从欧菲光看推塔和打野

最近的资本市场，华为概念股成为了热门板块，只要与华为搭上关系，都免不了迎来股价的剧烈波动，其中最典型的要数欧菲光。

欧菲光在这三年的时间里，经历了从天堂到地狱，又从地狱里翻身的全过程。

2021年，欧菲光发布公告被苹果踢出供应链，当时的市场表现是这样的。

今年10月，华为Mate60系列启用欧菲光作为供应商，此信息曝光后，欧菲光连续6个交易日收获了涨停。

欧菲光的命运，与其大客户的选择紧紧地捆绑在一起，让我不禁想起了一首陈百强的老歌，《一生不可自决》。

芯片公司的销售模式，用王者荣耀的名词来讲，就是推塔和打野。

推塔，就是超大客户模式，每个大客户都是一座塔，与某个行业大客户的供应链紧密捆绑，比如手机产业链（果链或者华为链）、PC产业链（联想、HP）、新能源车产业链（蔚小理）、家电产业链（智能电视、冰洗）。

能做进大客户供应链，当然是天大的好事，首先是公司知名度的提升，有利于打入更广的市场，然后是销售规模一下子上来了，对于公司上市融资各方面都有好处。

相应的挑战也上来了：

1、大客户带来的各种服务、合规成本将大大提高，为了达到大客户的要求，公司整体的运营成本提高；

2、与大客户市场地位不对等，缺乏议价能力，毛利降低，账期和应收款压力巨大；

3、大客户订货和退货要求强势，往往会折腾供应商，比如订货时要求供应商投资扩大产能，却往往不能兑现订单预期或者以此要挟供应商降价。

4、一旦被踢出供应链，对于供应商来说是灭顶之灾，找不到替代的客户规模。

推塔常见的几种情况：

1、塔太大，自身太弱推不动，却消耗了大量的资源，壮志未酬倒在了塔下；

2、塔推下来了，得了名，却因为苛刻的条款，得不到利，勉强支撑；

消费类芯片最大的风险，在于技术迭代太快，以至于很容易被大客户抛弃，容易大起大落。象蓝思、立讯、歌儿这些消费电子龙头，同样面临着大客户翻脸的风险。

有句俗话叫做“大树底下好乘凉”，不过还有另外一句话“大树底下不长草”。

虽说大树底下好乘凉，可是，有这种想法的人，实在太多，竞争激烈。大家都挤破脑袋，争着往大树底下去乘凉，结果由于资源有限，你争我斗，拼得个你死我活。

大树枝繁叶茂，遮天蔽日，把每点阳光都遮挡得严严实实，更加要命的是盘根错节，关系复杂，霸占了所有的地盘和水土，小草的生命完全依附于大树。搞不好，乘不到凉，还活不好，反而成为大树的肥料。

打野是一个游戏类的名词，一般是出现在游戏里面的，是属于MOBA游戏的一种位置和定位，也称为“打野位”。

选择打野的玩家，他们不在常规的对抗线路上出现，而是在“野区”通过消灭野怪来获取经验、金钱、BUFF等，然后去线路上帮助队友GANK敌方玩家，或者自己进行装备的提升以及装备的碾压。

打野英雄发育方式会给常规线路上的队友提供更多的经验，合理的GANK也会增加己方的威慑力，不断积累优势，从而获得整场游戏的胜利。

回到公司的商业模式上，如果把公司运营当成一个游戏团队的话，我们在玩的是一局超长的游戏。除了正规的推塔团队，也必须有一支打野的队伍，在公司实力处于弱小阶段的时候，在野区展开攻击，为公司发育提供支持。

芯片市场里的“野区”，顾名思义就是自底向上，各种中小客户，大学，电子爱好者、工程师社区，贴近市场底层，找到需求，找到产品定义，积累客户和经验。在这个领域投入，需要持之以恒的耐心，不计得失，不象推塔那么快看到回报。

工业类芯片，相对来说，公司业绩的波动会稳定一些，不会受单一大客户的影响，会更加重视在“野区”的投入。象TI、ST意法、瑞萨这类企业的客户数量极大，各行各业都用，小客户数量超级多，这类业务起的慢但是会持久。不过要做成这样级别的公司，需要长期的支持积累。

除了推塔和打野，我觉得还有一种养怪模式，就是培养自己的客户群，帮助他们逐渐成长，扩大规模，形成利益共同体的战友关系，只是这法子看上去也有点慢，一般的公司可能没有耐心来等待。

《道德经》有云:“少则得，多则惑”，“大器曼（慢）成”。不论游戏，还是人生，少就是多，慢就是快。曾国藩的“结硬寨、打呆仗”，大抵也是这个意思吧！

芯片创业，选择什么方向，选择什么类型的客户，甘苦自知，唯有时间证明一切。