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作者 | 余 快，编辑 | 李雨晨
订单爆单，对于一个车企的新品牌和新车型来说，是不是好事？
这个问题，最近的小鹏会有发言权。靠着一款10万元车型创下单月最高交付量之后，小鹏汽车再度陷入到产能不足的困境之中。目前，Mona03这款车型最畅销的620超长续航版本交付周期已经延长至17周之多。
智界的首款车型纯电轿车S7也是吃了交付的亏。去年12月，智界S7仅卖出784辆，今年1月第一周也仅交付113辆。去年 9 月问界M7上市之初，因为订单激增，工厂产能不足，也曾一度导致交付困难。但与智界 S7 不同，问界 M7 产能很快提升。过去，特斯拉曾陷入“产能危机”，为了提升产能，马斯克直接在工厂督战。同行们的教训，不可谓不深刻。放在承载蔚来走量任务的乐道L60身上，这个问题同样需要解决。
目前，蔚来F2工厂提前15到20天启动了双班制，乐道与蔚来 ES8、ET5/T、ET7 共线生产，且双班产能主要供应乐道。但乐道最需要解决的渠道问题。知情人士向雷峰网表示，“渠道上，蔚来承诺的105家线下门店已于9月1日开业，覆盖全国55座城市。但按乐道规划的单品牌单月1万的销量量级看，目前的渠道远远不够。”蔚来曾有过ET5的前车之鉴。因此，在所有的高管心中，放哑炮的现象绝不能再出现。
01、「双班」能保证产能，但渠道远远不够
蔚来在5月份发布会提到，乐道的全量意向订单约6万台。参考历史的转化率，乐道L60意向订单中至少能够转化50%左右的消费者，即发布会后续一两周可以达到2-3万。蔚来预计乐道L60首销期能产生3.5万—4万台左右的锁单；稳态后，预期单月交付最高能实现1.5万台以上，即1万台-1.5万台。
据雷峰网了解，乐道L60发布会后的新增真实锁单在11000台左右，试驾后会有逐步转化。这1.1万订单中，有大约是从存量意向用户中转化来，少量新增。汽车渠道专家陈珂介绍，蔚来CEO李斌对乐道L60今年的交付预期是2.5-3万台，目前整体订单基本符合预期，产能与订单也几乎匹配。但要达到3万台以上难度较大。
因此，李斌给出来的2.5-3万预期十分严谨。乐道L60今年整个交付量储备大概也在3万台左右，没有做过多储备。“因为意向订单在手，车的性价比可以，转化率不错，最大的压力是明年一季度，今年到12月，整个产能和订单交付需要达到1万-1.5万之间，实际肯定需要高于这个数据。”即便做了大量预期和准备，在这个竞争最激烈的细分赛道上，乐道还是面临多重挑战，比如产能和渠道。
蔚来曾经吃过产能的亏。原本蔚来ET5是蔚来上量车型的种子选手，2021年，蔚来首次发布ET5时，曾手握累计超过10万张订单，被提前锁定为爆款车型。但ET5在开启交付的首个整数月，只交付了超1000台车，后续也未能解决产能之困。对于同样承担上量任务的乐道L60，能否避免ET5的产能覆辙？陈珂表示，一是ET5的订单量级比乐道多得多，而且ET5是发布会后过了半年才交车，同时轿车车型又被友商复制得非常快，后续很快出了多款竞品。
乐道的情况乐观很多，蔚来在产能资源上处理很好，第一批量产车下线时间也相对早。而且经历了ET5的失利后，对于如何让生产利用率相对平稳，销售收到订单的同时让产能跟得上，蔚来积累了很多经验和教训。蔚来汽车总裁秦力洪表示，蔚来的柔性生产能力已经得到了非常大的提升。蔚来内部也在全力以赴地推动产能爬坡。后续的产能规划上，乐道L60预计10月份达成5000台，12月份突破1万台，明年1月份增加至1.6万台，明年3月正式达成此前制定的月产2万台目标。乐道汽车总裁艾铁成指出，乐道L60月销2万台是2022年就制定的目标，单月交付2万台，整个乐道品牌即可盈利。李斌曾表示，蔚来内部还在全力以赴争取比2万更多的产能。
艾铁成蔚来F2工厂提前15到20天启动了双班制，乐道与蔚来 ES8、ET5/T、ET7 共线生产，且双班产能主要供应乐道。陈珂表示，乐道L60在10月就能实现8000台，11月能稳住超1万的交付量。但整体预期要至少2周之后再看到公正的评价。“10月份解决乐道明年的问题，国庆前最后几天解决今年的问题。”陈珂透露，政策是乐道全力营销的动力，10月份很多城市出台了政府补贴，部分城市补贴能打1万元，对消费者吸引力很大。
