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作者：凌峰
编辑：潮一
从不到10人的创业团队，到手下干将近700人，再到雄踞国内储能系统出货量前三，估值突破60亿元，海博思创只用了十年多时间。
去年6月20日，海博思创正式递交了一份482页的招股书，开始向科创板发起了有力冲锋。根据公告披露，近4年间（2020年-2023年）海博思创营收与净利润规模分别增长了18倍和161倍，成长势头非常凶猛。
但其狂飙的背后，其披露的一些数据与现象也引起了市场与监管层的关注，交易所前后两次问询，涉及市场竞争、关联交易，大客户与供应商依赖、竞争优势与压力等核心问题，海博思创两次回复函长达1200多页，数据与资料非常详尽，综合产业最新发展趋势与变化，以及海博思创自身经营策略与破局手段，尽显海博思创核心竞争力与 “独角兽” 成色，极具分析与研究价值。
过去数年间，海博思创堪称储能系统集成领域爆发力最强的企业，可能没有之一。
数字是最强力的备注。综合招股书及回复函，海博思创2020年-2023年的营业收入分别为3.7亿元、8.32亿元、25.96亿元以及69.76亿元，四年间年营收暴增近18倍；期间，海博思创年度净利润更是由2020年的亏损0.04亿元到2023年盈利5.78亿元，四年增长了161倍。
拆分海博思创业务结构可以看到，2021年至2023年，其储能系统收入分别为6.53亿元、24.56亿元、69.27亿元，复合增速高达225.62%。占比从78.52%上升到99.3%，储能系统业务已经成为其核心阵地。
十三年激烈搏杀，如今海博思创在储能产业链的地位举足轻重。根据中关村储能产业技术联盟(CNESA)的排名，海博思创在2021-2022年便三度蝉联国内储能系统商榜首，2023年位列第二位（注阳光电源部分年份未参与国内市场排名）。
另外，据24潮产业研究院(TTIR)了解，截止2023年末海博思创在手订单53.58亿元，同比增长16.96%。这说明海博思创的客户订单还在持续且强力增长，未来这些订单大概率将会转化为收入，为其持续发展提供强力支撑。
回溯企业发展史可以看到，海博思创的发展也并非一帆风顺。
早在2010年，清华本硕、美国加州伯克利分校博士生张剑辉决定回国创业，并于2011年创立了海博思创，创业头几年，海博思创做过科研项目、搞过新能源汽车租赁、干过动力电池系统管理等等项目。为紧抓新能源市场发展机遇，2019年，公司将新能源车租赁业务出售给合营公司，专注储能系统和动力电池系统集成。
但由于2019年新能源汽车地补全面取消，国家补贴退坡，补贴金额标准更加严苛，行业增速下降，海博思创当时的主业电池管理系统(BMS)装机量首次出现下滑，且产品价格受到冲击。
受此影响，公司在当年底融资时的投前估值为40亿元，低于上一轮（D轮）投后估值的44.45亿元。无奈，张剑辉向D轮投资者清控华科、浙华武岳峰等进行了老股补偿。
直到2021年伴随着储能政策风起，凭借在BMS领域以及早期客户的积累，转型储能系统集成的海博思创才进入波澜壮阔的狂飙模式。
不过，狂飙中的海博思创也面临着市场诸多质疑与争议，比如展现了大客户占比过高与海外收入占比过低等现象。
根据公告披露，2021年-2023年海博思创对前五大客户销售占比分别为78.16%、83.70%和74.37%。但笔者分析认为，这一现象具有他的合理性，海博思创储能系统主要应用于电源侧、电网侧、少量应用于用户侧等。根据电力行业特点，国内电力行业早已形成 “五大四小” 的格局，所以海博思创客户集中在情理之中。
笔者分析认为，海博思创真正的压力与风险或许还是海外收入占比过低这一问题。
在最新的回复函中，海博思创表示，截止2023年海博思创都未直接产生境外收入。而反观其核心竞争对手阳光电源海外收入已经连续9年实现正增长，到了2023年其海外收入达333.69亿元，同比增长了75.05%，海外收入占比提升至46.19%。
