国产芯片渠道为王的时代已来临

3月3日，在深圳参加了全国芯片渠道合作暨产业创新峰会。

创新，不只是存在芯片技术研发领域，也存在芯片分销渠道。时代在变，芯片的分销方式在变，芯片代理的模式也在变。

这次活动对我触动很大，几百人的会议大厅座无虚席，每个人都热情高涨。来参加这次活动的有沉浸于这个行业一二十年的老司机，也有刚入行的帅哥美女，更有一出生就被芯片行业耳濡目染的芯生代。我被年轻人的优秀所震撼，他们/她们表达自如，善于思考，自信中又带着一分谦逊。他们/她们对国产芯片充满着期待和激情。

不来深圳，就不会懂中国电子行业；不来深圳，就不会懂这一群奋斗的年轻人；不来深圳，就不会意识到国产芯片渠道为王的时代已经来临。

每个人都在积极寻找机会，既能单打独斗，又能资源整合。每个人的眼里看到的都是机会和生意，正如一个女孩在会上说的，相亲都想着让对方给自己介绍芯片生意。

生意，是一种思维，也是一种意识。稻盛和夫说过，生意能不能做成，由思维方式决定。只要你在深圳芯片分销这个圈子待久了，你就会有生意的思维和意识。

刚好相反，我们在芯片设计公司呆久了，就忘记了做芯片的最终目的是做生意，是挣钱，不是做销售业绩然后去融资。思维导致行为，芯片设计公司都在做国产替代，觉得市场很大，我只分一杯羹。只要市场的饼越大，那一杯羹就越美味。渐渐的，越来越多的国产芯片公司是为国产替代而生，不是为市场而生，替代的最后是国产替代国产。

芯片市场那么大，我们要走出去看看。不是坐在办公室里重复研发P2P国产替代芯片，你看到的，别人也看到了；别人没有看到的又是客户需要的，那才是机会。

5000多亿美金的芯片市场，我们才做了5000亿人民币，约占全球芯片需求的14%。占比那么低，为何那么卷？因为我们习惯了做自己熟悉的东西，我们习惯了靠融资活着做芯片。

除了做国产替代，芯片公司拿不到需求，不知道客户需要什么，不知道怎么给客户创造价值。或者觉得这个需求没有吸引力，不能快速形成销售额，永远盯着现有的成熟市场，来一场速战速决的国产替代。

上个周末，我写了一篇《芯片行业正在迎来产品经理时代》，广受认可。当我今天发朋友圈：“国产中低端芯片已经走到渠道为王的时代！不是技术，也不是产能，而是分销渠道。”
有朋友留言，觉得还是产品，产品好，渠道有倍乘法效应；产品不好，负向也是倍乘。朋友说得没错，这是芯片产品最基本的要求。产品好就好卖吗，一个两千万的市场进来十家芯片公司做一模一样的芯片产品，就算产品做好了也没法好卖。这个时候取决于渠道，谁愿意帮你卖，谁能够卖出去。更重要的是，通过渠道能够充分了解到市场信息，知道客户的准确需求，帮客户解决痛点，芯片产品的价值就有了。没有机会的产品市场，芯片公司就不会去做了，做什么产品和不做什么产品才是产品经理的职责和使命。

国内这么多芯片公司很多都是闭门造车做芯片，花了很多钱做了一堆国产替代芯片又不得不卖，没有竞争力就低价，越低价越卷，越卷分销商就挣不到钱；挣不到钱，分销商就不会去代理和推广，最终形成恶性循环。

拥抱分销商，建立起自己的分销渠道，是国产芯片设计公司当务之急。据统计，国内有3万多家芯片分销商，对应3000多家国产芯片设计公司，平均下来每一家芯片公司对应10家分销商。市场足够大，分销商足够多，问题出在我们国产芯片公司身上，没有关注产品细分、市场细分，一窝蜂地往一个或者几个方向。

高端芯片，是以产品为导向；中低端芯片，是以分销渠道为导向。国产芯片，渠道为王。