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当终端厂商开始生产采用蜂窝网络 2G/3G/4G/NB-IoT 的物联网终端时，直接面对着生产、供应链、测试等多个环节发生改变带来的挑战，产生新的问题。而这些问题往往是围绕一张物联网卡而产生的，因此解决这一问题也是围绕着对这张物联网卡的管理而进行。
在物联网赋能传统行业的过程中——从宏观和长时间周期角度来看，IoT 给传统行业带来数字化转型的机遇；但从微观和段时间的角度来看，IoT 反而会对传统行业的一些具体业务流程带来新的阵痛、提出新的问题，与原有生产经营流程相比甚至降低效率。只有在微观上不断优化物联网对原有具体业务流程的影响，才能在宏观上实现产业转型变革的目标。
一个典型的案例就是终端厂商面临的挑战，当终端厂商开始生产采用蜂窝网络 2G/3G/4G/NB-IoT 的物联网终端时，直接面对着生产、供应链、测试等多个环节发生改变带来的挑战，产生新的问题。而这些问题往往是围绕一张物联网卡而产生的，因此解决这一问题也是围绕着对这张物联网卡的管理而进行。
“连接”带来的挑战
根据三大运营商公开的数据，目前国内采用蜂窝网络的物联网连接数已超过 8 亿，这些终端大部分都依赖专门的物联网卡作为唯一的身份标识实现数据通信。智能摄像头、智能表计、智能 POS 机、共享单车智能锁、车载智能终端等都内置了物联网卡。
显然，连接是物联网的第一步。然而，作为终端生产厂商，当其产品从不联网的传统终端向智能终端转型时，“连接”给其整个业务流程带来不小的挑战，我们以智能表计为例，来分析一下这些挑战的具体情况：
（1）供应链碎片化的挑战
智能终端的生产往往比较集中，表计厂商安排在自己专门的工厂生产，因此会集中采购各类生产材料和元器件，传统表计具有同质化的功能，所有生产材料和元器件可以规模化批量采购，各表计厂商形成有效的供应链。然而，具有远传功能的物联网表计的连接部件的采购存在分散化的特点，使得其供应链面临碎片化的挑战。
之所以如此，源于市场的分散化和通信服务的属地化特点。水表、燃气表面对的是全国甚至全球化的市场，在每一地域部署时都需要连接到当地运营商网络中，不同地区客户对于通信制式还有具体的要求。如此前要求 2G 网络，现在更多要求 NB-IoT 网络，虽然目前运营商的物联网卡可以在不同地域兄弟公司网络接入，但非本地开通的物联网卡其网络的服务并不一定得到保障，表计厂商往往会根据项目所在地订单和客户需求选择采购当地的物联网卡。
当终端厂商面对全国乃至全球市场，它需要分别与大量本地运营商去采购物联网卡，而每一笔采购量并不大时，这种供应链的碎片化降低其整体采购效率。
（2）产线效率降低的挑战
计量表计经过多年的发展，其生产线已形成高效的工序，大部分环节已形成自动流水生产。智能表计中嵌入的物联网卡由于要满足近 10 年的生命周期，面对各种恶劣环节，往往采用稳定性更高的贴片卡，因此其产线中需要增加这些连接部件工序。
由于要满足分散的市场对网络接入的需求，不同客户、不同区域的订单嵌入的贴片卡并不一样。产线上同一型号的表计每天的产量很大，传统表计可以自动化无间断地生产，但物联网表计需要频繁中断产线，根据每一订单要求来贴本地具体运营商的物联网卡，同一型号表计会产生多个批次的产品，还需要根据订单做好产品管理，防止不同客户不同地域发货出错。与传统产线效率相比，物联网卡的特点造成产线效率降低的挑战。
（3）测试与实际应用环境差异的挑战
与传统表计相比，物联网表计出厂前测试增加了一个通信测试工序，表计出厂前会测试该设备能否正常连接至运营商网络。由于表计在工厂集中化生产测试，联网数量、频率都较高，为了保障正常生产，运营商一般都会保证工厂附近网络质量，通信测试一般可以正常完成。
不过，当该表计发货至项目所在地进行部署时，项目所在地蜂窝网络状况并不可控，有些地域网络质量不好，造成智能表计抄表成功率低，终端厂商和方案商为了保障客户体验，往往还需要协调本地运营商人员来做好网络测试、优化工作，这在一定程度上增加了终端厂商的工作量。
（4）售后服务成本的挑战
部分智能表计部署后，因为计量本身质量的问题，可能需要拆除返厂，此时原有表计中所带的物联网卡无法用于其他新终端，由于智能表计的通信费用往往采用生命周期套餐，这部分已付费的套餐就造成一定浪费，若要重新利用还需申请停机再迁移的流程。
电信市场特征形成的格局
对于大量市场分散化的智能终端厂商来说，以上挑战正是其最大的困惑之一。
上周，笔者在《突破 1000 万，NB-IoT 应用体量最大的行业为我们带来哪些启示？》一文中对 NB-IoT 智能燃气表的应用做了一些回顾。实际上，以上连接带来的四类挑战正是 NB-IoT 智能燃气表厂商所面临的，当未来 NB-IoT 连接数快速增长时，这些挑战会给终端厂商带来更大影响。终端厂商面临的这一格局，在某种程度上是由于电信市场的特征形成的。
