裁减代理，补药还是毒药？

跨国大代理PM朋友很决然的说：跨国半导体公司消减代理，势必会导致业绩和市场的下滑；

1) 被裁减代理渠道的员工，肯定会各种场合强推替代料号；

2) 代理商市场位置会更贴近客户，中国市场还是习惯人情味的线下交流，没有了代理商的触手，客户端影响力势必下降；

联想起过去朋友和我说的，某国产芯片公司，敲门时候嘴巴抹了蜜，量产时候直接转直供；

标题这个话题，千头万绪，不知如何下笔，思想前后，还是从“本土化”说起

1、本土化

TI前全球副总裁谢兵，曾在2012年公开访谈提到

“跨国公司，要想在一个地区成为市场的强者，只完成本地化布局还不够，能否实现真正的本土化，才是成功的关键；从这个角度，我们希望TI在国内，在外企里，能更接近本地客户需求，希望本土化做的更好，这里最重要的是能让公司的产品策略可以更贴近国内客户的需求，让公司好的产品适合国内客户的胃口”

（完整可参考第二推文）

相应的，TI在中国多地建立了完整的研发团队，开办了更多的当地分公司，以及工厂；

其中包括2022年裁撤的MCU上海研发团队，以及2023/2024裁撤的北京，深圳的小模拟团队等；

可以看到，本土化的核心，是让公司本身更加靠近客户，能够更好的理解客户需求，服务好客户需求；

那么，代理商是否对做好本土化的价值大吗？

2、更好的服务客户

中国电子的客户应用及群体非常广泛，如何服务好如此庞大的客户群体，是一个大难题；

一般，半导体跨国公司会对客户进行分类，不同类别采用不一样的支持策略：

超大客户：行业领军客户，类似华为等客户；

大客户：行业领头客户，如汇川；

中小客户：.... ;

超大客户配置专属的销售及技术支持团队，享受超级VIP待遇

大客户配置销售代表及技术支持代表，享受VIP待遇；

中小客户，主要通过代理商进行服务，技术支持通过代理商或者线上论坛支持；

针对超大/大客户，芯片原厂自己人有事没事都泡在客户，代理商主要作用似乎就是供货，发现新机会和支持客户量产芯片原厂宣传自己干了；

针对小客户，芯片原厂无力支持，可以交给代理商，认可代理商demand creation价值；但是问题是，代理商会愿意支持吗？支持小客户是不经济的事情； 而且小客户采购，多少是走代理正式采购，多少是贸易商走货？

小二认为，裁减/增加代理，核心点在于：

原厂的资源分配，资源能力和客户策略；

代理商的人员配置及客户服务；

3、算个帐

假设跨国公司A，在某2线城市的业绩是5千万美金，即算~3.5亿人民币；

方案1：代理负责Demand Creation和Fullfillment；

方案2：代理只负责Fullfillment；

方案3：完全取消代理；

从方案1，到方案3，还有不少细分方案：

只承认在中小客户的Demand Creation，大客户只做Fullfillment；

可以看到，从总开销维度，方案商从金额上看似乎是最具性价比的；（订单交付及运营团队的分摊没有计算）

而取消代理商的Demand Creation 或 Fullfillment后的客户端支持，则需要原厂自己补位；

比如：

针对中大客户，提供本地的商务及技术支持；

搭建运营团队，支撑订单等；

提供面向中小客户的技术支持渠道，如线上社区；

4、大厂营收数据

上面是2020~2023年的WSTS的全球半导体成长数据及几个大型跨国半导体公司数据，其中，针对TI中国区数据单列参考（国情特殊）；

从结果上看，TI全球及中国营收近年确实落于WSTS；

5、补药还是毒药

回到标题，取决于：

对于芯片原厂来说，是否真正已经建立直接服务客户的能力，商务和技术支持，市场能力；

对代理商来说，除fullfillment外还具备哪些能力，方案能力，支持能力，市场能力等；

因为每篇文章会有涉及到内容引用，部分内容不知来源，如果发现有侵权，请后台告知感谢；