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2022年是激光雷达定点数量爆发的一年，几家头部激光雷达公司已经拿下了主机厂的定点项目，获得了较高的公众认知度，可谓是活在了“聚光灯之下”。它们的普遍特点是产品与技术的成熟度较高、整体人员规模庞大、具备一定的量产能力等。
相比于这类头部公司，大部分中小激光雷达公司可能仍处于产品研发阶段，它们的人才储备、量产能力、品牌曝光度等都可能不及前者。
再者，除了一些初创型科技企业外，某些跨领域的企业也开始进入车载激光雷达产业，它们的特点是原有的主营业务已经非常成熟，但曝光度较低，因而，也属于“聚光灯之外”的激光雷达公司。
此外，本文主要讨论的是ToF技术路线的激光雷达公司。FMCW技术路线的激光雷达产品目前仍处于研发阶段，市场上还没有一家厂商能达到量产的阶段，所以FMCW并不在本文的讨论范围内。
那么，一些激光雷达公司已经初现锋芒后，是否意味着车载激光雷达市场已经走向成熟？车载激光雷达的竞争格局是否已经“定型”？答案是：市场还未到终局。
这段时间，笔者接触了不少部分激光雷达公司的专家、主机厂与自动驾驶解决方案商负责激光雷达选型方面的专家，与他们探讨了“聚光灯之外”的激光雷达公司面临的挑战与机遇，以及未来的生存模式。
一、挑战与机遇并存
1.1挑战
（1）技术路线的差异化较难实现
若要实现激光雷达技术路线的差异化，首先要理清楚激光雷达的核心技术壁垒在哪里。
锐驰智光CEO姜波说：“激光雷达可分为发射、接收、扫描、运算四个模块，而技术的差异化主要取决于发射和接收两个模块。”
九章智驾也曾在《什么是激光雷达的“发动机技术”？一文讲透行业技术壁垒》一文中提到，收发模块主导了激光雷达的性能，包括测距能力、精度、视场角、分辨率、刷新帧率、功耗、体积、点云规整度等，而扫描模块主导了激光雷达的可靠性，即是否能过车规。
综合来看，中小激光雷达公司若要实现技术路线的差异化，就需要提升收发模块的器件性能，然而现阶段大部分激光雷达公司主要是集成商的角色，产品内部关键的电子部件（包括激光器和探测器）主要是来自于上游供应商。
某激光雷达产品经理说：“目前，市场上的激光雷达产品的性能差异化不会特别大，不会出现哪家的产品性能特别好，或者哪家的产品性能特别差的情况，因为核心器件基本来自于上游供应商手中，比如激光器的厂商艾迈斯欧司朗，探测器的厂商滨松、索尼、安森美等。上游的器件供应商可能会优先把新研发的器件给头部激光雷达公司，而那些中小激光雷达公司获得的上游供应商支持力度会比较小，因而产品的迭代速度会比头部公司慢。”
所以，如果中小激光雷达公司想要突破一条差异化的技术路线，难度会较大。
（2）产品的可靠性不够
一些中小激光雷达公司的产品存在可靠性不够的问题。某自动驾驶公司负责激光雷达选型的工程师说：“我们测试过某家中小激光雷达公司的产品，其点云的整体效果较差。”
产品的可靠性问题产生的原因，主要在于中小激光雷达公司普遍缺少工程化的能力。
大部分中小激光雷达公司刚刚才完成0到1的阶段，还没完全准备好从研发转向批量化生产，工程化方面的人才和经验都存在严重缺失。并且，即使他们已经了解了那些头部激光雷达公司曾经经历过的工程化问题，但在实际的落地过程中还是无法避开。
（3）量产能力不足
如今，头部激光雷达公司都陆续发布了自己的新建产线，无论是自建产线还是第三方代工的模式，他们的激光雷达产品都已经基本能做到自动化的装配生产。相比之下，大部分中小激光雷达公司存在着量产能力不足的问题。
姜波说：“绝大多数中小激光雷达公司还没有明确究竟是要自建产线还是找第三方代工，目前这个阶段，他们确实还没有到非做出抉择的时候。”
一方面，大部分中小激光雷达公司还没有拿到定点项目，贸然去投资建设产线，会增加公司的经营现金流压力。另一方面，他们也没做好量产的准备，包括工程化方面的人才储备等。