众所周知，电信业是一个典型的地域化特征明显的行业。本地运营商花费高额成本建设运营网络基础设施，为位于本地的通信终端用户提供服务，终端嵌入的 SIM 卡不仅是用户的标识，更是归属本地运营商用户的依据和收费的依据。
在国内物联网市场中，目前各家运营商都为用户做到了“一点开卡、全国接入、统一资费”，即用户不论是从哪一省份运营商采购的物联网卡，其终端在国内其他省份都可以接入该运营商网络，而且不会产生漫游费用。
不过，对于不同省份运营商来说，很多情况下收入和服务并不匹配。用户采购的物联网卡产生的费用大部分或者全部归发卡省份运营商，但用户的终端有可能在另一个省部署，此时连接服务就是由另一个省份运营商提供，而该运营商仅获取少量费用或者根本没有任何收入。
在这种情况下，提供连接服务的本地运营商就没有很强动力为这部分用户提供优质服务，在这部分用户终端部署地区如果出现网络质量不好的情况，可能就无法得到快速有效响应，导致当地物联网项目无法正常实施。毕竟获取收入的运营商和用户之间有契约关系，它有服务质量保障的要求，但项目所在地运营商和用户并无契约关系，用户并不会获得高优先级服务。
鉴于此，虽然各家运营商可以做到“一点开卡、全国接入、统一资费”，但终端厂商往往在生产规划时，就会根据订单采购本地具有优质网络运营商的物联网卡，一方面保障用户体验，另一方面保障本地运营商的网络服务质量。
除此之外，对于跨境的物联网终端，其面临的挑战更为复杂，因为物联网终端生产在国内，未来部署在海外，生产时需要预置海外运营商的物联网卡，但由于海外运营商在国内并无网络，在国内生产后无法进行网络测试，终端厂商有时需要将样机发往海外，在海外网络环节测试合格后，在国内再大规模生产和发货，这一过程需要很长时间周期。
破解连接之困
一张物联网卡就给大量垂直行业生产经营流程带来如此困惑，解决这一问题还是需要围绕物联网卡的管理进行。目前，业界针对这些痛点已经在多个方面开展探索，eSIM 是其中最为典型的方式，不过鉴于各种技术和利益关系，eSIM 的推广并不是一帆风顺。
此前，运营商针对发卡和使用地域不一致的情况，制定过相应的网间结算政策，比如发卡地运营商需要为提供服务的本地运营商支付一定比例的通信费用。不过，这一政策在实际推行中由于各种原因，并未带来提供服务本地运营商积极配合为漫游用户快速提升服务的结果。
近期，运营商内部也在努力推动流程的优化，通过 eSIM 的方式为用户解决这一痛点，即先给予终端厂商一个临时测试码号，当终端出厂后进入项目所在地，再一次性写入本地的码号，由本地运营商收取套餐费。这一流程的优化对用户来说确实是一大改进，不过仅限于单一运营商之内，而且这一服务还未在全国大范围推广开来。很多情况下，用户需要项目根据所在地各家运营商网络的质量选择网络服务商，快速实现终端上线。
解决新的痛点就意味着新的商机，目前已有不少第三方企业针对终端厂商的痛点提供解决方案。笔者去年曾在《NB-IoT 价格屠夫初现江湖，1 欧元 / 年！》一文中介绍过德国一家名为 1NCE 的厂商推出 10 欧元 /10 年的 NB-IoT 物联网卡，用户无需关系各家运营商网络质量，它可以为用户接入最为合适的网络。
在国内，诸如小米移动、联想懂得等获得虚拟运营商牌照的企业在探索为物联网终端提供物联网卡管理服务，还有如果通科技、红茶移动等创新型公司也瞄准这一方向。
笔者曾接触过一家名为信物连创的创业公司，其面向物联网的连接服务平台正是为解决智能终端厂商的痛点而推出的，其中在物联网连接管理功能模块，该平台自建虚拟核心网兼容包括蜂窝网络、LoRa 等各类物联网通信方式的异构网络管理功能，更为典型的是基于 eSIM 技术，通过 OTA 方式为智能终端生产、销售、安装、售后等各环节选择合适的接入网络和计费功能。当然，类似功能的实现，其背后是与国内外各家本地运营商的合作。
借助这些功能，智能终端厂商还可以建立起自己的物联网连接管理平台，在采购、生产时植入无差异的物联网卡，解决供应链和生产端痛点；测试环节写入测试码号，到本地部署时再根据项目所在场所网络质量，选择重新写入合适的本地运营商码号并订购套餐；当终端因为故障拆除时，其物联网卡码号和套餐也可以通过远程 OTA 方式擦除并写入其他终端中。整个过程都可以通过平台远程软操作，无需对硬件和各类实体流程发生改变。
物联网带来的行业数字化转型之旅并不是一帆风顺的，短时间内会给传统生产经营流程提出新的问题。正如一张物联网卡让传统终端向智能终端转变，给终端厂商带来生产经营流程的挑战一样，物联网的落地也是一个个解决这些微观问题的过程。
