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作者 | 徐晓飞
编辑 | 周 蕾
“大降价时代，AWS中国深陷「价格困局」。”
“为什么我们帮用户申请的长途费用、专线费用高得离谱？”在一次高管闭门会议上，AWS的新任高层发出了这一质问。话音落毕，在座众人一片默然。事实上，“网络费用高昂”是AWS入华以来，长久存在的痼疾之一，但这也仅是AWS留给中国用户“昂贵”印象的冰山一角。以至于业内每隔一段时间就会流传“AWS降价”的坊间传闻。尤其近期各家云大厂轮番上阵，在云产品和大模型上，全面开启新一轮“价格战”后，AWS中国价格松动的传闻再度泛起。“最高能打到七折！”代理商王亮告诉雷峰网：
针对新客户、新域名、新账号，根据预估用量的不同，AWS销售可以一次性申请一年内20%-30%的代金券作为补偿，再加上partner的返点组合，最高能够给到客户一年内用量的七折价，再多想办法能操作出两年类似的折扣。
不过，有业内人对此表示怀疑。“正常的代金券+渠道返点，怕是很难做到七折。”业内人张毅告诉雷峰网，这两年，AWS中国的折扣政策实际上一直在收紧，去年还查处了不少乱用代金券的销售，甚至不久前内部还发文强调要严控代金券的违规滥用，因此“七折传闻”不排除是某些销售和代理商在价格战压力下，变相采取的一种“获客手段”。实际上，诸如此类的“折扣操作”可能并非个例。张毅补充道，代金券与折扣乱象，在此前较长一段时间里都让AWS中国颇为头痛，而这背后隐藏着一个让AWS中国长期骑虎难下的难题：AWS“昂贵”的市场印象。
01.“昂贵”的市场印象 vs “拆东墙补西墙”的花式操作“昂贵”，似乎成了中国企业用户对AWS下意识的“第一印象”
有企业用户告诉雷峰网，在国内region，同样是1GB的流量，AWS的费用是0.9元，腾讯的是0.8元，这对于流量型用户来说，是一笔不小的成本差额。雷峰网此前曾详细阐述过AWS自身网络成本高昂、对客网络费用难降的部分原因，以及由此带来的“老用户搬离AWS中国region”的现象。详见《AWS大中华区2024艰难开局：大客户飘摇、本地业务不振，Azure猛追》一文。
除了高昂的网络费用，整体产品价格高、折扣难申请，也是不少中国用户在使用AWS云服务时咂舌不已的地方。不少接近AWS的业内人都曾向雷峰网透露过，“AWS产品价格平均比阿里贵一倍左右，比微软贵百分之二三十。而且special discount也很难申请。”“昂贵”痛点的另一面是：销售和代理商“拆东墙补西墙”，花样百出地给客户操作出所谓的“折扣”。多位业内人告诉雷峰网，此前很长一段时间里，AWS中国区在代金券上管得都比较松，部分销售和代理商存在一些违规操作。“有些销售会编个名目说，A客户之前一直用XX云，现在有意向迁来AWS，但需要咱们给做个POC测试，咱们支持一下，我申请个50k。然后明天又找个其他理由再去申请50k，东一下西一下地凑，但最后，这些代金券实际上都被挪用到B客户上了，或者干脆联合客户或代理商把这些代金券运作出来私吞。
”业内人王钢透露。“有些玩法更不负责，把A客户买完但没用完的挪用给B客户。这种操作风险很高，一旦被发现，客户账号极有可能被关停。”“听说去年储瑞松上台后，查处了不少销售和代理商。”几位接近AWS的业内人告诉雷峰网，以前AWS大中华区业务处于上升期，很多乱象被掩盖在业绩的高速增长下，但近两年增速回落，之前的业务乱象很难再视而不见。
“生态，可以说是云大厂里最脏、最累，最难做的活儿。”王钢坦言。“这里面有不少灰色地带，久而久之，partner业务就变成了一个‘坑’，大家都不愿接手，所以partner的直接leader基本上一年一换，经常是忽悠新来的员工接手。然后人家做了一年发现坑好大赶紧跑了，公司就再去找新的人来填。”
02.AWS“昂贵”的基础正在变得难以为继然而，就算用尽手段，这样的折扣也无法维持多久
前述代理商王亮告诉雷峰网，“很多折扣都是一种由很多先决条件组成的短期行为。本质上是原厂销售配合代理商，针对不同项目情况或不同市场阶段，来匹配相应的折扣，目的是为了应对友商竞争。”对AWS中国来讲，这里的友商竞争，既包括阿里、字节等在云计算、大模型等产品上的轮番降价，也包括微软、谷歌等在大模型技术上的不断刷新，这让AWS中国的本土和出海客户盘子全面承压。一位云计算业内老兵李蒙告诉雷峰网，以往面对客户提出的“报价昂贵”，AWS的销售通常会搬出这样一套说辞：“好的产品和服务不是以价格来获取客户信任，尤其海外的高科技公司都是以性能来获取客户信任，也只有国内公司会采取降价这种恶性竞争的方式来获客。”然而，现在情况变了。
