key 在明尼苏达州新建 22 万平方米的仓库
预计这个新的仓库将在 2021 年正式投入使用，可以想象届时 Digi-Key 的现货库存将有几倍的增长。
如何看待本土竞争者
自 2017 年底艾睿电子杀入元器件电商战场，宣告电商这一模式已经不再是元器件分销领域的配角而是逐渐成为主流方向。近些年来，中国也涌现了众多本土的元器件电商，经历了一个从疯狂扩张到理性回归的过程，目前仍有不少玩家活跃在市场上，其中不乏已经建立了很好的用户基础的平台。随着政治环境的摩擦不断，也有业内人士大呼“是时候出现一个本土的 Digi-Key 了”。对此，Jim 却很淡定，“我们还没有看到能构成威胁的来自本土的竞争者。”
认真分析下我们不难理解 Jim 的自信。Digi-Key 的商业模式具有 5 大要素：
1. 网站所销售的元器件全部是自营现货；
2. 所有现货全部放在自己的仓库；
3. 所销售的元器件全部来自于原厂；
4. 采用阶梯价格，一片起订，下单即可发货；
5. 90%以上客户为自用，以 R&D、NPI 和初始打样为主。
以这一模式为依据，符合以上所有要素的本土元器件电商已屈指可数，这些电商往往跟 Digi-key 并不能简单的说是竞争对手，更多还是竞合。在交流中 Jim 提到，未能从 2019 年的贸易战中幸免，相较于 2018 年 Digi-Key 全球销售额突破 30 亿美元的历史新记录以及大中华区超过 50%的营收增长，2019 年该公司的营收增长并不明显。考虑到这 30 亿美元的营收，在短期内我们还很难看到有来自本土的元器件电商能够实现较大的跨越。
Jim 也表示，虽然在 2019 年没有保持大幅度增长，这并不影响 Digi-Key 对未来市场的乐观预期和持续投资，在 2019 年，该公司一项主要工作是对全球范围内的新供应商的挖掘，目前其官方网站上的最新数据是已有 800 多家供应商，870 多万种产品型号。而在 2018 年这两个数字还分别是 750 多家和 830 多万种产品。“目前在接触中的新的供应商名单有数十家，分布在全球各地。”Jim 称。
在充满不确定性的政治、经济环境下，要保证对中国客户的稳定供货，不可避免聊到中国本土的元器件厂商，虽然并没有准确数据给到与非网记者，但 Jim 明确表示 Digi-Key 在持续关注本土元器件的发展，“中国市场对 Digi-Key 非常重要，我们会持续加大投入，并尽最大努力来满足客户的需求。”
