中国芯出海之三：还原真实出海路径

一年前，发起 Atlas 芯耀计划，聚焦本土芯片原厂，宣传语定为“跻身全球供应链”，Supplyframe四方维SaaS售前经理袁文斌很笃定，“时机已到”。疫情过后，海外终端客户对本土原厂的兴趣明显增强，而本土原厂体量扩张至3000家。自那以后，他为客户制定出海方案，和同事缕产品与服务，争吵过也收获过，乘过红眼航班赶在次日早8点给客户提案。截至目前，他的团队已接触本土原厂超过600家。因此，探究出海画像的议题，我们立刻想到了他。

为什么选择出海？“用好听的话讲，就是跳出卷天卷地的国内市场，避免价格战和短视的机会主义运营，将重心放到海外市场，那是更高层次的广阔世界，崇尚长期主义，健康经营”，袁文斌继续分析，“说人话，就是货太多，卖不动了”。以电动汽车逆变器为例，高端线仍依赖于英飞凌和意法等头部大厂，国内厂商集中在中低端赛道，过度竞争下供过于求，导致产品堆积。此外，近来本土新建产线热潮，大批中低端产品急需铺货走量。因此，走出去迫在眉睫。

据袁文斌透露，目前出海原厂以大中型企业居多。主要集中在汽车电子、工业与消费电子三大领域。从具体元器件类别来看，首先是MCU、中低端车载芯片紧随其后。

整体来看，本土原厂的主要优势为高性价比，出货速度较快，一旦陷入价格战 ，设计导入（design-in）周期可以缩短为6至12个月，并且可提供定制化服务。本土原厂通常追求“短平快”的路径，即以对标某款芯片的替代料姿态出现，做到pin-to-pin 兼容且具备价格优势，即便性能方面有差距，客户一般也会接受。

知晓行情与自身优略势之后，破釜沉舟第一步便是出海到哪里。“没有厂商想要缺席美国市场”，袁文斌特别强调。美国国内生产总值就超过25万亿美元，与东南亚、中东、拉美、俄罗斯和非洲总体量相当。北美市场可能不会获得暴利，但是放弃这个全球最大的单一消费市场则意味着高昂的机会成本。同时，美国政府推进芯片法案和技术封锁，其盟友逐步减少对大中华区产业链的依赖。美国企业也普遍采用谨慎的态度，但不乏极端案例，比如戴尔，提出ABC（Anything but China）战略，抵制来自中国的供应商。

美国厂商计划引入新供应商时，通常是在小范围内选择。配置一般为：国际头部厂商（1家）与中等规模厂商（1家），中国厂商可能作为备选方案出现，但从技术、产品与稳定性等准入标准的考核方面，并不会因规模不同而有所减低。

东南亚市场方面，袁文斌分析道，虽然业务类型单一（主要为封测等），但日韩汽车大厂在当地设厂已形成产业链，吸引电子制造大厂投资，朝向资本密集、技术导向的电子科技产业聚落，具有很大潜力。本土原厂如何抓住机会？他建议可借势国产EMS厂商进入东南亚的“东风”，通过方案定制的方式，“打包”出海。

没有标准答案，袁文斌认为，“如果非要说一个标准，那就是本土原厂在与海外电子终端客户接触时，必须自证并非机会主义”。虽然有些客户的设计导入（design-in）周期可达12至24个月，多点耐心。接触初期，请尽可能提供详细的产品路线图，展示在未来一段时间内计划部署的技术和产品，并以产品规格等细节为突破口，不断加深沟通频率，增加彼此信任，就双方合作制定长期规划。

当然，依托目录分销商的力量，进入海外市场，也是本土原厂们会选择的传统模式。不过这种方式可能更适合细分领域的头部厂商。由于规模和产品竞争力等因素，具有一定的议价权，因为相对容易通过这种方式进军海外市场。

最后，袁文斌不免推介芯耀计划：四方维和西门子的品牌导入力、产品推荐力、客户渗透力以及覆盖上下游企业的产业号召力，芯耀计划将灵活配置各种工具、资源和产业链，协助优秀的中国元器件企业无缝接入全球制造产业链，让设计和采购环节的一线把关人，在自己熟悉且信任的工作平台上，快速定位到最准确、最全面的产品信息。

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