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分销商作为原厂和整机厂之间的桥梁，处于产业链的中间环节，其承上启下作用不容忽视。与其他行业分销商相比，电子元器件分销商需要面对更为复杂多变的市场环境。一方面原厂物料产品琳琅满目，另一方面终端市场需求日新月异。分销商不仅要会卖产品，还要懂产品，更要能够给产品附加价值。因此，研发和创新能力绝不仅仅属于原厂和整机厂，对于分销商同样重要。
CITE 2018 期间，儒卓力凭借混合能源存储系统(HESS)荣获媒体编辑选择奖，该系统是由儒卓力与德国茨维考应用科技大学合作开发，将电池和超级电容器整合在一起，以改善能源存储系统的峰值电流特性。与非网记者在颁奖典礼结束后对儒卓力现场应用工程师主管刘云飞进行了视频专访。对 HESS 技术研发背景以及如何成为一个合格 FAE 等问题做了如下探讨：
与非网专访儒卓力现场应用工程师主管刘云飞
1. 请简单介绍一下这次获奖的混合动力储能系统(HESS)系统？并介绍几个该技术典型的应用场景？目前应用市场的进度如何？要融入当前的电源系统并实现量产还需要克服的难题有哪些？成本是否是其中一个问题？
HESS 是通过锂电池和超级电容的组合，有效地改善了锂电池的峰值电流特性，明显地延长了锂电池的寿命。特别是在这种高负荷的电动工具装置里面，会有明显的改善。对应用场所来讲，我们有蛮多客户，来自于像电动车、电动自行车，无人机以及电动工具等，客户都非常感兴趣，他觉得可以提升产品的价值。像全球非常知名的无人机厂商，已经跟我们签了保密协议，他们希望能将我们这种有自主知识产权的混合能源储能系统用在他们的无人机上。当然，这个过程中确实有挑战。当你做比较小的产品的时候，要把超级电容放进去，那这个就是一个挑战。至于价格来讲，其实我觉得还好，如果你做中高端的产品，其实这个已经可以忽略了，你的产品也同样可以卖的更贵，因为你的产品性能已经提升了。
2. 是哪些因素推动你们要跟研究机构一起来开发这样一个自主知识产权的技术？
很多时候客户也好，原厂也好，包括我自己也问，代理商的价值在哪里？我想说如果我们能研发这种具有自主知识产权的技术方案的话，我觉得这就是我们代理商的核心价值。如果客户用我们的产品，用这种方案的话，他可以快速地推动产品上市，并且他的产品将更具有竞争力。
3. 儒卓力 48%的客户来自于汽车领域，电动汽车近几年发展势头很猛。请您简单谈一下 FAE 团队在对燃油车制造客户和电动车制造客户进行现场支持时侧重点有什么不同？电动汽车发展对元器件分销商提出了哪些新挑战？
其实，我看到的是我们有更多做生意的机会。因为相对来讲，新能源车多了，比如说 BMS 系统，多了电能转换来驱动马达的系统等等，这都是我们新的机会。当然，因为电动车目前没有一个很好的统一标准，每个客户的需求和要求可能都不一样，对我们 FAE 来讲也要具备更多的专业知识来帮助客户选择正确的元器件或者方案。
4. 奥迪、奔驰都相继使用了 48V 汽车电源系统，您如何看待“车用 48V”这个趋势？48V 电源系统有什么优势和劣势？当前的推进中有哪些技术问题是你们会经常碰到的？
48V 因为电压比较高，它可以减少线损。比如说现在新的汽车都有启停系统，还有像座椅加热等等，它们都需要大功率的电源来提供能量，12V 是能量不够的，48V 完全能解决这个问题。我认为 48V 是一个非常省油的技术，并且能够提供足够动力的方案。当然，它也有一些劣势， 48V 系统电压更高了，电磁兼容性的问题也更多了，处理起来相对更麻烦。对于基于 12V 的定制设备来讲，要转成 48V，产品基本上要重新设计，这个周期比较长，成本也不小。
5. 分销商在帮助原厂做方案，但是现在很多原厂向着 total solution（完整解决方案）的方向转变，这种趋势会给分销商带来哪些新的挑战和变化？作为 FAE，你们的工作重心是否也在发生改变？
我觉得这是一个好的消息，因为我们可以更专注的利用原厂现成的方法，去做一些细分市场，我们的 FAE 也会更加专注。
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