中国芯出海之一：试试这些自测题

捷普（Jabil ），是一家全球领先的制造、工程和供应链解决方案供应商，总部位于美国佛罗里达，业务涵盖医疗、汽车和交通、电子通讯、消费电子、工业和能源等多个行业。2023年，公司总收入为347亿美元，在全球拥有100多家工厂。

吴清耀（Chris Goh），常驻新加坡，是捷普大宗商品供应链管理部门的高管，职务是全球商品管理总监。在一长串的职责描述中，有一项特别吸引中国元器件厂商的眼光——“考察和开发优质的供应商伙伴”。

3月5日，四方维邀请到吴清耀就“如何赢得国际品牌青睐”的议题，为有意跻身全球供应链的中国芯片企业，做一次个人视角的分享。

作为一家全球领先的制造解决方案供应商，捷普服务的客户很多是国际知名品牌。这些客户对于所有供应商都有严格的审核要求。长期以来，他们绝大部分的元器件物料都被欧美日韩的大牌厂商包揽——疫情爆发后，这种常态发生了变化。

当国际供应商品牌相继出现短缺时，吴清耀的部门遭遇了客户和同事的“连环夺命call”，要求尽快推荐新的供应商和替代料方案。“一些原本对地缘政治因素抱有各种顾虑的品牌客户，也因为库存告罄、产线告急搁置了芯片原产地的要求，” 吴清耀回忆说。

“那时候，我们的头等大事是快速挑选候选名单上的优等生，那么第一个挑选标准就是看候选企业的客户名单，” 吴清耀解释说，如果客户名单中有知名品牌，候选企业的评估名次就会上升；如果名单上还有国际品牌的加持，那么这更能证明企业海外接单的能力。

在这一评选机制下，他们逐步编制了符合捷普初步评选标准的“中国最强”企业名单。 尽管目前最严重的短缺已经过去，一些国际客户再次考虑加强对零部件原产地的审核条件。 “电子元件行业周期性强、波动性大，优秀的中国供应商永远有机会。” 吴清耀说。 大家一定要着眼长远，为下一次的短缺做好准备。

在他和中国元器件厂商的沟通过程中，吴清耀深切感受到对方混杂的跃跃欲试和犹豫不决。

“进军海外市场是一个复杂的系统工程，企业确实需要量力而行、谨慎决策；但如果决定走出这一步，你就要让目标市场清晰地看到你的行动力和执行力，让他们看到你在当地有专人部署、有技术支持、有品牌营销、有接单能力。”

吴清耀指出，如果预算有限，那么企业可以选择最看重的地区做单点突进，而不是同时四面开花。 “租一个当地办公室，配备两三个能力强、擅长客户沟通的本地员工，有计划有步骤的建立客户关系。”他提醒说，企业确实需要雇佣当地销售代表、签约分销商建立快速的获客渠道，但这些无法代替企业在海外的自立门户、自组团队、自推品牌、自建产能（包括和先进晶圆厂签订的代工协议）。“我们的客户对于元器件供应商的供货能力、售后支持、沟通管道都有较高的要求，中国企业需要了解目标客户的考核指标，逐条做好对应方案，设法打消目标客户对你的种种担忧。”

交流中，吴清耀提及了几家本土品牌， “他们的共同点是海外布局相对较早，管理层了解海外市场的运作机制。疫情发生前，我们已经注意到他们在不同国家开办了分支机构，所以疫情中我们寻找新的供应商的时候，首先会想到这些企业。”

毋庸讳言，国产芯片经常通过“替补”身份出道海外市场：有时是缺货带来的机会；有时则是价差制造了空间。我们不止一次见证过，不少中国品牌抓住了机会，从“替补”一路打拼成细分领域的“主力军”。

“产品本身当然是决定因素。芯片企业的产品经理非常重要，他需要丰富的芯片研发经验，更要能敏锐判断未来两三年的市场应用热点。对我们这一行而言，眼光和嗅觉非常重要。决策层选择一个正确的方向，比一群人努力地埋头苦干还要重要。” 吴清耀建议，中国企业可以仔细研究先行一步的国内同行，观察他们的产品思路和营销策略。“毫无例外，这些企业一开始就有非常敏感的市场补位意识，他们知道自己模仿和赶超的对象在什么地方，因此，他们有非常深入的竞争对手研究，有针对性极强的产品竞争策略，他们从各个方面发力，揣摩客户群体的心理和喜好，竭尽全力降低他们的使用和替代门槛。“

吴清耀坦陈，这种吸引力有相当一部分来自定价。“三年前的疫情是一个特殊时期，那种极度短缺的芯片匮乏，让很多芯片厂商有足够底气去要高价；但是在正常时期，哪怕是普通的周期波动之下，中国芯片厂商的定价水平都会关系到客户询盘的兴趣。”

即便是捷普服务的国际大品牌，他们也面临巨大的成本压力——尤其是涉足消费电子领域的企业。“当这些品牌制定了成本削减目标时就是我们对着BOM物料，一点点去想替代方案的时候，也是中国元器件厂商挤进BOM的时机。”

有意思的是，虽然中国元器件素来不是海外汽车品牌、著名汽车方案厂商的关注对象，但是当中国电动车销量雄踞全球首位的时候，很多汽车企业和系统设备厂商找到吴清耀，表达了对中国芯片的兴趣和关注。

“毫无疑问，中国电动车品牌的崛起，给中国芯片企业开辟了一个非常大的出海商机。” 吴清耀如是评论，“经常有客户问我们，这些中国品牌的电动车到底用了哪家中国元器件产品？这些产品是否有IATF认证（汽车行业供应商质量管理系统）？是否有AECQ认证（车规元器件通用测试标准）？捷普是否能够提供这些企业的详细信息等等。”

提前在电动车市场成功卡位的中国元器件厂商，也将在征战海外市场上占得先机——这也印证了企业的前瞻性产品策略，将会给企业带来怎样的回报。 “和其他高端制造业相比，中国电动车市场已经率先爆发，而且无论市场规模，还是用户口碑，都有相当正面的国内外评价。可以说，电动车市场的繁荣，反过来推动了我们客户对于中国汽车电子产品的兴趣。” 吴清耀认为，一旦中国企业在某个关键市场建立了声名，那么他们在其他领域推出的产品也有更多机会赢得关注。

对话的最后，他这样为你我作结：

“短期内，中美关系和地缘政治，会是中国企业扩展海外市场的现实阻力。但我个人相信两点：第一，所有市场机制下的企业，不管身处哪里，都需要不断降低成本、提高利润，增强产品竞争力，这个铁打的规律会给中国企业带来难以阻挡的发展机会；第二，中国企业很擅长寻找生存空间。不少企业家已在海外注册公司、建立工厂，跟着自己的客户布局全球，转型成全球运营的国际企业，超越了‘中国制造’的固有概念，” 吴清耀说，对于这样的企业，他和团队不想错过、不能错过。