运营商云：低垂的果实摘完后，下一步怎么走？

运营商云前面三年的增长取得了耀眼的成绩，原因是啥？

我想最主要的原因是，三年前三大运营商正式全面入局云计算市场，当时摆在它们面前的是很多低垂的果实，比如，内部单位用云、生态内企业用云、客情关系好的企业用云，还有一些是只能上国资云的，这是属于第一波，这些低垂的果实很容易摘。所以，三大运营商云前面几年的增长速度如同火箭一般，势如破竹！但是，三年时间过去了，低垂的果实基本已经摘完了，运营商云面临的困境开始突显：

第一，增长率大幅下滑

从今年的情况看，三大运营商无一例外，增长率都有了大幅的回落，看半年报的数据，天翼云营收459亿元，同比增长63.4%，移动云营收422亿元，同比增长80.5%，联通云实现收入255亿元，同比增长36%。相比前两年动辄三位数的增长，今年的颓势非常明显。看工信部的数据更是触目惊心，根据工信部“2023年前三季度通信业经济运行情况”显示，三大运营商云计算收入同比增长35%，增长率同比下降了超70%（127.6%）。而同样是工信部的数据，云计算行业整体同比增长15.8%，增长率同比上升了143%（2022年是6.5%）。这在一定程度上说明，国内云计算行业整体正在快速复苏，而前面出尽风头的运营商云似乎失去了锐气，从增长率上看基本已经泯然于众人。

第二，高价值客户滞涨

更严峻的问题是，据了解，以天翼云为首的三大运营商云都正在面临高价值客户滞涨的问题，虽然看上去客户规模还在增长，但其中真正能贡献营收和利润的高价值客户的增长已经面临瓶颈。云计算市场是极端的帕累托法则的市场，可能1%的用户贡献了超过90%的收入，比如阿里云号称有400万用户，但其实真正贡献价值的可能不到4万，剩下的都是作为长尾来平衡冗余成本的。而主打ToB的运营商云这种情况肯定更甚。简单来说，高价值客户的持续增长对于云厂商的业绩增长非常重要。而这就是问题所在，虽然IDC、Gartner、信通院等机构都在说中国云计算市场空间巨大，前途光明，但对于运营商云而言，那都是挂在枝头上的果实，如何摘，这是个难题。

第三，与阿里云等巨头短兵相接，如何战？

我一直有关注国内公开市场的云计算相关采购项目，我发现一个明显的变化，前面，阿里云、腾讯云这些巨头参与的采购项目，我们很少看见运营商云的身影，相反亦然，运营商云参与的采购项目，很少看见阿里云、腾讯云的身影。我认为过去运营商云和互联网云厂商之间有一定的边界，各自在自己的优势领域中争夺项目，颇有点河水不犯井水的意思。但是，近一年来，阿里云、腾讯云等云厂商巨头与运营商云同场竞技、争夺同一个项目的情况开始变得频繁，这可以理解为双方中间的边界开始逐渐消失，双方开始陷入混战。这是很正常的事情，阿里云、腾讯云也面临困境，需要扩大自身的业务规模，自然要伸手到运营商的传统优势领域，而运营商随着自身实力的提升，和欲望的膨胀，自然也不可能龟缩一隅，也对那些高质量的云计算项目开始有了野心，自然少不了与阿里云们拼拼刺刀。从当前看，除了政务云以外，其他领域的PK，运营商云都处于明显劣势。如果下一步，运营商云与互联网云巨头全面对战，胜算有多少？

第四，新进入者正在快速野蛮生长

不知大家最近有没有察觉，火山云、京东云最近非常活跃，比如，最近火山云就击败了中国移动拿下广东一个数据中心建设项目，而京东云也频频拿下政务云大单，跻身国内专属云top5。这两个选手都是既不缺技术，又不缺资金，而且自身生态体系也非常厚实，它们要做公有云、做私有云，实力都不比运营商云差多少。运营商云一直眼睛往前看，希望超赶一个一个对手，跑到赛道最前面，但是殊不料，后面的后起之秀已经有了同场竞技的实力，夹在中间的运营商云地位非常尴尬，大概就如同逆水行舟，只能用力撑，因为一篙松劲退千寻啊。

在这样的大背景下，运营商云下一步该如何走？

从近期天翼云、移动云的布局来看，路径是相当清晰的，我认为有以下几点：第一，充分发挥云网融合的优势，以网带云，融云入网，尽量基础云产品的规模做大，稳住营收的基本盘，这是运营商云的立足之本。第二，继续发挥作为国资云的身份优势，加快对大型政企的拓展步伐，眼下赚钱不重要，卡位更要紧，尤其是那些超大型国有企业。第三，快速补齐自身的安全技术、产品和服务，一个典型案例就是中国移动斥巨资控股启明星辰，这对于移动云的安全产品能力是个极大的补充，天翼云和联通云基本上也是这个策略。第四，快速补齐智算能力，自从大模型一出，智算能力基本上就成为云厂商的基本能力，三大运营商当前也在快速补齐这个能力，比如，中国电信在31省部署推理池，上半年智算新增1.8EFLOPS，达到4.7EFLOPS，增幅62%；而中国移动正在构建亚洲最大的单体智算中心，将有万片级AI加速芯片，算力规模达5EFLOPS。

过去，云厂商面对互联网客户以销售公共云算力为主，高度标准化，使用起来如同水电煤，随取随用、实时结算，云计算被加诸了很多光环，甚至被神化。而如今，云计算的业务重点转移到了政企行业，央国企、政府等项目偏好混合云、私有云，项目动辄数千万甚至过亿元级，交付周期短则半年、长则数年，完全不是从前那套玩法了。政企云市场的激战从2019年开始，到2022年，排名前列的那些云厂商们，已经意识到政企市场的难度所在——冲在前面做总包、集成难以获得有质量的增长。于是，阿里云、腾讯云等传统巨头都纷纷主动削减了项目制订单，强化公共云产品和服务收入，以争取落袋为安的利润。但非常矛盾的一点，近日阿里云宣布了新的组织架构，首次成立专门的公共云业务事业部，以规模优先、扩大市场占有率为目标。这似乎又回到了原来的老路。

可以看到，巨头如阿里云，近几年面对复杂的云计算市场，也走得步履蹒跚、磕磕绊绊，不停探索出路。运营商云面临的局面比阿里云更复杂、更困难，前面几年只管低头对标前人补齐能力、同时拼命摘那些低垂的果实，如今，基本能力补得差不多、果实也摘得差不多，在云计算的新发展阶段，变肯定是要变的，但如何变，往哪个方向变，这是一个考验管理层的问题。