2006
文：谈擎说AI 作者：郑开车
最近，车圈好不热闹。
雷军先是致敬了一大圈车企，又预发布了小米新车SU7，强势霸榜微博热搜。友商华为则不搭话，精力都集中在刚刚发布的新品问界M9。
一边是小米、问界发布新车的热闹非凡，另一边的阿维塔却低调换帅。
日前，阿维塔科技宣布陈卓任阿维塔科技总裁，全面负责阿维塔科技的经营管理工作。
这条消息发布前不久，长安汽车党委书记、董事长朱华荣担任阿维塔科技董事长职务，原本的阿维塔科技董事长兼CEO谭本宏则转任长安汽车党委副书记。
人事变动的透出的意味其实很明确，对于谭本宏治下阿维塔取得的成绩，长安并不满意。
2023年前10个月，阿维塔实现销量1.76万辆，全年10万辆目标完成率仅为17.6%。到11月，阿维塔汽车总共交付了21483辆，仅完成了目标的21%。
眼看他起高楼，眼看他宴请宾客，眼看他销量崩塌了……
之前谭本宏也表示，预计阿维塔今年的销量会在3万-3.5万辆左右。显然，2023年完成10万辆的销量目标已然不现实。当初夸下海口，如今却是完成了不到三分之一，由此来看，人事变动也许并不意外。
相比那个缥缈的销量目标，人们所期待的是，陈卓走马上任之后，阿维塔的经营会有质变吗？也许这个答案，还需要长安自己来回答。
长安的体面，阿维塔的尴尬
阿维塔并不是长安最初的选择。
据天眼查APP显示，阿维塔科技（重庆）有限公司的曾用名为长安蔚来新能源汽车科技有限公司，2018年由长安汽车和蔚来汽车分别持股50%合资创立。
2021年5月，长安汽车发布了一份公告，长安蔚来正式更名阿维塔科技独立运营发展。
之后的事情大家都知道了，送走了“阿蔚”，阿维塔身边多了“华子、宁王”的身影。
倒不是说阿维塔“喜新厌旧”，与华为、宁德时代一道，阿维塔和长安可能有更多的安全感。长安负责整车研发和制造，华为负责智控，宁德时代负责电池供应。阿维塔的“转生”含上了两把金钥匙。
阿维塔是长安冲高最后的“体面”。
执着于HI模的式长安显然是想在冲高的同时，想保留自己造车的“体面”，毕竟长安也是五大车企之一，想借华为之势但又想保留自身的灵魂，这一点无可厚非。
华为和宁德时代，是新能源汽车行业最大的两块招牌，也是长安冲击高端市场的最大底气。但对华为而言，阿维塔之外，还有问界。
今年9月问界M7上市，首月大定突破6万台，刚刚发布两天的问界M9大定已经突破两万台。反观阿维塔12在上市30天后，大定才突破2万台。
增长能力不同的另一面，是合作模式的不同。
华为目前与汽车厂商有三种合作模式，一种是作为供标准化模块的零部件供应商，另外就是HI模式，华为提供全栈集成解决方案的解决方案，第三个就是重新定义为“鸿蒙智行”的华为智选车模式。
HI模式下，目前华为合作发那个仅剩阿维塔一家。
但对华为而言，不同模式亲疏有别，相比前两种模式，智选模式下华为能够更多地设计整车制造，有完整的产品定义能力。这样的模式下，华为打造出了问界M5、M7等爆款。到头来，阿维塔还是输在了产品定义的能力上。
余承东曾经表示，问界和智界之后，还会有来自北汽和江淮的两个“界”，很明显，阿维塔并不是华为的唯一选择。
但对于长安而言，阿维塔完不成销量目标，是有实实在在的后果的。这个后果就是财务上的亏损。
根据长安汽车的半年报，上半年阿维塔和深蓝汽车合计亏损28亿元，其中阿维塔亏损从去年同期的2.52亿，扩大到今年上半年的17.56亿。
对于亏损扩大，财报中解释称：“阿维塔受2023年第一款高端产品处于导入初期和行业价格战影响，销量未达预期，同时仍处于战略投入期，资源投入较多，导致利润同比亏损加大”。
