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创业是一个创新的过程。创新是创业的基础和手段，而创业则是创新的载体和实现方式。
没有创新就不要创业，尤其是芯片创业。
可以从我的经历说起，2018年想出来创业的时候，就具体分析过国内射频前端创业机会，射频前端创业机会包括手机PA、Switch、LNA、Wi-Fi FEM、Filter、基站PA。我预判只有Wi-Fi FEM还有机会，但站在今天的竞争状态和发展趋势来看，Wi-Fi FEM的创业成功机会也变小了，Wi-Fi FEM正在成为附属产品线，能不能独力支撑起一家芯片公司，这很难说。所以，三伍微提前3年做了计划和准备，在今年成功推出五条产品线。
越是艰难的创业环境，越需要创新，通过创新或许还能杀出一条生路。
芯片创业需要分别围绕着技术研发和产品创新、生产运营创新、市场和销售创新。
三伍微正在成为芯片行业创业创新的成功案例。创业都难，三伍微尤其艰难，在之前的文章中都具体写过，靠着天使轮1000万熬过了前三年，融资难的苦，不堪回味。
当初，行业里的人不相信我们，人才不愿意加入，有一篇文章写创始人经常晚上十点在张江高科游荡约人见面的就是我，一次次的被拒绝，几乎将你的内心击垮。
供应商不相信我们，整个研发进度被严重滞后和影响，这一辈子求人最多、说话最紧张、内心最忐忑的就是面对供应商，因为供应商最有可能要了三伍微的命。我命由我不由天，但由供应商啊。
代理商不相信我们，谈过很多，基本上都是委婉拒绝。记得2019年的深圳夏天，代理商的PM帮我约好了他们老板，当时觉得这次面谈一定成功，毕竟都是熟人，之前打交道感觉也不错。电话响了，代理商PM打过来的，让我赶紧过去，他们老板要外出。不是约好下午两点吗，没有时间多想，选择了最快的地铁方式，背着包在高温40摄氏度的深圳飞奔，地铁两边都有一段距离，跑得我衣服全身湿透。
高兴的是，当我赶到代理商公司的时候，他们老板还在，还在面试人。代理商PM把我带进会议室，让我等一会。半个小时后，代理商老板过来了，心里想，熟人见面分外亲切，面对面坐下之后，他说要立即外出，让我简单说一下，从他的表情顿时感觉时间突然凝固了，整个人一下子懵了，我快速调整自己状态，满脸笑容说到，那就给五分钟时间用PPT给您介绍一下公司和产品规划，他立即打断，“不需要电脑介绍，你两分钟讲一下就好。”
真的是两分钟，两分钟后他走了。望着他远去的背影，我内心久久不能平静，创业之前和创业之后，我的世界就这样泾渭分明了？难道商业的世界就这样实现？
后来，每逢过年过节的时候我依旧给他发祝福，看看会不会回心转意，几年以后还是没有，我终于接受了现实。
现实很痛，商业无情。我也开始变了，诗意是我内心最后一块柔软地，眼神里更多的是坚定和不屈，商业的无情开始附体我。
抱怨没有用，一切靠自己。投资人不相信我们能做出有竞争力的Wi-Fi FEM，不敢投资我们；客户不能确信我们的供货安全和质量稳定性，不敢用我们产品。就是在这样的环境下，逼迫我们去做创新，通过创新获得竞争力和机会。我们在相对友商钱少人少的情况下，通过几年的创新和积累，做出近40款有竞争力的量产芯片产品。我们通过创新解决了供货安全和确保质量稳定性。
唯独芯片销售，很长时间我都没有找到很好的解决办法和创新之道。这几年来，我一直坚持自己跑客户做销售，从不依赖代理商。自己定义产品，自己销售产品，从客户对我的态度就能知道，规划和定义的这个产品好还是不好，做客户欢迎的产品才是我的选择。
三伍微不直接做客户，订单的落地还是通过代理商交付。有了订单和好的利润点，是有代理商愿意接的。也有一些代理商通过网站找到我们，愿意卖我们产品，来者皆是客，从不拒绝。