考虑到2024年以来储能江湖领域惨烈的价格战，海博思创的形势不容乐观。比如在6月17日，中国华电集团2024年第一批磷酸铁锂电化学储能系统框架采购开标。采购规模约5.1GWh的磷酸铁锂电池储能系统，分两个标包，其中标包一为0.5C和0.25C的储能系统各2.5GWh，开标信息显示，标包一共吸引73家企业投标，最低报价0.495元/Wh，持续刷新历史新低。
有业内人士直言，出海不是可选项，是必选项，是生死之战。
事实上，相比极度内卷的国内市场，海外高端市场价值含金量更高。比如，2023年，Fluence储能系统平均售价约2.7元/Wh，特斯拉储为3元/Wh，远高于国内平均不到0.9元/Wh的投标均价。
阳光电源财报也显示，2023年阳光电源海外业务收入毛利率达41.57%（同比增长14.23个百分点），是其国内业务（毛利率20.73%）的一倍多。
作为海归，其掌舵人张剑辉并非不了解国际化的重要性。张剑辉曾公开指出：国内储能市场规模只占世界的三分之一，对于所有的中国企业或者说立足于长期发展的企业来说，不仅要兼顾国内市场，还要看到还有三分之二广阔的市场在海外。
在最新的回复函中，海博思创也解释了一直没有国际化布局的原因，“综合考虑自身发展阶段以及资金规模等因素，战略性专注于国内储能业务的拓展，占据并巩固国内行业领先的地位。”
如今海博思创也在加速构建国际化布局与开拓力。据了解，目前海博思创已完成储能系统海外产品系列的IEC及UL认证。海博思创在海外筹划设立销售服务中心，未来将进一步扩建海外销售渠道，持续完善提升海外销售服务区域与市占率。
尤其2023年以来，海博思创在北美、欧洲、澳大利亚等区域同步开展市场开发活动，根据区域化市场制定海外战略及开发策略，实现海外业务开发首年突破性发展。海博思创与欧洲客户已签订10GWh的储能系统意向框架合同。截至2024年3月末，海博思创海外市场在手订单约为323.55MW,合同金额超过6000万美元。
订单在手，海博思创的海外业务也完成了从0到1的突破。
“中国企业和海外竞争对手相比，无论是电池还是集成等各环节企业，在技术和供应链的成熟程度方面至少领先2~3年以上，且竞争差距在逐渐的拉大。” 张剑辉他表示，未来10年是海博思创国际化发展的开始。“我们给自己定的目标是希望通过3~5年，海外业务的规模能够跟国内业务齐平。”
毫无疑问，国际化成败必将对海博思创持续发展产生深远影响，其战略布局得失还需要时间验证。
万亿储能风口，嗜血的资本早已杀入，如今这条十万亿级的黄金赛道已经是强敌环伺，硝烟弥漫。
环顾四周，核心玩家们似乎都有自己的杀手锏——宁德时代是全球领域无可争议的储能电池霸主；阳光电源则从光伏逆变器切入储能，本身具有深厚的PCS制造能力，前瞻性的国际化布局，雄踞全球储能系统王座；中车株洲所倚靠国资背景发动凶猛价格战，国内难寻敌手……
反观海博思创，尽管曾连续三年问鼎国内储能系统第一，但纵观其发展史似乎一直缺少核心零部件制造经验与能力，甚至面临过于依赖核心供应商质疑，而且其一部分专利还来自于授权（有16项来自于睿能世纪的许可使用专利），“第一” 的成色似乎有些不足。
比如根据招股书披露，2020年-2022年海博思创对前五大供应商采购比例合计为68.36%、78.45%和86.90%，其中仅从宁德时代采购比例就分别达54.57%、60.57%和 80.97%。
要知道，宁德时代不仅是海博思创核心供应商，而宁德时代自身也有储能系统集成业务（国内入围多个电力央企储能系统设备框架采购），交易所对于 “（海博思创）能否有效降低对宁德时代电芯产品的依赖程度” 以及 “（与宁德时代）是否存在直接竞争关系，是否存在供应链风险及应对解决措施” 予以了重点关注与问询。
在问询函中，海博思创也坦言 “（公司）电芯主要由宁德时代供应，对其具有一定程度的采购依赖。”
为了解决这一问题，海博思创也在拓展自身的供应链系统，甚至加快一体化战略布局。比如在电池供应体系，除宁德时代外，海博思创还拓展了亿纬动力、鹏辉能源、北京卫蓝、上海兰钧等电芯供应商，降低了宁德时代的电芯供应风险。
据悉，海博思创已经与亿纬动力已签订框架采购协议，约定2023年至2025年累计14.00GWh电芯计划供应量。截至2023年末海博思创取得的53亿元储能系统订单中计划使用亿纬动力及其他电芯厂商的储能系统在手订单超过20%。