翻译一下大概就是：阿维塔定位高端品牌，行业价格战很激烈对销量影响很大，再加上前期投入很多，所以亏损加大了。
对于这份成绩单，朱华荣显然是不能够满意的。
讲道理，阿维塔的产品力并不差，但阿维塔11没能成为爆款，有点高不成低不就的感觉。
从产品实力看，阿维塔11轴距、为2975mm，极氪001四驱版为3005mm，蔚来ES7为2960mm，Model Y为2890mm；性能版本零百加速都在4秒内，悬架都是前双叉臂后多连杆，操控表现都不会差。
阿维塔的尴尬在于，虽然产品实力在线，但销量就是拼不过友商。
懂车帝11月销量排行显示，30万到50万的中大型SUV销量排行榜中，前两名的问界M7销量1.7辆，理想L7销量1.6万辆，第四名的小鹏G9也有5778量，而第五位的阿维塔11销量只有1894量。
阿维塔11不能打，长安的希望全在阿维塔12身上。
犹记得阿维塔12发布时，余承东也曾为其站台并表示，阿维塔12将搭载华为高阶智能驾驶系统ADS2.0，实现高阶智能驾驶，宁德时代董事长曾毓群也表示，阿维塔搭载专属的“双能量井”脚踏下潜电池。
至于长安方面，更是资金、技术、人才各个方面鼎力支持。有智驾和电池供应商两位行业大佬站位，阿维塔12还有什么不火的道理呢？
目前来看，阿维塔12的热度很高，开售一个月，大定已经突破2万台，要知道，整个中大型车市场中，11月份销量最好的奥迪A6L也不过才1.8万辆。
而11月份的新能源市场，在30万到40万的售价区间中，中大型车销量最好的是比亚迪汉，为1.1万辆。不过比亚迪的最顶配售价才到30万。
相较之下，阿维塔12的售价明显更高。
阿维塔12定价30.08万—40.08万，比很多主流的轿车产品定价都要高，Model3、智界S7定价都在25万左右。
那么问题来了，这么高的定价策略，已经下定的2万台能有多少转化为实际的销量？这可能是阿维塔决策者需要思考的问题。
饭要一口一口地吃，一上来就想冲高，就像葛优在让子弹飞中说的：“步子迈大了，咔，容易扯着蛋”。
30万以上的价格区间，中大型车的销量其实并不高，这个价格带的竞争更激烈，不仅是新能源之间的竞争，也要与传统豪华品牌竞争。这也意味着阿维塔12一上市，就面临着严酷的市场竞争环境。
虽然在这个市场中维塔12的产品力远谈不上“碾轧”级，但产品实力还是在的。
阿维塔12单电机后驱版零百加速6.7秒，双电机四驱版3.9秒。续航能力后驱版续航700公里，四驱版650公里，30%—80%充电补能，只需20分钟。这些硬件能力也是很能打的。
关键还是在于销量上。
接下来，阿维塔12能不能打破阿维塔11的销量魔咒，进而形成规模效应压低成本，可能是决定阿维塔未来命运的关键。
“产品不行靠营销”，长安要体面还是要销量？
汽车行业中，后发者做高端化的路子其实只有一条。
那就是把单车售价做上去，提供更高的质价比，比如问界M9，别看定价46.98万，但大定已经超过了2万台，就是因为同样产品力的其他品牌，价格可能就要到百万左右了。极氪001推出性能版，不断积累口碑，也是想走这一条路。
在阿维塔的冲高过程中，长安可能想走一条与众不同的道路。那就是一开始就定位高端，定价一定要更高，然后死撑着不降价，靠不断的营销投入“坐实”高端品牌。
朱华荣曾有一句名言：“产品不行的就要靠营销战术”。
言下之意，宁可多做花钱做广告，也不愿意降价换销量。于是，谭本宏治下的阿维塔销量不理想，朱华荣亲自带队之余，又把公关出身的陈卓提拔了上来。
