BAT云的救命稻草：蔚小理

作者 | 徐晓飞编辑 | 周蕾

阿里猛攻，火山追赶，华为百度持续破局。

“从2020到2022短短3年间，阿里云汽车线的营收从几个亿猛增到二十几个亿，简直像坐上了火箭。仅2022年一年，他们汽车云的营收增速就有70%多，赚麻了。”

多位云厂BD在向雷峰网描述时难掩羡慕之情。据几位接近阿里云的业内人回忆，当年阿里云内部对汽车线极为重视，高层如逍遥子张勇更是曾披挂上阵，多次出现在吉利李书福、上汽陈虹等车企巨头董事长的酒局上，力促合作。云大厂们为了拿到更多汽车客户的订单，使出浑身解数。

火山曾在与理想汽车的过亿级合作项目中，不仅报价便宜，还借着字节曾经投资理想的关系，做了一连串的权益置换，最终拿下了合作。这些重视和竞合背后，是因为近年来国内云计算行业深陷存量博弈的困境，以往的主力客户——互联网公司的云需求不振，甚至出现了萎缩。

与此同时，被寄予厚望的大模型场景，平均每季度给每家云大厂带来的公有云收入也仅停留在1000万上下，“月消费过万元的企业，已经是销售眼里的大客户了。”增量究竟去哪找？焦虑情绪弥漫在整个行业。

一派低迷中，汽车云市场悄然崛起，在不声不响中，一群预判到智驾量产的玩家，先尝到了不少甜头。尤其今年以来，一个犹如汽车界GPT级的超级概念“端到端”的爆火，让汽车云愈发成为众多云大厂谋求增量的“救命稻草”。阿里云、百度云、AWS、微软云近两三年都相继成立了专门的汽车条线，并在人才、战略、资源上重点加持；而客户侧的车企、Tier1/2智驾方案商也在近期签了不少千万甚至数亿级别的云大单。汽车行业成为云计算下一个“增长引擎”的势能，似乎已经到来。

01、用量“蹭蹭往上拉”

王力是一位在制造业摸爬滚打十几年的云计算销售老兵，在他的印象中，汽车行业以往都不是用云大户。通用算力时代，车企们每年在云上的用量都不大。“很多都不到一个亿，分摊到每家云厂商头上的蛋糕，最多也就几千万，而且主要集中在互联网营销和ERP之类的场景上，增长空间也比较有限。”王力回忆道。但谁也没想到，从2021年开始，随着“蔚小理”、Momenta、地平线等一批公司在智能驾驶上实现量产，突然就把公有云的用量蹭蹭往上拉，“直接给我们部门的业务量拉升了五六倍！”王力感慨道。

春江水暖鸭先知，2021年那波自动驾驶算力需求的大涨，让一部分云销售和云厂商率先尝到了甜头，开始重视起汽车行业来。动作较快的如阿里云，2021年9月便在内部成立了汽车行业线，开始重兵投入。

随后几年间，汽车行业对智能算力的需求持续上涨，主机车厂、智驾公司等一跃成为各家云大厂眼里的“香饽饽”。不少云厂一把手为了订单亲自出马，频频参加车企董事长们的酒局，寻找合作机会。尤其近些年，在各行各业降本增效、预算缩减的情况下，汽车客户带来的增量给了不少云大厂“新的希望”。“蔚小理、吉利上汽广汽等新老车厂的贡献都很大。”一位汽车行业云销售张峰告诉雷峰网，其中部分车厂每年为某些云大厂贡献的营收都在两三个亿以上。

“与CPU通用算力的稳态市场不同，眼下国内有三四十家的车企都已涉足车联、智驾的赛道，即便未来洗牌后只剩下十来家，他们在智能算力上的费用，也将是一个不可小觑的绝对增量。”更何况，在洗牌过程中，还必然伴随着各家在智算投入上的军备赛，这也是一个巨大市场。一家自动驾驶独角兽公司的CEO就曾预判：“未来在GPU云上的智算投入，一家车企如果没有个10亿美元，是上不了牌桌的。”

02、巨头打响车企争夺战

随着汽车云市场的兴起，云巨头们纷纷入局，激战正酣。

BATH：列王的战争

就各家打法看，阿里云的策略是“高举高打、饱和式攻击”。“基本上每一家车企他们都‘不放过’。具体打法上是集中优势兵力，尽可能整合所有资源，详尽调研，把每一家车企及董事长的诉求吃透，从主体公司到合资公司，做到对一个品牌的全覆盖。而且频繁撬友商客户。”汽车圈投资人刘蒙透露。“这种打法有点类似红杉资本的玩法。红杉资本如果看准了一个赛道，往往会把排名靠前的几个明星公司都投一遍，而不是只押宝某一个。”