首先，AWS原有产品的优势正在被追平。作为第一个大举做云的厂商，AWS在云计算产品上有先发优势，“产品力”在很长一段时间内，是客户愿意为之买单的主因。“AWS曾经占了全球百分之八九十的公有云市场，一骑绝尘下，定价基本上是自己说了算，后来各家竞对逐渐追赶上来，业内主流产品也越来越成熟和同质化，这时候，AWS最大的问题就变成：贵得没有道理了。”李蒙感慨道。
另一位出海企业用户IT负责人告诉雷峰网，外资云在IaaS层的同质化很严重。AWS虽然在IaaS层上有一些创新和优化，但其实是很小的优化，属于在一个极限的边缘，来回试探。用户在实际使用过程中，对这些极限优化的感知差异不大。他打了一个通俗的比方：“如果平时咱开的都是普通油电车，车的极限速度是120、180还是200，其实对咱来说意义不大，因为城市限速是80。只有当你开赛车时，零点零几秒的提升才算数，才会让大家觉得值得。所以在公有云，尤其是出海这一块，如果价格够低，客户足够心动，就有足够的理由换云供应商。”不过也有用户表示，AWS的部分服务相对而言仍有竞争力。比如生态很全，技术支持流程也更成熟，比起一些中国本土云大厂来说，可以称得上“一分钱一分货”。
其次，除了成熟的主流产品外，在AI大模型等新兴产品上，AWS眼下还略逊一筹。多位出海企业向雷峰网反馈，眼下，在AI大模型上，微软是第一梯队，谷歌等是第二梯队，AWS属于第三梯队。“AWS在大模型时代已经失去了‘先手’。”投资人丽雅坦言。在他看来，AWS既不像微软那样，“深度捆绑”了大模型领头羊公司OpenAI，在技术上持续领先；又不像谷歌那样拥有自研的Gemini系列模型，在技术上能够紧追OpenAI。AWS走的是平台路线，其Bedrock平台是一个混合了Claude系列、Llama系列，以及Amazon Titan等第三方和第一方的基础大模型平台。“AWS目前的战略重心更多还是卖‘水’——存储和 EC2，而非大模型。”丽雅补充道。“退一步讲，做开放平台也不是不可以，只要平台上的大模型足够能打。但现在的问题是，不论是自研的Titan模型，还是AWS眼下主推的Claude系列，都称不上足够能打。”
据了解，Claude大模型，是由AWS去年9月40亿美元重金投资的Anthropic公司研发而成，也是AWS押宝所在，甚至据说亚马逊云科技自研的AI算力芯片都为Claude进行了定制和优化。但这里面存在两大风险：
一是，由于推出时间短，Claude系列在产品力上，与OpenAI的GPT系列模型相比，仍有一定差距，后续其能否在行业中占据主导地位，犹未可知。二是，Anthropic同时也拿了谷歌的投资，其能否与AWS结成牢固的商业攻守同盟，存在不小变数。
有一些企业客户曾向雷峰网描述过，在一些大模型项目的POC测试现场，但凡遇见微软、谷歌等团队，AWS往往就会沦为“陪跑者”。“有好几次POC测试现场，微软云那边只来了寥寥数人，反观AWS那边堆了很多人、全力以赴打了大半年，作为用户我们也很感动，但最后还是选择了微软云的产品，因为公司里一多半的员工都在自发用微软的大模型产品，就算AWS有再多苦劳，最终也还是要靠产品说话。”在不少客户眼里，用AWS来向微软、谷歌压价，几乎成了AWS大模型眼下“最大”的价值。
不难看出，于AWS而言，不论是其自身大模型研发能力的缺位，还是与外部大模型“捆绑”不够紧密，还是其主推模型产品竞争力上的不足等等，都让其在眼下这波AI智能浪潮的舞台上，难以站在C位。
此外，除产品技术等内因外，客户的价格敏感性正变得越来越高。此前很长一段时间里，考虑到AWS在海外积累多年，很多中国出海大企业面对AWS的高昂价格，并没有太多犹疑和困扰。一位外资云客户经理晓晴告诉雷峰网，对很多大集团来说，其出海业务的IT费用占整个IT成本的比重实际很小。而其整个IT成本占企业收入的比重也不大，大概也就3%~5%，有的企业甚至能控制在3%以下。
