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作者 | 章涟漪，编辑 | 邱锴俊
成功在纳斯达克挂牌上市近一个月后，小马智行终于有时间对外慢慢讲述八年创业故事。
12月24日，小马智行举行Robotaxi媒体沟通会，小马智行副总裁、Robotaxi业务负责人张宁与小马智行副总裁、广州公司总经理莫璐怡用八个故事，串联了小马智行创业八年心路历程，并一步步成长为“中国版Waymo”。张宁表示，对于小马智行来说，IPO绝对不是终点，只一个小的milestone（里程碑），2025年，小马智行将向外证明，L4大规模商业化落地是可行的。
根据小马智行规划，在2025年底，robotaxi车队将达到500、600台规划；在2026年上半年破千，下半年达到两三千台车规模；未来三到五年，实现1万到5万的数量级。
到那个时间点，小马智行收入预期也会大幅上升，并且净利润甚至可以转正。
01第一个小故事：公开测试
2018年2月2日，这是小马智行最开始在中国公开道路进展自动驾驶测试的时间点。当年，小马智行推出了PonyPilot自动驾驶出行服务，这也是中国首个落地常态化运行的自动驾驶车队。
“当时，我们已经具备了主驾无人进行demo的能力，并进行测试。”张宁透露，之所以不经常提及这个话题，是因为在当时政策还处于有点模糊的状态。莫璐怡补充道，尽管政策当时没有完全出来，但在小马智行车队落地过程中，是持续得到了包括北上广深等地政府的支持，并共同推动政策的制定。政府也很愿意以先试先行、开拓创新岗位的精神去支持科技的进步。
之所以在当下拿出来说，一是因为这是小马智行迈出的重要一步。二来，张宁指出，“这也证明了，做demo不是那么难的一件事情，小马很早就具备了在受控范围、路线下，进行自动驾驶，甚至无人驾驶能力”。当然，要把这件事做成不管白天黑夜、不管天气状况都能够常态化运营，去完全不同难度、不同维度的事情。
02第二个小故事：出行服务
自动驾驶测试的目标不是秀肌肉，而是要做产品。2018年12月16日，小马智行在微信上线小马智行小程序，这是国内首个推出自动驾驶出行服务，用户可以通过小程序打到小马智行的自动驾驶车辆。当天，11辆完成调试的无人车整装待发，开始了载客测试。“我们常说小马是中国一个家做robotaxi的企业，其实在当时我们根本直接叫robotaxi，因为当时政策还不太成熟，我们也还是测试阶段，一说要运营还是怕外界会有点担心。”莫璐怡回忆称，因此在当时给项目取了另一个名字：区域内任意点对点的出行服务，其实就是robotaxi概念。最开始的时候，小马智行自动驾驶车辆只是在约20平方公里的区域内运行，有50个左右站点。目前已经逐步落地多个一线城市，在做大量全无人的对外运营。
03第三个小故事：车规级
想要真正载客运营走起来，运营很重要，车辆本身也很重要。2022年1月20日，小马智行发布全球首个采用车规级硬件的robotaxi——赛那。
“在当时，甚至到现在看，都是一个很大胆的决定。”张宁称，如今绝大多数真正做robotaxi的公司，采用的还是机械旋转式激光雷达，包括Waymo在内。但三年前，小马智行已经决定要用车规级量产件。彼时，小马智行其实是做了一道选择题：要用性能来保障算法良好运转，还要选择将来能够真正落地。显然，它选择了后者，选择落地。这也意味着，有一些新的挑战需要面对。