不仅如此，早在2021年，海博思创与北京卫蓝新能源科技有限公司、淄博景能科技有限公司共同出资成立卫蓝海博，其中，海博思创持有合资公司15%股份。卫蓝海博主营业务为储能电芯的生产和销售，其半固态电池产品已经进入生产阶段，并有系统产品示范应用。
此外，在核心的PCS方面，海博思创也开始发力自研，2023年四季度实现组串式PCS产品的小批量自研自产。可见，在产业链拓维方面，公司进行了不小的延伸，做了有益的补充。
海博思创本身具备BMS、EMS、云平台的自主研发和生产制造能力，系统集成、BMS等控制类产品、能量管理系统全部实现自产。随着电芯合作研发，PCS少量资产，有利于保证供应链的稳定，并提高盈利能力。
不可否认，创始团队深厚的技术背景与经验是海博思创最核心的竞争力之一。海博思创创世团队十分豪华，集齐了清华大学、斯坦福、弗吉尼亚理工大学、加州伯克利分校的一众技术大拿。
创始人张剑辉科班出身，清华机电系本硕毕业后，又在伯克利分校攻读电子工程博士；毕业后，进入美国国家半导体公司工作，回国后，在西门子中国智能电网集团任首席技术官。
另外两个联合创始人钱昊、舒鹏都是原来美国半导体公司的老同事，钱昊毕业于弗吉尼亚理工大学电气工程专业，对电动汽车的功率转换以及电网有深入研究；舒鹏毕业于斯坦福材料科学与工程专业，对电池研究也相当透彻。
对电池管理的深刻理解为其切入储能集成打下了坚实基础。正如我们在《 “周期之王” 阳光电源，何以制霸储能江湖｜深度》一文中所述，储能系统集成商，有点像AI服务器、智能手机厂商，协同运算以及对电网的理解能力是企业能否胜出的关键。
类似于智能手机的操作系统，只有良好的系统才能发挥出先进芯片的最大效能，并进行实时优化。而如果系统不达标，再强大的配置也会出现卡顿和死机。
储能集成亦是如此，电池的品质是重要因素之一，但如何应用好电池才是储能系统质量的关键。十多年前，张剑辉就四处奔走宣传自身的技术价值：电池管理系统就是把几百块电池中有问题的找出来，并在电池系统内部利用计算机技术，控制电池间的互相充放电，实现电池再均衡，提高效率、安全，并延长寿命。
集成化的储能系统是一项精密的外科手术，且具有极强的 “木桶效应” ，任何一个环节的短板均会拉低储能系统的性能。
系统集成，要在掌握这些零部件核心技术的基础上，开展设计、数字化建模、仿真分析、热管理、电力、电气设计、能量管理、安全消防等等工作。
例如，200MWh的储能电站单体电芯数量就要超过22万颗，电池一致性直接影响全站容量及功率的一致性，直接决定整体系统的性能、销量和安全性。
“储能系统集成的外圈是硬件平台，比较容易仿造，但最终技术核心和内圈，需要基于海量积累的数据、安全运行的控制保护策略、智能化的算法、系统化的集成思想。” 因此，储能系统集成的核心竞争力不在单体零部件的制造，而在于理解。海博思创虽不直接生产电池，但储能系统的价值体现在集成后的系统级产品上。这反而是其最锋利的武器。
海博思创正是国内较早进入储能行业的企业，十余年来一直专注于储能系统技术的研发，目前，海博思创已经参与的储能系统设计与项目建设达300多个，电站监控装机容量超15GWh，累计数据量超100TB。
“强大的数据模型，为电站的安全运维提供了海量的数据基础。” 张剑辉表示，目前，海博思创每天采集数据的电芯超过1000万颗，测量点超过2500万个，涉及电、热、可燃气体、压力传感器、系统电力电量，系统能效转换等数据，综合评测电站的系统寿命、可靠性、在线小时数等方面，可以真正做到资产和数据的打通，全方位守护电站的安全，从而实现电力资产的交易的最大化。
此外，前瞻性的战略布局与技术突破力也是海博思创强势崛起的关键因素。
众所周知，近些年伴随着风光等可再生能源发电占比逐步提升，新型电力系统对新型储能的需求大幅提升，其规模化发展已成为不可避免的趋势。行业知名研究机构伍德麦肯兹就指出，独立储能正在加速成为更有竞争力的选择，并将成为中国电网级储能装机的增长主力。
