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作者：Silvia
行情下行一年又一年，芯片分销商开始自身难保，价格战杀敌一百自损八千，当开源变难，分销商开始节流，降本增效仍然适合眼下这个追求极致性价比的环境，老板们担起长长的账单，面对微乎其微的收入，有的被迫或主动退出，有的仍在苦苦支撑，从扩招到裁员，从无责底薪到有责底薪，从不愁卖到习惯被客户大砍价……芯片分销行业开始陷入生存困境。
01、销售别来芯片行业，听劝！
2021年的芯片短缺让卖芯片成为最赚钱的生意之一，芯片的迅速出圈吸引了各行各业的人入场，从8090后到00后，越来越多年轻的面孔涌现。当芯片热潮退烧，新进者身处的是竞争更为激烈的市场环境。
来到芯片分销行业近一年，00年的销售陈蕙（化名）开始陷入更深的自我怀疑，业绩做不好，客户也留不住，觉得自己很失败，晚上竟然开始做噩梦。
公司希望借着最近芯片需求触底回升的机会，再加把劲多抓住一些客户，这几个月对大家来说是一个黄金时期。不过这对陈蕙来说还有另一层含义，因为很快她就入职满一年了，她感觉自己很快要被开掉了。
其实去年在芯片分销行业裁员很厉害，今年就相对少了，但对新人的容忍度大大降低。
2021年芯片分销基本上都在用高底薪招人，最近两年有些公司干脆直接取消无责底薪，改成有责底薪，拿底薪的10%-30%做KPI考核，达到了就可以拿到全额底薪，达不到就底薪打折。行情好的时候，是个销售都能接单，现在行情不好，把能力一般或者浑水摸鱼的人放大了，而这些人很快被淘汰。
一家配单商的销售Mark表示，从业3-4年，刚入行时还有一大把无责底薪的芯片销售岗位，现在拿的是有责底薪，压力很大，只能努力保底薪，谈不上提成。
陈蕙之前做过两家toB的销售工作，在上一家公司突然对销售裁员后，她机缘巧合来到芯片行业。没有任何客户资源的她，拿着六七千的底薪，但这些钱在上海只能说刚够生存，租房两千多，日常开销要两千多，做销售拾掇自己，化妆品、衣服都要钱，以及偶尔的聚餐，这些都是她在上海的“呼吸成本”，上次过年陈蕙仅揣着两三千回家，从上海到老家来回的车票就占了大头。
从新人撑到现在一路走来她觉得还算“幸运”，现在很多公司在抢优秀的芯片销售，不再愿意花大力气去培训小白。不过，面对客户不理睬自己，与客户交流陷入冷场等等，她常常因为缺乏经验而不安，入职已经快一年，陈蕙还在拿底薪，虽然是无责底薪，由于经验基本为零，底薪压得比较低。
“单月做20万才有提成”，她试过才知道这个数字并不容易。
辛苦奔波拜访了超过50家客户，自己真正开发的数起来不到五个指头，成交概率低得可怜。实际上每个月只能做几万的业绩，在朋友看来，20万一个月根本轮不到她，得是深耕多年的老司机才有机会。最近陈蕙的老板开始给压力，如果一直没起色，饭碗可能都保不住了。
Mark表示，芯片销售的提成在降低，以往提成毛利正常在10％-20％左右，而现在常见的5个点、8个点可以说非常低了。行情下行，芯片行业趋于饱和，在芯片行业从业多年的销售往往会劝退新人：盲目入场不可取。
02、需求差又内卷，赔本赚吆喝
据不完全统计，自2023年以来，已经有25家PCB相关企业资不抵债，其中部分企业已经被法院宣告破产。在全球经济萎靡、订单减少的背景下，新安电器等老牌代工厂也没能扭转经营情况，宣告破产。
分销商艰难生存的背后，除了前些年积累的过剩库存，本质是背靠的饭碗变小了。终端客户效益不好，收缩成本以价换量，甚至拖欠货款，传导至芯片行业。
以前每个月下400k的客户，如今一个月10k不到，Mark这么多年头一回见客户感到这么无助，每个老客户都说自己难以为继，希望产品卖得更好，可以给他们下更多芯片订单，但他们也无能为力。客户们自身难保，不断压缩产品成本，以求生存。
芯片不缺货了，芯片分销商面前是一片杀红眼的买方市场，分销商需要去库存，而客户需要价格更低的电子元器件，各取所需的结果是，分销商不得不开始给出比同行更低的价格，更优质的服务，每个芯片销售都不自知地加剧了市场的内卷。
销售小王（化名）早年从事国际物流，来芯片行业几年开始自己单干，自负盈亏。
小王也在搭钱出货，有一次三箱货利润不到500块，发货的运费却高达200块，询价的时候和下单的价格差一大截，加上运费还要贴200块。“有利润在就不怕亏，但面对老客户，不得不亏些快递费成本，看得远一些。”
