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贾浩楠 发自 副驾寺，智能车参考 | 公众号 AI4Auto
何小鹏刚刚亲口确认：预计今年四季度盈利。
创业10年连亏10年，有数据可查的总共亏掉300多亿，最多的一年亏掉103亿。
被追捧时，大家说小鹏是中国智能车风向标。
危机爆发时，大家说小鹏用户/经营/产品哪哪都不行，似乎连技术也走了弯路……
春风得意过，出师不利过，痛苦挣扎过。
在第10年，小鹏汽车终于云开见月明。
小鹏汽车已经找到了造车的节奏和定位，造一款、爆一款，进入了正向循环。
小鹏2024年报详解
整个2024年，小鹏业绩创造了4个史上纪录。
首先是交付量最高：
全年交付约19.01万辆，同比增长34.23%。
良好交付表现带动了营收大涨——营收史上最高：
营收拆分来看，交付19.01万辆车直接带来营收358.3亿元，同比增长27.9%：
但其中有也有不容忽视的趋势：汽车销售营收绝对总量创新高，但占总营收比例在降低。
这是因为服务及其他收入为50.4亿元，较去年的26.7亿元上升89.0%。
怎么回事？先卖个关子。
从财报数据看，2024年小鹏全年累计亏损57.9亿，较2023年的103.8亿元大幅收窄44%左右——这也是小鹏史上第一次年度净亏损下降。
相当于卖一辆车亏损减少了4.28万元。
分季度去看：一季度亏13.7亿，二季度微降到12.8亿，到了三季度突然扩大到18.1亿——这个数字暴露了扩张期的成本压力，对应小鹏当季门店数量猛增到639家，营销和研发费用都环比涨了10%以上：
拆解亏损结构会发现，小鹏的钱主要烧在两个地方：研发和销售。
研发支出64.57亿元，同比增幅超过20%：
这其实也印证了何小鹏的预估：转向端到端后，算力投入成为决胜关键，“留在牌桌上”的基本条件，是每年数十亿的投入。
另一边，小鹏的销售费用也在飙升。一方面，全年净增50多家门店至690家，另一方面，爆款MONA M03这类低价车型依赖经销商走量，佣金成本水涨船高，再加上年末促销活动也投入了大量营销费用。
Q4亏损收窄主要是规模效应和成本优化的阶段性成果。
算下来，全年销售及行政费用增加到68.7亿元，占营收的16.8%。
最后再来看另一个值得关注的数据——毛利率：
有这么几个重要特征。
首先，汽车毛利率前三季度都徘徊在个位数，四季度首次达到10%，成为全年高点，也是有史以来最高。
不过小鹏的汽车毛利率还是远低于行业头部企业20%左右的水平。
最主要的原因是，小鹏单车均价本来就偏低，去年四个季度还持续走低，尤其是MONA 03上市后，均价从25.4万元一直降到16.0万元。
这一点也被与小鹏财报公布后股价下跌关联起来——
不过从全局角度看，2024年小鹏汽车企业经营毛利率为4.3%，同比增长12.8%。即便何小鹏谦虚还在“复读”，但当前的状态来看，公司已经进入了正向循环。
最后总结一下：
小鹏2024年的投入策略是，高研发投入押注智能化技术，销售扩张争夺市场份额。
得到的回报是，交付营收大幅增长，亏损首次收窄，整体经营走出困境，以及爆款打造找准节奏。
而付出的代价是，短期牺牲了车型均价，给外界一种“低端低价”的观感。
对于小鹏来说，这也是“跋涉”2024年回避不了的一关：
小鹏2024：跋涉
从季度交付量的历史趋势变化来看，小鹏汽车的业绩明显以2022年三季度为一个分界点：
之前是起起伏伏稳中有升，对应着小鹏项目制造车的阶段，代表作是一直不温不火的G3、上市爆款的P7和不甚理想的P5。
2022年9月第一代G9上市滑铁卢，集中引爆了小鹏在产品定义、内部管理、营销渠道等等方面的问题，销量上表现为2023年整体下滑，运营层面何小鹏重回一线，引入铁娘子王凤英协助体系改革。
2023年中小鹏第一代G6上市，代表体系变革初见成效，造车也进入成熟的平台化、体系化阶段。
2024年在产品端，华为、小米、比亚迪一波接一波冲击，G6和P7i本来至少可持续1年半的产品周期提前告急；技术端小鹏和所有玩家一样，紧急向端到端体系迁移。
这就造成2024上半年小鹏销量只实现了环比微增。
直到下半年两大爆款MONA 03（8月底交付）和P7+（11月开始交付）救场。
这两款车卖爆主要原因有2点。
首先是同级相比超实惠的售价。
轴距2815mm的中型轿车MONA 03，售价为11.98万元至15.58万元；而轴距3m的大型轿车P7+，仅售18.68万至21.88万。
价格绝杀的同时，还搭配超高的配置
比如MONA03 入门续航就超过500km，高速NOA和自主泊车标配。15.58的顶配更是手打小鹏鹰眼纯视觉高阶智驾，可以实现“车位到车位”智驾全场景覆盖。
也是当时高阶智驾普及的新纪录。
而P7+则是超大空间+超豪华乘坐配置+高阶智驾全部标配的策略，只在续航里程上做版本区分。
两大爆款加持，让小鹏在年底实现了月交付3万辆+的飞跃。
这是小鹏2024在产品层面的“云开见月”。
经营上，小鹏同样是在极大压力下实现了突破——全年保持住了汽车毛利不断修复的态势，单车毛利润，也从上半年的1.4万元，提高到Q4的1.6万元。
压力在于2024每一场车圈激烈的价格战，小鹏几乎都参与了。能在降价压力下保持毛利增长，说实话挺厉害的。
以及MONA 03上市后，车型均价均价迅速从25.4万元降到16.0万元，经营承压同样巨大。
最终整车毛利率不降反增，单车利润增加，是小鹏供应链管理持续优化，以及整体规模效应显现的结果。
当然还有不容忽视的一个因素：
服务及其他收入为50.4亿元，同比增长89.0%。其中，第四季度收入约14.3亿元，同比大增74.4%，环比增加9.7%。
这主要是通过小鹏和大众战略合作的技术变现。
这一项业务的毛利率，就超过了50%。
几个因素作用下，截止2024年底的小鹏汽车，呈现出这样的状态：
账上有419.6亿元的现金及等价物，相比第三季度的357.5亿回血17.4%。
短期无忧，眼下现金流还能覆盖扩张需求。如果按2024年的花钱速度（研发+销售一年133亿），当前现金储备理论上能撑3年左右。
长期还需要持续观察，因为2025年才是小鹏真正的花钱大年：肇庆工厂二期投产需要砸钱扩产能，欧洲市场建超充网络、渠道还要继续扩张、还要完成10-50万车型研发布局，以及L3/机器人/飞行汽车等等要开始落地…….