近些年，理想汽车随着车辆交付规模的扩大，在云计算上的需求也日益提升，吸引了包括百度云、AWS、火山、阿里云等在内的众多云厂商。一位汽车投资人曾向雷峰网描述阿里云当时是怎么拿下理想汽车的。“阿里云的人很拼，三天两头去理想总部调研，花了大半年的时间，才磨下单子、打开了切口。”

“腾讯云的策略是重点打包了自家的地图进去，进行差异化竞争。”刘蒙表示。与此同时，互联网巨头惯用的“以投资换业务”策略在汽车云上也有所体现：阿里投了小鹏，字节投了理想，腾讯投了蔚来，由于存在“股权关系”，近年来，这三家造车新势力分别与其股东在智算中心等云业务上展开了大量合作。事实上，鉴于云业务及资本回报等多重利益考量，巨头们对车企股权的争夺极为激烈。关于股权关系背后的内幕，如阿里当年为何一票否决美团投资小鹏，于是美团不得不转投理想，欢迎添加作者微信 xf123a 了解。

相对而言，华为云和百度云的情况则更为复杂。华为云和百度云类似，其集团均有汽车相关业务，比如问界和极越。由于这些竞争业务的存在，不少车企对这两家云厂商都有所防备。而且再紧密的合作都难以完全消除这种防备与隔阂。“鸡蛋不能放在同一个篮子里”，在变幻莫测、充满风险的商场上，一直被奉为圭臬。

据多位车圈人士透露，问界的研发、车联网、营销等公有云，部分跑在阿里云上；而由华为、长安汽车、宁德时代三方联合打造的阿维塔也是多云策略。这些厂商很难把研发、设计、三电、座舱、智能驾驶、云等全部给到一家云厂去做，因为他们心中始终存在一个担心：“万一哪天被彻底踢出局怎么办？”

但华为、百度这些云厂并没有坐以待毙。面对客户的顾虑、友商的进攻，他们也在积极应对。“华为云在挖外资云的老客户。”一位外资云BD王刚透露，奔驰、宝马等外国车企入华后通常会延续与AWS、微软云的合作，但日系车企如丰田正在打破这一惯例。“因为与华为在智驾方面的合作，丰田正在逐步把一些车联网业务搬迁到华为云上。”除了华为云外，火山引擎也在挖外资云的墙脚。

偷塔的火山引擎

以前，跨国车企在中国的云服务，诸如ERP、CRM等，基本上都被外资云所垄断。然而，随着新技术和新场景的不断涌现，国内云厂商获得了更多的介入契机。比如，火山与奔驰的合作就是从早期的车载娱乐场景开始，一步步延伸到智舱系统的研发、体验等领域，不断“蚕食”着原本属于外资云的蛋糕。

“火山在汽车行业有自己的优势。”在车厂高管张千看来，一方面，字节丰富的应用生态，正在帮助火山拿到更多汽车云的入场券。另一方面，相较于阿里、腾讯等老牌互联网大厂以及设备受限的外资云厂，火山背后的字节集团，由于抖音等短视频业务属性所需，其拥有的芯片、算卡都相对更新、性能更强，更能满足自动驾驶的训练需求。

据多位GPU代理商透露，之前字节已对外买了14万张卡，而去年年中又给英伟达下了一个10亿美金的合同，主要是A800和H800。“10亿美金是什么概念？2022年全中国公司给英伟达总共贡献了9亿多美金，字节一笔订单就超过了他们的总和。”不过，火山引擎的掣肘来自于内部。“火山内部的汽车线现在意见很大，主要是对上面出台的一系列低价策略不满。”张千补充道。

据他了解，2022年时，火山曾在一个与理想汽车合作的大项目上亏了不少钱。当时为了拿下理想的合作，火山引擎不仅报价便宜、还借着字节曾经投资理想的关系，做了一连串的权益置换，几番周折，才最终拿下了这个合作。但谁料单子签完后没多久，ChatGPT火了，大家都想买英伟达的卡，导致卡价格疯涨。事后火山一复盘，发现和理想的这个单子亏了。