他配BOM表的朋友更加惨兮兮，一周来一次合同，今年已经有十多颗型号价格跳水，搭进去小几万，很多时候，他们第一次合作客户都是在用成本去换取客户，没有一分钱利润。
小王所在的一个芯片同行避雷群里，有人义愤填膺地曝光某客户“吃相难看”，“价格申请下来了继续砍价格，不同意不拿货！”，原本利润就低，还因为拿不下客户被老板批评。群友们纷纷安慰“习惯了就好”，如果说去年大家还会指责抱怨，今年已经开始学会换位思考，毕竟换成对方的角度“也是想最高利润”。
当然频繁比价也有反作用，小王表示，有些带真实TP的客户在现货市场找了一圈，反而把大家的报价抬高了，“客户找我报价63嫌贵，问了一圈涨到73对方还不出，回来找我还想要63，我直接把对方拉黑，大家也是有底线的。”
相比大降价，更难受的其实是有的客户和你签合同，如同在索要你的“卖身契”，他们对分销商的货期、价格列出清楚的赔偿事项，而对于自己可能导致的账期问题赔偿是一点也不提。
这几年芯片分销商找客户追欠款屡见不鲜，形成的坏账一时半会都追不回。
2023年9月，深圳一家知名芯片分销商发布告知函向供应商及各债权人表示，受国内外市场需求持续下降等因素影响，公司虽采取一系列措施，仍然不能克服和解决经营困难，公司迫不得已于2023年9月26日据相关法律法规，向深圳市中级人民法院提交破产清算申请。在此前，这家公司还发过一封告知函，表示因 2023 年以来终端客户回款账期普遍延长，该平台出现资金周转困难。
订单来了，对方砍的价格到底能不能接？只要利润撑得住，给大家考虑的时间不多，你不接单，别人会接单。
有分销商比喻这几年芯片市场的变化，就像一个果园，丰收的时候果实掉满地，几个人都摘不过来，听闻的人都来摘，加入的人多了，果子有限，大家不得不爬上去摘，而现在果实所剩无几，狼多肉少，有些人舔着吃也吃不到，慢慢会有人退出。每个人都相信自己能坚持到最后。
03、华强北这碗饭比想象中更难吃
2021年芯片爆单，大家电话不离手，还要加班接单，2022年下半年开始需求疲弱，大家变清闲了，很多时候可以为了一个订单忙碌一整天，很多时候忙碌了却颗粒无收，大家普遍感到“泄气”，逐渐有人退场。
卖芯片，没有大家想象中赚钱了，芯片分销企业“裁员广进”之后，再挣不到钱，就要靠老板出血和造血。不仅仅是给员工发多少薪资，分销商老板们正在为一笔笔的账而头疼。当家的，才知道柴米油盐有多贵。
华强北这两年的退租率和空置率不断升高，不少分销商都在亏损，保本都很难，逐渐退出或是搬到租金更低的写字楼。在华强北做房产中介的老葛告诉我们，5月的行情比年前更差，大量华强北办公室的招租信息被刷新。
在2021年芯片行业的荣光下，大量芯片分销商扩招人员，搬到更好更大的办公室。站在今天回望，红利迅速形成的泡沫正在迅速消融。
中小企业的分销商老板也更忙碌了，一人身兼数职，背负整个公司的命脉出去见客户拉业务。Barry 在公众号上分享了自己的故事，刚迈入不惑之年的他开始在华强北独自创业卖元器件，做小存储的老板告诉他自己卖芯片毛利3个点（人民币）......Barry认真算过账才知道，第一个月自己创业的收入还不够公司的房租，华强北这碗饭比想象中还难吃。
摆在企业面前最现实的是，如果业绩没有成果，支付的任何一分钱都是偌大的成本。
有的老板已经放弃培养新人，直接与人合伙做生意，加入者自负盈亏，把人力成本降到最低。有的老板干脆及时止损，退出换成了别的赛道。
对于2023年电子元器件行业的景气度，国际电子商情的一份报告 “中国本土电子元器件分销商营收排名”指出，2023年电子元器件分销商的业绩普遍承压，中国本土分销商TOP25营收总和同比下降12%，数值接近疫情前的水平，且负增长的分销商数量是近三年中最多的一次。
去年芯片分销受到周期下行，多数企业在负增长，但头部本土芯片分销商降幅基本在0%至30%，并没有出现大跳水，显示了一定的抗风险能力。市场低迷对小分销商更残酷，需要更快的时间来穿越周期，至于多快谁也说不清。
订单减少、市场低价竞争、收入打折，芯片分销行业进入饱和，有人逐渐退出。对于芯片销售陈蕙、小王等来说，与其说是磨心态，磨本领，但如何保住自己的饭碗，每一次失去客户、失去订单都在考验着他们的心态，有时候不知道努力能不能带来回报，他们不敢也来不及想太多，或许再熬一熬就会变好呢？
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