某自动驾驶公司负责激光雷达选型的工程师说：“在早期，激光雷达公司内部人手非常有限，样件产品都是研发人员自己纯手工制作，单个产品从接到客户订单开始，再到产品组装完成，最后会给算法工程师做各项测试。如果产品在测试中还存在问题，就又会交回至实验室进行调整，如此反复直到最终产品落地，整个过程可能需要几个月的时间。可想而知，一组工程师每年的产能可能最多两三台。如果某个客户需要5-6台激光雷达用于前期测试，而激光雷达公司如果工程师的数量很少，可能一年都无法交付。”
（4）对研发人才的吸引力不够
车载激光雷达赛道的研发人才大部分是来自其它传统产业的工程师，比如光学电子、机械结构设计、软件开发等，因此，整个行业的存量研发人才较为紧缺。这个问题，对中小激光雷达公司来说尤为严重。
首先，大部分跨界而来的研发人才，为了减少转业带来的风险，会优先选择头部激光雷达公司。
一位从其它产业转行进入激光雷达赛道的工程师说：“在选择激光雷达公司时，求职者必然会先对整个赛道有一个了解，知道哪些技术路线是目前的发展主流。在此基础上，求职者会去选择一家技术方案成熟，且有一定销售体量的企业。”
其次，中小激光雷达公司的薪资条件可能低于头部公司。
在所有上述因素的加持下，研发人才的择业选择会更倾向于头部公司。
（5）组织架构不清晰
某些头部激光雷达公司在产品销售、生产工艺、机械设计、软件开发、产品测试等各方面，都有专门的人员来负责；相比之下，中小激光雷达公司的团队定位是模糊的，研发人员有时候需要承担一部分售后工作，比如配合主机厂做一些测试和相关技术支持，同时也需要解决代工厂生产制造方面出现的问题。
组织架构不清晰导致的主要问题是：其一，研发人员的精力会被分散到其它不相干的工作中，导致公司技术迭代的进度可能会被放缓；其二，在具体职责没有明确区分的情况下，部分人员甚至可能会既需要完成市场销售，也需要配合客户进行一定的技术测试等售后工作，这就需要一些复合型的人才为主，他们在具备一定的商务能力的同时，也需要懂得一些产品技术方面的知识，而这类人才招聘难度较高。
1.2机遇
虽然中小激光雷达公司面临了很多挑战，但他们也面临了一些机遇。
1.2.1 激光雷达的市场渗透率较低，整体市场空间仍然存在
当前，激光雷达主要是搭载在一些高端车型或者一些高选配的车型上，但这仍然属于小规模市场。反观目前的中低端车型大部分都没有搭载激光雷达，而这块市场的潜力是非常大的。
姜波说：“所有激光雷达的技术路线最终都会走向同质化，因为激光雷达实际上是一个功能件，它不是一个外观件，而功能件最终的竞争因素都会回归到成本。比如安全气囊产品，20年前可能只有BBA级别的车型才配有，但现在几乎所有的车型都配置了安全气囊。所以，下一阶段，激光雷达会逐步渗透到20多万的车型，甚至是10多万的车型。”
也就是说，一旦产品的成熟度不断提高、成本不断下降后，激光雷达的技术就会走向同质化。此时，虽然头部激光雷达公司会拿下一些中低端车型的定点项目，但由于整体市场较大，中小激光雷达公司也有机会拿到一些中低端车型的定点项目。
1.2.2 可以抓住头部激光雷达公司发展中遇到的问题进行反击
头部激光雷达公司在发展的过程中，同样遇到了一些问题，而这些问题或许会成为中小激光雷达公司的机会。
第一，头部激光雷达公司已经拿下的定点项目可能会存在一定的变数。
在激光雷达上车初期，主机厂选定激光雷达供应商的标准主要是产品的质量和交付能力。当时可靠的激光雷达供应商并不多，这导致了主机厂在选择供应商时，只能选择那些已经在无人低速场景或者商用车领域内有一定项目经验的厂商。
而随着产业的发展，市场格局也会发生变化。一方面，中小激光雷达公司在逐步积累工程化能力的同时，也会打磨自身产品的质量。另一方面，头部激光雷达公司虽然拿下了不少定点，但主机厂也会担心其由于定点项目过多而无法按时交付。