首先是成本，其次是性能，要满足6年、60万公里营运里程要求。“使用比之前更差的传感器、更有限的算力去满足运营要求，需要重新训练所有的AI训练。”张宁称，这是迎难而上的决定。但其实，当时小马智行的构思已经很清晰，且有了长线思考。在此之前，小马智行的第五代robotaxi车型雷克萨斯已经能够做到无人化。第六代车型robotaxi赛那的目标就是在上述基础上，开始使用车规级设计，为以后商业化落地布局。“目前我们部分车辆累积运行里程已经达到40万公里，还在继续服役中。”莫璐怡补充称，小马智行每次新车型的启动，都是进行三至五年的长线规划。
她还透露，下一代车型将全面拥抱车规级设备，计算单元也全面革新，基于车规级芯片orin来做。“这些也不是我们在L4上今天才开始在做事情。从2021年、2022年开始，小马智行已经在积累自研域控制器能力，也将引入到下一代车型中。”新车型已经于2023年启动研发，将于2025年推出，与第六代相比，得益于零部件成本的降低、车对规划的扩大，第七代车型整体硬件成本将下降60~70%。
04第四个小故事：10小时直播
有车、有技术，如何让更多人能用、敢用，常用？小马智行选择用超长时间的直播证明技术、证明技术。2023年6月15日，小马智行开启robotaxi业内首个全无人10小时直播。
谈及为何要直播。张宁表示，现在robotaxi已经出圈，社会面讨论极多，社会层面和资本圈关注度都到了空前的地步，但时间往回倒一年半、两年前，正是整个L4遭受质疑最多的时候.张宁称,彼时他出去接受采访,被问到最多的话题是：要不要拥抱量产。“当时我的回答是，我们非常高兴有L2+的蓬勃发展，可以带动自动驾驶供应链的价格下降，反而让L4落地更快。”可以理解为，坚定的站队L4、站队robotaxi。
明确了目前之后，小马智行开始进一步行动起来。彼时其已经拿到北京、广州两地无人驾驶牌照，可以正式对外进行展示。他们做的第一件事，是让所有内部员工都做第一批试乘官。但这影响力还远远不够，于是直播计划启动。“当时很多人不知道robotaxi已经可以全无人了，我们希望直播能带给更多人信心。”张宁称，现在随着更多车企老总纷纷下场做直播，这一形态已不少见，但在当时并不多，小马智行算是先驱者之一。莫璐怡也表示，在外界产生质疑，或者说行业低谷期，小马智行一直坚信robotaxi这件事可行。同时她还指出，10小时不是小马智行的要求，而是受到当时直播设备能力限制。“对于自动驾驶技术本身，我们在2023年就非常有信心，我们希望把信息传递出去。2023年至2024年，我们更多在为无人商业化去做准备”。
05第五个故事：持续扩张
在证明了具有持续战斗能力后，小马智行继续开疆拓土。2024年，小马智行陆续集齐了北上广深四个一线城市的无人驾驶出行服务许可。据张宁介绍，目前小马智行的robotaxi车队每天都可以自主实现早出晚归，后续没有远程安全员，之后远程协助员支持。“这些远程安全员没有远程驾驶舱、方向盘、刹车等概念，只有简单的一套电脑设备。单个远程协助员可以监督10-12台车，未来比例会扩大到1:40，甚至1:50”。在莫璐怡看来，包括远程协助员、地勤在内，过去一两年，小马智行花了很长时间在思考如何实现robotaxi商业闭环。这不仅要考虑无人化能力提升、整车降本，还要思考运营成本整体下探，这样才有可能在未来真正靠车辆提供出行服务，把钱能真正赚回来，实现所谓的毛利为正。活动现场，小马智行还展示了在北上广深的运营区域和近一两年的扩张计划。
截至目前，小马智行robotaxi在北上广深运营面积已经近2000平方公里。未来，广州计划在一段时间内覆盖全城；北京在2025年底会完成北京高级别自动驾驶示范区4.0建设，包括四环到六环区域，涵盖了大部分人的日常圈子。在运营面积不断扩张的同时，政策也在不断完善。早期，深圳和上海浦东已经有相应的自动驾驶立法，接下来一两个月时间，北京和广州自动驾驶相关条例也会正式推出。“我们不只是希望政府开放，还拥抱监管，帮助政府一起去出台更加合理的规范性管理办法。”莫璐怡称，这也是小马智行能比较快拿到当地政策认可的原因。