只要有A类、B类大型车展，乐道一定会参加，也会进行商超巡展。总之，在补贴结束前，乐道会加快更多的逼单动作。但月销2万台，需要的不只是产能，还有渠道。渠道上，蔚来承诺的105家线下门店已于9月1日开业，覆盖全国55座城市。但按乐道规划的单品牌单月1万的销量量级看，目前的渠道远远不够。陈珂表示，乐道L60开启交付后的前三个月会处于安全期，但三个月过后一定会出现竞品。
明年的乐道依然需要面临来自内外多重考验。乐道明年乐道第一款新车型发布会节奏，会直接影响明年全年的交付表现。“现在渠道是乐道非常缺乏的点，今年到明年，蔚来的整个渠道重心应该会给到乐道，让乐道快速进店。”乐道在明年一季度将门店数量增至250家左右，除了开拓新店，还会探索与第三方合作的方式。长期性门店上，蔚来还会尝试经销商提供门店和装修，再反租给蔚来的方式，但最后能产生的效果未知。另外，蔚来和乐道的渠道费用都会进行优化和改善。
02、定价激进，消费者认同BaaS模式是关键
正如李斌所言：“乐道定位在主流的大众市场，主要同行是特斯拉、丰田、大众等......要买15万-25万的家用中型SUV的用户，不管你是油车，还是电车，还是插混，还是增程，一定都要先试一试L60”。乐道L60的野心，不只是特斯拉，还有加速油电转化的重任，因此其价格策略格外关键。
知情人士赵雯（化名）用“激进”一词形容乐道的定价策略。乐道L60的定价经历过数次调整，最后的整车定价换电车型远低于市场预期。乐道L60最开始售价在21.9万左右，这个价格已经是对标Model Y便宜2-3万的价格。但小鹏MONA M03直接对标比亚迪打法让蔚来吃惊，导致乐道L60上市前一周整个价格都没有确定，期间有过很多方案，比如19.9万，每个方案都经历了十分严谨的讨论。
赵雯：“最后蔚来选择20.69万元，BaaS模式下放5万元，价格为14.99万应该是迫于毛利压力，通过BaaS的方式强行拉平。”蔚来通过独有的BaaS 方案，让乐道 L60 的起售价下沉至 15 万级市场，是折中方案，既做到了低价，又保证了毛利，通过BaaS方式让换电有长期的收益保障。
目前看，不管是对标小鹏MONA，还是其他车型，至少通过BaaS方案是极具优势的。艾铁成曾提到，乐道L60的价格仍然有毛利，蔚来不会低于毛利去定价。但作为一款肩负提振蔚来汽车销量和市占率的重任的车型，乐道的毛利并不高，赵雯透露，蔚来在明年NT 3.0迭代后，整体毛利会维持在20%以上，乐道达不到该水平，乐道今年会长期维持在2位数左右，明年即使交付拉满，最高实现13-14%的毛利。
另一个值得重视的问题是，消费者或者说乐道L60的目标消费者，会吃BaaS方案这一套吗？蔚来定位高端用户，乐道定位大众市场，两个品牌的消费群体、用户画像以及购买水平差异较大。9月19日的发布会并没有公布太多BaaS模式的具体方案。艾铁成当时解释，乐道的方案都做了，包括买断的方案，但用户对BaaS理解程度需要教育。蔚来整个团队后续的重点是让消费者更好了解BaaS。
“这就取决于后续KOL和KOC如何把这件事讲明白，如果讲得好，乐道的BaaS选装能到7成，如果没有重视、快速去做，可能只有4.5-5成。”与之相关的换电服务上，蔚来表示与其第四代换电站的换电效率、服务能力都有了大幅提升。（雷峰网将推出智能车商业变革五问之“换电困局”深度文章，欢迎感兴趣的读者添加微信 Yukuaikuaier 交流）雷峰网得知，未来李斌会将蔚来能源跟武汉强绑定，换电站由之前的纯代工变为一半代工一半自己生产，以及少量对外代工，工厂会往武汉迁移。
蔚来官方的口径是乐道L60能够共享蔚来的换电网络，但乐道整体的换电服务可能不及蔚来，只有长三角和东部发达地区的换电服务可以得到保障。另外，在换电层面，除了宏观的“换电县县通”，蔚来和乐道也对换电进行了微观层面进行了更精耕细作的探索和尝试。
10月6日，乐道公布了换电服务费收费模式：单次换电费用=（电费+服务费）×换得电量；换电量不足20度电的，服务费按照20度电收取。换电费用与调整过的蔚来看齐，采用“成本定价策略”，电费根据国网价格，服务费短期内一个月调整一次，且不同站、不同时间段均可能不同。赵雯透露，蔚来的换电业务今年已经比去年有大幅提升，明年不管是基于乐道还是蔚来汽车的交付上量，都会对换电盈利情况产生巨大改善。今年蔚来交付的车辆约20万台车，即使不加乐道，蔚来今年的交付规模已经对换电站的盈利产生很强的帮助，加上乐道，明年会有巨大改善，换电业务甚至能实现整体盈利。