海博思创准确把握住可再生能源强制配储将向独立储能等应用场景演变的机遇，并意识到独立储能将成为重要方向，独立储能收入逐年扩大。
近年来，海博思创已成功完成了数个超过500MWh的大型独立储能项目，以及多个单体超过200MWh的项目。2023年，海博思创可再生能源并网储能及独立储能收入占比已从2021年的78.28%升至99.67%，独立储能占比更是达到54.21%，成为主力产品类型。
第二轮回复公告显示，在国内市场，海博思创储能系统在独立储能应用市场占有率为18.30%，排名首位。截至24年2月，海博思创独立储能在手订单合同金额超过20亿元。
一直以来，海博思创还通过合纵连横，持续扩张朋友圈与产业影响力。截至23年底，海博思创共拥有16家参股、合营或联营公司。譬如，和国家电投旗下中国电力国际成立合资成立新源智储；联手南方电网成立调峰调频（广州）公司等，业务覆盖储能电站及建设运维、户用储能、重卡换电等。
深刻的产品理解力，前瞻性的技术布局与突破力，构建合纵连横战略纵深，乘大风，顺大势，海博思创业绩与地位狂飙似乎在情理之中。
近年在资本与产业野心疯狂推动下，储能玩家与产能狂飙，价格战席卷整个储能产业链，储能赛道正在加速进入大洗牌博弈新周期。
比如企查查数据显示，2024年，仅上半年储能新增注册企业数量达4.02万家，2022年-2024年上半年这两年半时间，储能产业新增注册企业数量合计达15.58万家，截止2024年6月末，储能企业注册数量已飙升至19.10万家。
另一方面，据24潮产业研究院(TTIR)不完全统计，2022年-2024年6月这两年半时间，市场公布的亿元级以上的重大储能电池项目179个，项目总投资预算超1.24万亿元，储能电池产能规划超2800GWh。
未来储能产业供需错配可能比很多人想象中的还要严峻。（详见“储能大洗牌，终将到来”一文）
“竞争已经到了深水区，很多公司都在生死边缘。我觉得90%的电池集成商都会倒下。电池厂倒下两三家的概率也很高。很多冲进来的公司最后一定是灰头土脸地出去，对电池的复杂性要有敬畏。” 瑞浦兰钧董事长曹辉曾如是说。
事实上，在海博思创加速狂飙，一些数据及现象也需引起我们的关注。在产业层面，2023年国内储能系统第一王座已经被中车株洲所收入囊中；结合首次回复函，截止2023年8月末，海博思创在手订单金额超过66亿元，而4个月后（12月末）则降至53亿元，降幅19.70%。另外，根据24潮产业院(TTIR)统计，截止2023年末，海博思创预收货款（合同负债）合计约为7.87亿元，较2022年末下降了31.69%。
张剑辉曾表示，“在激烈的市场竞争中，掌握核心技术、具备稳定的产品性能、强大的交付能力、具有丰富的项目经验、具备国际化视野的企业，才能在竞争中脱颖而出。”
根据当前的产业竞争趋势与环境，或许还要加上一条 “资本实力更为雄厚的企业，或许更能在竞争中脱颖而出。”
而根据回复函披露，截止2023年末海博思创资产负债率达74.12%。另一方面，24潮产业研究院(TTIR)分析发现，尽管2023年海博思创营业收入与净利润分别同比增长了168.72%和226.55%，但2023年，海博思创经营现金流净额为1.10亿元，同比下降了82.61%。如今，储能江湖在血拼资本实力的关键阶段，造血力下降这一现象不容小视。
华为总裁任正非就多次提及企业现金流重要性：大家总说 “华为的冬天”，那棉袄是什么？就是现金流。“这个冬天过去，没有足够现金流支撑的公司，在春天就不存在了。”
“未来十年应该是一个非常痛苦的历史时期，全球经济会持续衰退。现在由于战争的影响以及美国继续封锁打压的原因，全世界的经济在未来3到5年内都不可能转好”，任正非认为，危难时期主要是要造血，如果按计划在2025年我们会有一点点希望，那么我们要先想办法度过这三年艰难时期，生存基点要调整到以现金流和真实利润为中心，不能再仅以销售收入为目标。
综合最新产业与金融形势，海博思创此次冲刺IPO成败很可能对其未来持续发展，甚至一系列战略布局产生深远影响。
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