06第六个故事：走上高速
在城区运营了一段时间后，robotaxi开始走向高速。2024年9月，高快速路主驾无人人测试许可首批颁给了小马智行，目前小马智行已经可以提供往返于北京高级别自动驾驶示范区和大兴机场的自动驾驶出行。这样的落地顺序，与L2方案先开高速NOA，再进阶为城市NOA完全相反。背后原因是，对于L4来说，高快速路比城市商业化运营难度要大。甚至，Waymo的robotaxi目前也只是在进行高快速的测试，没有进行对外运营。
“无人驾驶和辅助价值之间，最大的差别是责任二字，一旦开始担责，对安全的认知和视角就不完全被重新定义了。”张宁称，这是得分和扣分的区别，L4级别的无人驾驶是不允许有任何点不及格。对于辅助驾驶，只要在100分中取得99分，就是很好的产品；但对自动驾驶来说，如果一直对百分之一、千分之一，甚至万分之一的场景没有覆盖完成，就不能做。毕竟速度越快，意味着事故可能性风险越高。张宁强调，高快速路要把低频、但很严重的事故完完全全守护住，其实是需要很长时间的技术攻关和积累。“通过高快速路的打通，我们也能更快去连通城市域的所有应用场景，真正意义上实现营收的快速增长。”
此外，张宁也坚持L2不能进化成L4，因为两者是在不同的约束条件下、不同的指标、不同的标准下诞生的不同的产品，这导致最根源的纲领性思想是不同的，资源优先级也会不一样。同时，两者对于价格的敏感度也完全不同。他举例称，L2高阶智驾，虽然从功能上最好的已经完成车位到车位的体验，但作为一款市场上要有竞争力产品，智驾软硬件能花多少钱呢？最多的时候25000元已经是主机厂能够接受的上限，现在通常已经在15000元的成本空间，甚至有些已经提到5000元左右纯视觉方案，价格条件非常苛刻。“成本约束、及格条件等非常不同，导致L2和L4不太可能殊途同归。”但张宁也认同，有些技术点可以同时被用到。比如端到端、BEV等，可以同时被L2和L4所用到。他认为，在技术层面是百花齐放，要以开放态度去拥抱新技术，但不会因为用了什么技术就决定了命运。比如端到端，小马智行在2023年已经开始研发尝试，但依然认为，不是只要做了端到端就能成功。而且，端到端也不能解决所有的问题，它上限很高，但下限也很低。从安全角度，交规的存在，事故的物理学等一系列标准，导致要对安全性进行对齐，这不是一个端到端可以涵盖其中的。但同时，张宁也表示，世界模型可以助推大范围无人驾驶落地。小马智行在进行技术开发过程中，也在不断依赖云端仿真进行迭代，去验证方法是否奏效，而路测更多是最终的终验。
07第七个故事：合作更多车企
解锁更多的场景，也需要更多、更具性价比的车型上路运营。作为小马智行的股东之一，丰田是其合作的最早车企之一，双方已经合作了几代车型。伴随着小马智行第七代自动驾驶乘用车系统解决方案的发布，与丰田合作铂智4X Robotaxi车型也同步被官宣。新一代方案不止与丰田合作，还合作了更多车企。
2024年，小马智行又陆续官宣要与北汽新能源、广汽埃安合作造robotaxi车型。据莫璐怡介绍，第七代方案现已经正式在进行路测，搭载该方案的车辆的首批牌照也已经在各地区走到最后牌照颁发的流程。其中，与丰田合作车型，将在广丰产线上进行生产，目前也进入到产线改造阶段。“这一两年随着中国智驾技术的发展，国内主机厂底盘线控技术也有了长足发展，有了电源、通讯等多冗余设置。”莫璐怡称，这也是此次选择北汽新能源、广汽埃安等车企合作的原因。
