跨国大代理PM朋友很决然的说:跨国半导体公司消减代理,势必会导致业绩和市场的下滑;
1) 被裁减代理渠道的员工,肯定会各种场合强推替代料号;
2) 代理商市场位置会更贴近客户,中国市场还是习惯人情味的线下交流,没有了代理商的触手,客户端影响力势必下降;
联想起过去朋友和我说的,某国产芯片公司,敲门时候嘴巴抹了蜜,量产时候直接转直供;
标题这个话题,千头万绪,不知如何下笔,思想前后,还是从“本土化”说起
1、本土化
TI前全球副总裁谢兵,曾在2012年公开访谈提到
“跨国公司,要想在一个地区成为市场的强者,只完成本地化布局还不够,能否实现真正的本土化,才是成功的关键;从这个角度,我们希望TI在国内,在外企里,能更接近本地客户需求,希望本土化做的更好,这里最重要的是能让公司的产品策略可以更贴近国内客户的需求,让公司好的产品适合国内客户的胃口”
(完整可参考第二推文)
相应的,TI在中国多地建立了完整的研发团队,开办了更多的当地分公司,以及工厂;
其中包括2022年裁撤的MCU上海研发团队,以及2023/2024裁撤的北京,深圳的小模拟团队等;
可以看到,本土化的核心,是让公司本身更加靠近客户,能够更好的理解客户需求,服务好客户需求;
那么,代理商是否对做好本土化的价值大吗?
2、更好的服务客户
中国电子的客户应用及群体非常广泛,如何服务好如此庞大的客户群体,是一个大难题;
一般,半导体跨国公司会对客户进行分类,不同类别采用不一样的支持策略:
超大客户:行业领军客户,类似华为等客户;
大客户:行业领头客户,如汇川;
中小客户:.... ;
超大客户配置专属的销售及技术支持团队,享受超级VIP待遇
大客户配置销售代表及技术支持代表,享受VIP待遇;
中小客户,主要通过代理商进行服务,技术支持通过代理商或者线上论坛支持;
针对超大/大客户,芯片原厂自己人有事没事都泡在客户,代理商主要作用似乎就是供货,发现新机会和支持客户量产芯片原厂宣传自己干了;
针对小客户,芯片原厂无力支持,可以交给代理商,认可代理商demand creation价值;但是问题是,代理商会愿意支持吗?支持小客户是不经济的事情; 而且小客户采购,多少是走代理正式采购,多少是贸易商走货?
小二认为,裁减/增加代理,核心点在于:
原厂的资源分配,资源能力和客户策略;
代理商的人员配置及客户服务;
3、算个帐
假设跨国公司A,在某2线城市的业绩是5千万美金,即算~3.5亿人民币;
方案1:代理负责Demand Creation和Fullfillment;
方案2:代理只负责Fullfillment;
方案3:完全取消代理;
从方案1,到方案3,还有不少细分方案:
只承认在中小客户的Demand Creation,大客户只做Fullfillment;
可以看到,从总开销维度,方案商从金额上看似乎是最具性价比的;(订单交付及运营团队的分摊没有计算)
而取消代理商的Demand Creation 或 Fullfillment后的客户端支持,则需要原厂自己补位;
比如:
针对中大客户,提供本地的商务及技术支持;
搭建运营团队,支撑订单等;
提供面向中小客户的技术支持渠道,如线上社区;
4、大厂营收数据
上面是2020~2023年的WSTS的全球半导体成长数据及几个大型跨国半导体公司数据,其中,针对TI中国区数据单列参考(国情特殊);
从结果上看,TI全球及中国营收近年确实落于WSTS;
5、补药还是毒药
回到标题,取决于:
对于芯片原厂来说,是否真正已经建立直接服务客户的能力,商务和技术支持,市场能力;
对代理商来说,除fullfillment外还具备哪些能力,方案能力,支持能力,市场能力等;
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