这种情况下，就算选择更便宜的云厂商，能省几个钱？还不如保险点，选AWS这种虽然费用高，但相对更稳定、风险更小的云厂商。然而，如今情况已有所不同。“现在经济形势不好，再大的企业都在勒紧裤腰带，一分钱掰成两半花，面对AWS的报价很少会像以前那样痛快接受，甚至一些AWS老客户正在陆续迁走。”一位企业IT管理者坦言。国内本地客户的选择亦是如此。雷峰网在此前文章中曾提到，AWS中国此前的本地第一大客户——小红书便是因价格因素而考虑更换云供应商。
据知情人透露，小红书计划IPO，需要把财务报表做得漂亮点，这时候离开AWS这块“价格高地”很有必要。此外，多位业内人告诉雷峰网，快手三年前还是AWS的客户，彼时一年贡献约20个million，但后来快手在内蒙古自建了一个数据中心，于两年前投入使用。“用量上去了，自建会更便宜。这是很多云厂商难以避免的大客户风险，但AWS的高费用通常会加速用户的这一决策。”类似的还有特斯拉。
据悉，特斯拉在中国的车联网业务也在用AWS，每十万辆车就是一个million一年，目前特斯拉在国内的保有量已经到100万辆以上，也开始自建数据中心了。不难看出，原有产品先发优势逐渐消失，新兴AI大模型产品后发劣势迟迟追赶不上，再加上持续低迷的经济宏观大环境，多重因素叠加下，“高昂的价格”对AWS的用户们来说，变得越发难以忍受。
03.AWS中国的努力与无力面对客户对价格的不满，AWS也曾尝试解决，但目前效果有限
业内老兵李蒙告诉雷峰网，AWS中国区前任一号位张文翊在任时曾计划在上海新建一个region，因为AWS在华东尤其上海有很多用户，这些用户对缩小延迟有较高需求，且从宁夏、北京过来的长途线路费用都很贵，用户们希望能在上海当地有region，来缩短延迟和降低网费。
申请提上去后，AWS西雅图总部派人前来考察，发现宁夏和北京region的利用率很低，仅为30%，单个region收入只有三四个亿，连海外region营收的一半都不到，如果上海新设region，大批老客户就会迁移过来，相当于左手倒右手，没有必要，于是便否决了张文翊在上海开设region的申请。事实上，作为亚马逊云科技在中国所设的分支团队，AWS中国更多是销售和市场策略的执行者，技术研发、投资合作、跨部门资源协调等权限都不会下放到中国团队。
曾有游戏业内人林岩告诉雷峰网，在不少出海游戏公司眼里，AWS的吸引力正在不断下降，因为AWS只能提供云产品，而其他厂商如谷歌云除了云产品外，还能提供广告、安卓等资源，甚至不少业内人反馈，这两年“谷歌云差不多把AWS上腾讯游戏出海的份额都快搬完了。”“谷歌云会把安卓广告生态拉进来打包出售给客户。”林岩解释道：“如果一家手机厂商要在海外卖手机，就得跟安卓商店捆绑、并在安卓商店里做推广。这时候谷歌云的销售就会把这些资源打包在一起，谈一个统一的折扣，就便宜很多。”但对AWS中国来说，在如何跟上友商们诸如此类的灵活策略时，多少有些力不从心。
“西雅图总部不够重视中国市场，AWS内部审批链条长、流程多等等，这些都让AWS中国团队束手束脚，难以因时因地对瞬息万变的市场和竞争做出最佳反应。”一位AWS离职员工小欧补充道。以内部资源整合为例。小欧告诉雷峰网，在亚马逊内部很难整合电商和云等资源，就算是大客户也很难享受到这方面的便利。“亚马逊是做电商起家，发展至今，电商部门更强势，也是集团营收的大头，而且电商的运营规则规范已经非常完善和严格。别说云这种新生代部门，就连集团想去打破它都很难。”小欧解释道。
04.结语
某种程度上可以说，云计算行业再次进入了“大降价时代”。一方面，全球经济形势持续低迷，各行各业用户对价格都变得更加敏感；另一方面，主流云计算产品，经过将近二十多年的沉淀、打磨，已趋于成熟，各云大厂在产品上的差距越来越小；而新兴大模型产品的应用落地尚处摸索之中，短期内难以拉高价格上限。
此种背景下，云计算行业正在上一阶段的产品和技术竞争，再次转向价格竞争，这也是为何今年开年以来，各大中外云厂商在价格、折扣、优惠赠送等上使出“十八般武艺”，以期以“价格杀手”形象占领市场心智的深层原因之一。反观AWS中国，近期却有收紧价格折扣的趋势。随着2024年Q1财报的出炉，有业内人透露，目前AWS中国区八大行业基本都没有完成Q1的KPI，而AWS的KPI往往是按季度逐步增加，这意味着越到后面KPI越多，业绩压力越大。而“高费用”一定程度上，已成为其业绩冲刺道路上难以忽略的绊脚石之一。面对追求极致性价比的中国市场，或许现在是AWS降价的最佳时机。
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