小鹏2025：上岸
对于车企来说，有的时候“规模”就是一切。
小鹏从2024年Q4规模起来，整体经营状况快速好转，何小鹏在业绩电话会上信心也爆棚：
小鹏汽车2025年的总销量会比2024年实现翻倍以上的增长，并且大幅度扩张在中国和全球智能电动汽车行业的份额，成为消费者广泛认可的AI头部品牌。
按照何小鹏的预估，2025年小鹏的销量目标至少是超过38万辆。
与销量计划搭配的产品，包括刚刚上市的新款G6、G9两款新车，官方透露反响热烈，发布当晚几乎以1秒200辆的速度转化成订单。
不过交付仍然是个挑战，何小鹏在业绩电话会上也拍了胸脯：“正在和供应链一起全力提升产能，让更多的用户能够早日提车。”
他还透露，款上市后进店量的爆发反而开始带动我们全系车型需求的大幅度增长。
后续按照规划，MONA 03、G7、X9今年将分别迎来Max版本的换新、上市或改款车型。
何小鹏认为，随着新车型和升级改款车型的交付爬坡，二季度会跨过产品换代过渡期进入全新增长周期。
下半年的主要增长潜力，来自更多新品，包括小鹏的增程车型。
技术层面，何小鹏判断AI将成为基础设施一样的核心生态，围绕AI，会生长出一整套包括无人驾驶汽车，跨城市的交通采用飞行汽车，在工厂和小区内带入人形机器人….的出行生态。
小鹏的储备则包括：
全栈自研方面投入巨大，从车辆硬件到芯片，再到成本控制和工程实现，形成了端到端的闭环能力。
自动驾驶与座舱系统、底盘控制、动力系统的横向融合正在产生巨大的协同效应，自研企业在这方面具有天然的优势。
小鹏在AI汽车平台上实现了统一性。
远景第一步，何小鹏相信今年下半年，将在中国率先实现L3级别智能驾驶的软件能力和体验。2026年，小鹏汽车还将规模量产支持L4级别低速场景无人驾驶的车型。
关于具身人形机器人方面的研发成果将在2026年公布。
怎么说呢？
历史得看，何小鹏更像车企老板，谈生产制造谈车型策略时，往往是小鹏经营受挫，亟需变革的时候；而一旦何小鹏谈起了技术谈起了愿景，那就说明小鹏经营状况不错，无需担忧。
可能何小鹏判断，“超实惠价格+超高功能体验”的爆款公式，再加上小鹏的技术大旗，的的确确能确保规模进一步扩张，在2025年底实现盈利“上岸”，彻底新势力“毕业”。
不过对于新势力来说，规模有时也不能代表一切。
小鹏2024年的成绩，验证“技术换规模”的可能性，但也证明了规模和利润的天平搞起平衡来，的确不容易。
要想兑现“2025上岸”的Flag，至少满足三个条件：
第一，2025年交付量突破40万辆。
第二，汽车毛利率必须稳在10%以上。
第三个挑战，是继续严控成本。
2024年研发+销售费用合计133亿元，吃掉总收入的32.6%。
若2025年营收（按40万年销量估算）翻倍至800亿元，同时还要暴力入得情况下，意味一方面研发销售的资金效率要提升，平台化造车和渠道改革还要更进一步。
何小鹏自己也已经意识到风险，战略重心开始向高端化倾斜：除了L3，还明确要完成50万级车型布局。
另一方面是“全球反哺中国”，比如把国内卖40万的X9，以68万高价卖到东南亚和欧洲市场。
所以2025小鹏“上岸”还要证明3件事：
技术持续领跑。
规模/毛利双向增长。
畅销海外。
不过，小鹏的逆风翻盘也的的确确证明了一件事——
永远不要低估了“臭搞技术的”。
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