03、NT3.0迭代：乐道两大提升点
作为蔚来旗下首款采用NT3.0平台的车型，蔚来主打一个听劝，此前蔚来用户的反馈，在乐道L60身上都进行了修改。乐道共享了蔚来所有的核心技术能力，全系车型都基于蔚来第三代技术平台 NT3.0 进行开发。简单来说，乐道L60有两个极大的提升点。
一是减重。蔚来NT2.0车主期待的800V平台，乐道L60不仅配备了，还更上一层，提供了全域900V的平台。这个李斌口中“全域900伏，整个电子电气架构都是最新的、面向未来十年都不过时的架构”带来最直接的好处是参数变化，车台会更轻。同样尺寸下，乐道L60比ES6轻了五六百斤，这个架构让线束减少、整个传感器连接更加迅速，能够实现更加快速、低毫秒的反应和功能。
二是电机能耗。乐道L60整车的能耗水平表现特别好。乐道L60在能耗上实现了超预期的突破，电机能耗非常低：CTC百公里实测电耗只有12.1度电（12.1kWh/100km），其核心原因也在于NT3的能耗表现更加优化。而且，与NT 2.0平台每个车型的底盘都需要重新设计不同，NT 3.0平台全部模块化，更加灵活，对于新车型可以如搭建积木一样，整个底盘不变，只需要在底盘平台基础上引入更多车型，所以整体研发成本会比二代低。
明年NT 3.0平台还会有其他重要技术，比如平台上运营主动式悬架，比如蔚来智驾芯片三个品牌会全系配备神经芯片，切换后在智驾迭代上会更加游刃有余，乐道也在某个节点会切换到神经芯片。在迭代节奏上，NT 3.0也会比NT 2.0更好。NT 3.0会将主销车型分批次迭代，保证市面上一直有主销车型销售，错开时间差让迭代更加平稳。智驾方面，蔚来标配了4颗英伟达Orin-X智驾芯片，总算力高达1016TOPS。
相比之下，乐道L60只配备了一颗Orin-X，全系都没有激光雷达，采用了纯视觉的智驾方案。“大家可能会担心乐道没有激光雷达，算力也不多，智驾是否会有影响，单纯从智驾体验看，乐道和蔚来的差异不大。”赵雯解释，蔚来的车型配备以上硬件除了实现价值主义（品牌价值）外，还有无人驾驶的需求，通过车型在路上跑，快速实现陌生道路的认证，这些都需要强算力给云端提供数据支持。因此，蔚来的车型也作为训练的机体，而乐道不需要训练无人驾驶，只需要使用即可，所以目前的硬件完全够用。
04、乐道L60只是敲门砖，明年会有更劲爆的车型
乐道明年会有两款车上市。其中重点是一款六七座的中大型SUV，预计在明年一季度末发布，二季度中即5月份左右正式交付，但也不排除延期。另一款轿车预计明年下半年，但对明年整体消费量帮助不是特别大。
“明年的SUV会比L60更重磅，按照乐道的定价标准，六座会在30万以内，这两款SUV加上BaaS，大概在14-22万价格分布，满足5座、6座的需求，所以这款车会是明年订单上量的重要武器。”赵雯表示：“不要只看乐道L60一款车，它只是敲门砖，后面会有更劲爆的车型。”李斌也曾称乐道下一款SUV为“革命性产品”，艾铁成也提到“如果大家觉得L60的产品力强，那一定觉得它更强。”蔚来品牌9月交付新车20349台，已经连续5个月交付超2万台，同比增长30.1%，第三季度交付6.1万台创单季新高。“乐道不仅会稀释Model Y等其他竞品，同样也会稀释ES6和ET5、ET5T的消费者，一个便宜10万的车，空间一样大，用最先进的平台更精致，用户肯定会选便宜的。”
赵雯对蔚来2万交付的延续性持怀疑态度，不过1+1大于2，蔚来被稀释的部分，会转移到乐道上，此消彼长，整体交付还是会增加。蔚来还在两个品牌的生态隔离上做了区分。“乐道完全是简化版的NIO，不会提供这么多服务，而且乐道很多服务需要付费，比如没有免费换电，牛屋肯定是去不了的，但交付和售后是和蔚来通用，不过乐道用户会极简交付、快速交付，没有额外的交车仪式。”对于两个品牌的客户重合和分流问题，蔚来做过调研，所有预定订单里，蔚来车主的占比仅为 2%-3%，且这部分极少比例的蔚来车主有着相当高的增购占比。
（作者长期关注新能源汽车，欢迎感兴趣的读者添加微信 Yukuaikuaier 交流）
注：文中陈珂、赵雯均为化名。//