外资云不再佛系

面对国内云厂商的“抢蛋糕”行为，AWS、微软云等纷纷加大马力，积极瞄准中国车企出海展开布局。今年7月初，微软云中国将汽车行业线的战略权重提升，新成立了一个汽车团队，与EC（Enterprise Commercial，企业商业）部门平级，并从百度挖来前IDG汽车业务部总经理苏坦担任团队负责人。

眼下，微软云中国大致的高管架构是：一号位侯阳之下分设两条大线，一条是数字原生事业部，由田灼带队，主要负责互联网客户；另一条是企业商用事业部，由袁欣带队，负责除互联网客户之外的其他客户。此次苏坦入职后，便是向袁欣汇报。“田灼线人数少，客户大，Tik Tok和Temu都在该团队，给公司贡献的营收占比也大。

相对而言，袁欣线人多客户小，所以袁欣的压力比较大。”一位外资云业内人透露。面对压力，袁欣采取了两个举措：一是赌汽车行业，成立新的汽车团队，找苏坦来负责，二是把AWS中国的KA销售大将梁岩挖了过来。详情参见雷峰网此前文章《独家丨AWS中国核心高管变动：大客户负责人梁岩加入微软云》。“新财年就看这俩人能不能交出满意答卷了”。前述人士补充道。

与此同时，AWS中国也在加强对汽车行业的投入。去年10月，前百度VP、智能汽车事业部总经理储瑞松出任AWS中国负责人，随即对销售团队进行调整，精简、合并出了汽车、广告、游戏等8大行业线。紧接着今年上半年，储瑞松在百度时的老部下赵毅，也来到AWS中国，出任汽车条线的直接负责人。

而在今年7月，正值微软云中国成立新的汽车团队之际，储瑞松在北京召开年中大会，会上其演讲的大部分内容都是围绕汽车而展开。“两大外资云巨头同时对汽车行业如此看重，这在之前并不多见。”前述BD老兵王刚坦言。随着汽车背景的管理者相继加入，各种战略权重、资源投入也相继倾斜，外资云之间，针对车企出海用云的争夺战已经打响。关于各家云巨头在汽车云上的最新布局，欢迎添加作者微信 xf123a 交流。

03、“汽车云”缘何爆发？

在前述云销售老兵王力的印象中，前些年“自动驾驶”、“车联网”等的确是一度大热的词，但由于商业化之难，死死卡住了他们的脖子，导致大批公司坠落在落地的进程中，高管出走、融资困难、裁员降薪等现象频出，因此汽车云市场一直被提及，却从未走上台面。对此，一位智驾老兵给出了自己的理解：“从2020年到现在，智驾赛道热潮已有四五年了，大家都烧了不少钱。自动驾驶诸多功能里，哪些能量产，哪些能产生价值，市场已经很清楚了。这个赛道已经从初期的喧嚣，走向了现在量产。声量是低了，但用云量却在实打实地上涨。”前述车厂高管张千告诉雷峰网，汽车云主要有以下几大场景。

传统汽车阶段，主要场景是测试、仿真、营销和ERP等。比如以前的“碰撞测试”，基本用的都是真车，而有了公有云后，就能做模拟撞车，可以节约不少成本。

进入电动化阶段，车联网需求开始增多。张千告诉雷峰网，一台电动车每天产生的数据量，可以达到一台油车的几百倍，同时车上的OTA 软件也是用云大户。“比亚迪在华为公有云上的年度消耗量，几年前还是3000万，后来变成1个亿，再后来又涨到了2个亿。增速非常快。”

再来到智能化阶段，用云量又迎来暴涨。尤其是今年年初特斯拉推出FSD V12后，“端到端”的智驾模式瞬间火爆起来，催生了大量的智算需求。

雷峰网从多位业内人了解到，“此前自动驾驶大多采用的是模块化架构，即把智能驾驶拆分成一个个任务，如感知、规划、控制等，分别交由不同的算法和人工规则来处理。而端到端是将这些任务都集中在一个模型里处理，像这两年很火的ChatGPT，也是一个典型的端到端模型。”业内人表示，端到端的训练量极其大，是真正意义上的“大数据、大计算、大模型”。“采用端到端技术方案，所需的数据量至少是原来的数十倍，相应的，对算力的需求也更大。”张千补充道。不仅如此，特斯拉FSD的升级迭代速度还非常快。