在2022年之前，我们只有晋江办公室，上海研发还没有建立起来。行业很多人包括客户，不太相信在福建一个县级市晋江能出来一个芯片设计公司，加上我又写文章，感觉妥妥的骗子公司。也是这样的背景下，一个深圳代理商的老板直接跑到晋江见我，带着好奇来看看三伍微。
回去之后，他开始推我们产品。前两年，并没有什么起色，每次电话交流都会说不好意思，没有把产品推起来。我总是说，不要有压力，有机会就推推产品，生意要看机会的，有没有生意大家都是朋友。坚持下来，三伍微的生意也做起来了。
慢慢的，我就有了芯片销售创新的想法。芯片销售创新，要从代理商开始。时代变了，竞争环境变了，芯片销售模式也需要发生改变。
以前，是芯片原厂找到有资源的代理商来推产品，或者是代理商愿意为某芯片产品线专门招聘人员和布局销售点，代理商都是围绕着芯片原厂来组织人力和投入资源。
现在，规模做大的代理商开始平台化，根据自己的市场资源和渠道去选择产品线，加上这几年国产芯片品牌众多，产品线重复和同质化，给代理商也带来了很多困扰，相互的杀价让代理商没有动力去推产品，造成订单不稳定，利润不稳定。
中低端芯片初创公司依靠代理商来推产品，这条路彻底走不通了。订单金额太小的生意或者没有潜力的生意，就算丢给代理商，也不一定愿意接。那些规模大一点的代理商，更没有机会合作。因为，一切合作都是生意。
怎么办？芯片创业公司靠自己直接做客户更走不通，要想把生意做大做稳，就越要依靠代理商。之前写过一篇文章《国产芯片渠道为王的时代已来临》，就是基于这样的市场和行业背景。
大代理商没机会，就找中小代理商。国内芯片代理商+芯片贸易商有三万家之多，90%以上都是中小芯片代理商或者贸易商，这是一块极其有价值的资源。或许，他们在未来决定了国产芯片的版图和格局。
这么好的资源为什么芯片原厂没有利用起来？一方面是传统的芯片销售思维在主导，另一方面是中小代理商或贸易商对芯片原厂缺乏信任感，在没有安全感的情况下，不可能尽力去推产品。
资源没有匹配，资源严重浪费，是国内芯片销售的一个现状。为了改变这个现状，我花了很长时间去思考和探索国内芯片销售创新。
芯片营销和芯片销售是两个不同概念，芯片营销基于产品规划和定义开始，通过研发和运营，再到市场推广。营销的最终目的是实现销售，销售的目的是转换成订单和实现利润。
代理商不只是客户与芯片原厂之间订单的搬运工，代理商承担了产品推广、订单交付、问题沟通、关系维护等工作。
但是，要把中小代理商资源利用起来，需要解决两个问题：
1、信任问题：要确保代理商种瓜得瓜，不能被原厂自己和其他代理商摘了果子。
2、利润问题：越是规模小的代理商，对利润点数越看重，这也是他们的生存之道。满足他们利润诉求，才是合作的关键。
基于上面两点，我创建了一套自己的芯片销售体系思维和管理方法：
1、客户报备制，没有报备，就没有保护。
2、确保做design in的代理商至少有10%的利润点
3、谁做的design in，谁收获订单和利益，即使跑到别家代理商负责的代工厂，我们也会做好利益分配。
4、只要愿意遵守三伍微客户保护机制，愿意做design in推广，就可以成为三伍微代理商。
5、如果有代理商偷订单或者给不属于自己的客户报低价，造成利益方代理商的损失全部由三伍微赔偿。
6、不要求代理商备货，备货的责任都由三伍微负责（专供产品除外）
7、不对代理商做业绩要求，不开季度销售会议，全凭自愿。
前几天，跟一家想做我们代理的老板做了交流，对我的做法还是有点吃惊，尝试和接受都需要一个互动的过程。但在创新的路上，我乐此不疲，成就感是最大的动力。
从2024年下半年开始，国产芯片创业进入最好时机，投资人谨慎了，互联网烧钱模式停止了，国产芯片将逐步回归产业规律，实实在在做芯片的人和公司会脱颖而出。
我是幸运的，人生有一次芯片创业的机遇，感恩遇见和所有帮助过我的人。我会继续努力，敬这人间的风，也敬未完成的梦。