也许在朱华荣看来，阿维塔销量不行原因可能是搞技术的谭本宏不懂市场。可外界的疑问在于，品牌营销出身的陈卓就一定能做得好市场吗？
2021年，陈卓曾以长安品牌公关部副总经理的身份出现在媒体报道中，后来出任公关部总经理。今年2月，阿维塔科技宣布聘任陈卓为高级执行副总裁，向谭本宏汇报。
插一句题外话，2022年11月，北汽新能源股份有限公司副总经理、极狐汽车总裁王秋凤因个人原因辞职，网传是因为业绩不达标。王秋凤主掌极狐之前，任职为ARCFOX事业部副总裁，主管极狐品牌营销与传播业务，也同样是公关背景出身。
陈卓的思路也是朱华荣思路的延续：高举高打死磕高端。他曾明确表示。“阿维塔不卷价格”。
今年中国电动汽车百人会论坛（2023）上，陈卓表示，阿维塔会坚定从长期主义的角度去看短期的波动，坚定自己高端的定位和品牌的定位。
高端品牌不打价格战，是非常正确的选择。法拉利打过价格战吗？劳斯莱斯打过价格战吗？真正的高端化是不可能打价格战的。
这个逻辑乍一看没什么问题，但是，如今的新能源汽车行业，不打价格战是一种过于理想化的市场竞争环境。
阿维塔不打价格战，不代表特斯拉不会打，也不代表比亚迪不打，更何况，电池技术更新换代，电池成本越来越低，大家都有降价的空间。
也许站在长安的角度来看，阿维塔一开始的定位就是高端市场，没必要打价格战。毕竟中端市场有深蓝撑着。毕竟深蓝汽车前10个月实现销量10.6万辆，虽然不到全年目标的三分之一，但横看竖看都比阿维塔能打。
要体面，还是要销量，是摆在阿维塔面前的问题，也同样是摆在长安面前的问题。
实际上，在谈擎说AI看来，“不打价格战”的本质不是能不能高端化的问题，而是有没有打价格战的能力的问题。
今年到1到11月，阿维塔11总共交付了21483辆，就算加上12月份2万辆大定的阿维塔12，整个2023年全年销量不超过5万辆。
一年五万辆的销量，采购们如何去跟供应商谈成本？即便是有宁德时代与华为坐镇，供应商们恐怕也没办法去靠一个年销量这么小规模的项目来降低成本。
不是“臣妾不想”，确实是“臣妾做不到啊”！
虽然阿维塔嘴上说着不降价，但身体还是很诚实的。2023年末，阿维塔开启了限时优惠，截至12月31日，阿维塔11现金优惠2万元，置换补贴6000元。
以23款后驱版30万的指导价来看，优惠完价格来到了28万元。这个价位基本上已经与ModelY、小鹏G9来到了一个价格区间。
凭借着产品设计上的独特优势，阿维塔11还是能抢走一部分特斯拉、小鹏的用户的，再加上年底往往是销售旺季，所以下个月公布的阿维塔12月份的销量，可能会有比较大的改善。
至于尝到销量甜头之后，阿维塔会不会有进一步的降价动作，也值得持续观察。
对于阿维塔而言，当下阶段，能够“以价换量”，也是不得已的选择。毕竟市场竞争越来越激烈，所谓“不打价格战”，也并不是一种刻板的“教条主义”。
毕竟对于阿维塔来说，能不能把销量搞上去，做出一两款爆款车型，可能是未来是否能够“不下牌桌”的关键。
今年8月份，长安汽车发布了一个全新的新能源品牌启源，与阿维塔不同的是，启源由长安汽车百分百控股。很明显，长安不会把鸡蛋全都放在一个篮子里，阿维塔即便是有华为和宁德时代参股，但毕竟后两者都是供应商，最终拍板的还是长安。
未来的财报中，如果阿维塔亏损继续扩大，销量增长以及品牌成长还是不及预期，那么阿维塔未来能不能把长安“高端化”的这台戏继续唱下去，就不得而知了。
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