一位车企技术人士表示，以往的汽车软件升级，从问题发现，到代码修改，再到测试验证等，一整套流程下来最少都需要1个月，大多数车厂则是2个月左右。而美国的特斯拉车辆一个月就能实现4次升级。“这背后靠的就是全自动化的、数据驱动的AI能力。”海量的数据采集、高速的产品迭代，强大的AI能力……这背后都需要巨额的智算投入。据多位业内人透露，此前阿里云曾囤了1万块英伟达A100，在乌兰察布建算力集群，其中仅小鹏一家就预定了2000块。而近期，理想也在与金山云洽谈一项合作，计划建一个512X8的算力集群做大模型训练，预算在10个亿左右。

蔚来同样也正在就类似的合作与金山云接触。不仅如此，云厂们还围绕汽车客户的实际业务进展，不断深化着服务场景。在近期2024云智大会上，据长安汽车高管透露，百度百舸平台正在为长安汽车提供智驾模型训练方案，实现GPU资源的精细化管理和调度。“通过在数据加载、计算效率、通信方式等维度上的优化，使得算力总体平均使用率提升到90%以上，综合资源利用率提升了50%。”云计算在汽车行业里的春天才刚刚拉开帷幕。

04、短期爆发，长期乏力？

尽管电动化、智能化给汽车行业带来的用云增量持续攀升，但与之相关的挑战也不容小觑。近些年，汽车界出现了一种“技术后发优势”的现象，正在阻碍玩家现阶段对智能驾驶技术和云服务的投入。持这种观点的企业认为，对于业内出现的一些新技术，自己不必急于跟上，晚点再做也没关系，因为做早了反而要花费更多踩坑成本，尤其对初创公司来说风险较大。理想过去在智能驾驶上的技术储备相对较少，而现在恰逢端到端降临，过去技术储备越少、智能团队越小的组织，反而更容易切换技术路径，船小好调头。

“端到端能把技术的后发优势和商业的先发优势结合起来。”一位车圈人士解释道，可以先用第一代模型给用户带来一些突破性体验，从而带来销量，销量又会带来数据，数据又会使“端到端”性能更高，再带来更大销量……形成一个螺旋上升的循环。基于这一思考，有些智驾厂商在投入上就比较“收着”，前期不投，或只少量投入。“尤其目前国内玩家还无法复刻出特斯拉FSD的技术，所以大家都希望能先有国内同行把模型跑出来，证明各方面确实可行之后，自己再加码跟上。”前述车圈人士补充道。

这种策略考量，无疑会短期影响到汽车云的市场盘子。而且多重因素考虑下，不少车厂还会压低云服务的价格。“谷歌云在汽车方面也有一些大客户，但基本不挣钱，比如比亚迪。”业内人毛宇告诉雷峰网，比亚迪对谷歌云的价格压得很低，代理商基本没利润，一般是想要刷流水的代理商才会硬着头皮去接。关于车企与云大厂之间价格博弈的更多内幕，欢迎添加作者微信 xf123a 交流。

不仅如此，这几年国内汽车价格战打得激烈，低端车型数量庞大，所承载的智能化系统较少，实现车联网和智驾的基础比较薄弱。“中国电车2千万辆的产能，带来的云消耗还是比较有限。”毛宇感慨道。与此同时，海外市场也不乐观。在一些外资云从业者看来，目前中国汽车的用云量90%都在国内，出海盘子并不大。而且中国汽车还面临关税、合规、数据保护等一系列挑战。

不久前，欧盟委员会宣布，计划在当前10%关税基础上，对从中国进口的纯电动汽车加征17.4%至38.1%不等的临时反补贴税。这对中国出海车企以及相关的云厂商而言，都不是一个好消息。“中国云厂在汽车出海领域相对弱势。”毛宇告诉雷峰网，由于数据保护、合规等问题，通常这块蛋糕都会被外资云吃掉。“欧盟在隐私保护和用户数据上的合规性要求特别苛刻。中国企业可能稍一不留神就触犯了红线。这时候外资云往往是一个更省心的选择。”他补充道，不少车企如比亚迪在欧洲的车联网和汽车管理平台就主要搭建在AWS上。除了政策外，海外汽车场景也会更加复杂一些。

雷峰网了解到，一些国外的用车理念、基础设施和国内相比，有较大差异，生活习惯和需求也大不相同。比如，欧洲存在大量中世纪老城区，让车辆在此类城区中穿梭极为困难，对车辆的空间感知和可操控性都要求极高，而且这些城市本身规模就很小，在这些地方推广自动驾驶是否有必要，都是值得思考的问题。“车企吃肉，云厂喝汤，倘若车企都在喝汤，云厂就更难了。”毛宇无奈道。