同时，莫璐怡进一步表示，这三款车本身在车身大小等方面也是比较类似，可以比较好的进行系统迁移、平衡研发投入，加快推出节奏。“明年我们就会陆续在北上广深推出新第七代方案车型，包括最近宣布的国产车型。”至于是否有面向自动驾驶进行正向车型研发，张宁表示，这是一家公司财力有多雄厚，怎么样更能把钱花到刀口上的经济效益的选择。如果以前装量产的方式做一款车，研发投入可能是10亿人民币起的，这显然对于一年内预期1000台车规模的小马智行来说并不经济。“我觉得到万以上的时候，其实全生命周期如果说有10万台量级，是可以进行前装从头开始的设计”。他畅想道，如果到10万台规模的时候，真的还要驾驶座吗？今天的方向盘、刹车、油门甚至是仪表盘都不需要，到时候能不能真正做成一个类似于会客厅的形式，我觉得那个时间点上可以考虑。
08第八个故事：牵手出行平台
技术、场景、车型落定，作为创业公司，光靠自己的力量很难短时间内拥有广泛用户、更多订单。小马智行的选择是与更多出行平台合作。早在2018年的时候小马智行就上线了微信小程序，后来逐步开发了支付宝小程序。但这远远不够，于是它又陆续牵手了高德出行、如祺出行、锦江出行等出行平台。
在所有robotaxi公司中，小马智行拥有最多的网约车、出租车合作伙伴。“不知道大家关注没有，在我们上市IPO招股书中，其中一个投资者叫康福德高，它是北京最大出租车公司银建背后的大股东之一。”莫璐怡称，作为一家总部在新加坡的企业，康福德高在全球，包括中国许多核心城市都有出行领域布局，它和小马智行双方都想真的把robotaxi往规模化上去做。
莫璐怡还透露，小马智行也在和很多城市的出租车公司在沟通合作，很快也会官宣与某一线城市最大出租车公司的相关合作。“在robotaxi时代，运营是非常技术的事情。传统网约车、出租车市场，个体户司机和车是一对一关系，背后更多在做管人而不是管车的事情”。张宁指出，到了无人驾驶时代，运营视角会转变，更多需要把一台台车化零为整，需要把车队管理好，这几乎虚拟工厂概念，数字化管理洗车、充电、保养等问题。在张宁看来，在无人驾驶时代，小马智行会拥有很强的运营能力。
09新故事：走向大规模商业化
八年过去，今年11月27日，小马智行终于在美敲钟上市。下一步怎么走？张宁称，这个答案在三年前已经想好了，上市前后从来没有发生变化：证明L4大规模商业化是可行的。“2023年至2025年，我们要做的一件事情就是证明L4大规模商业化是可行的”。张宁指出，包括车规级所有零部件的认证，我们的量产计划，我们千台车的毛利转正模型的测算，都是在更早的时间里面就完成的。
为证明这件事，需要五个维度都做到。首先首先所有一切的地基，是站在无人驾驶技术可行性上；其次，要推动政策往前走，给更多商业化空间；第三量产；第四是与出行平台、运营方一起共建生态；第五条是长期坚定不移的技术投入和资本支持，显然，IPO又给了小马智行更多现金流支持。
张宁还分享了在路演过程中的故事。他表示，小马智行CEO、CTO、CFO在路演过程当中都比较受资本追捧的，与近200家机构，基本上所有的长线基金都深入探讨了商业模式。“大家非常认可Waymo取得的进展，也看好它接下来的发展，同时把小马智行视同中国版的Waymo。”
当然，张宁认为，对于小马智行来说，IPO绝对不是终点，只一个小的milestone（里程碑），2025年，小马智行将向外证明，L4大规模商业化落地是可行的。这首先需要达到千台车的规模。此外张宁也曾公开表示，在北上广深等一线城市，当Robotaxi投放量达到1000台时，运营将达到盈亏平衡点。
而根据小马智行规划，在2025年底，robotaxi车队将达到500、600台规划；在2026年上半年破千，下半年达到两三千台车规模；未来三到五年，实现1万到5万的数量级。到那个时间点，小马智行收入预期也会大幅上升，并且净利润甚至可以转正。