在这样的背景下，主机厂可能会引入一家产品可靠性较高的中小激光雷达公司，将其作为可供备选的供应商，以保证自己供应链的安全。
某中小激光雷达公司的市场总监说：“那些友商供应不足的定点项目，就是我们的机会。”
第二，头部激光雷达公司未来拿定点的节奏会变缓。
上述市场总监说：“头部激光雷达公司未来的定点数量不会增加太多，一年可能会增加5个左右。一方面，中小激光雷达公司会慢慢发展起来了，他们会逐渐参与瓜分这个市场；另一方面，头部激光雷达公司现有的产能可能都无法覆盖已有的定点数量，更不用说去拿更多的定点项目。”
二、中小激光雷达公司若要活下去，需要关注哪些方面？
聊完中小激光雷达公司面临的挑战和机遇，接下来本章节将详细阐述中小激光雷达公司需要关注哪些方面。
2.1造血能力
中小激光雷达公司若想要生存下去，最关键的是先要提高自己的造血能力，只有活下来，才能迭代自己的技术和产品。
短期造血能力当然得靠融资。 前期车规级激光雷达产品的研发投入较高，初创型科技公司很难一下子拿出这些资金，因此，解决研发资金问题主要靠融资。
在长期造血能力方面，中小激光雷达公司可以一边靠稳定的工规级激光雷达产品实现盈利，一边提升车规级激光雷达产品的毛利率，最终达到车规级激光雷达产品实现可盈利的水平。
一方面，大部分工规级激光雷达客户对于成本的敏感度会比车规级更低，因而产品的毛利率会较高。另一方面，工业场景对激光雷达的要求会比车载场景低。
2.2技术路线的选择
从现有的激光雷达定点项目来看，主流的激光雷达扫描方案主要为转镜和MEMS，比如禾赛AT128的“905nm+一维转镜”、速腾聚创M1的“905nm+MEMS”、图达通猎鹰Falson的“1550nm+二维转镜”等。
当然，即使是同一扫描方式的方案，各家在光路的设计方面也会有不同。
某激光雷达公司产品经理说：“每家产品的光路设计会不一样，比如激光器放在什么位置，再比如激光光束通过哪个镜面射出、又从哪个方向回到接收器。”
那么，中小激光雷达公司是否能选择一种非主流的扫描路线，从而获得一种差异化的优势呢？答案是：不能。
第一，扫描方式的创新并不会提升产品的吸引力。
上文提到，激光雷达产品的性能主要取决于激光器和探测器，而扫描模块的差异性并不能对产品性能产生决定性影响。如果技术方案只是一种扫描方式的创新，主机厂或者解决方案商并不会特别在意。
某自动驾驶公司的系统集成工程师说：“扫描方式的创新肯定不是真正的创新，客户不需要一个扫描方式不同的产品，而是需要性能更好、价格更低的产品。”
第二，开拓一种新的技术路线，研发投入的成本会非常高，研发周期也很长，并不利于与现有的成熟方案竞争。
某激光雷达市场总监说：“那些专注在转镜和MEMS的头部激光雷达公司，他们已经把技术做到了极致，各环节的成本已经做到了最低。”
在这种环境下，中小激光雷达公司若想在技术路线上另辟蹊径，无论是成本还是产品的成熟度，都会很难超越头部公司。
第三，主机厂会优先考虑主流技术路线的产品，而不会去冒险采用新技术路线的产品。
某自动驾驶公司的系统集成工程师说：“新型技术方案或许会增加算法迁移成本，比如某种独特的扫描路径或许还需要配置独有的工具链和开发工具，这会增加使用难度。”
总而言之，为了减少开发风险和市场风险，中小激光雷达公司在选技术路线时，仍然需要尽可能地优先选择市场上的主流方案。
2.3研发人才
激光雷达行业属于一个新晋科技赛道，目前各个厂商还处在技术研发阶段，所以研发人员的占比一般会超过50%以上。
那么，中小激光雷达公司可以从哪些途径获取人才？又是如何吸引人才？
首先，研发人才主要是来自于友商或者跨行业的人才。
某激光雷达公司的产品经理说：“很多研发人员都是从头部激光雷达公司出来的，或者是从其它友商跳槽而来，各家之间的人员流动性很大。原因有其二：其一是他们受不了这些企业的‘狼性文化’；其二是前东家的管理制度不完善，比如创始人对公司事必躬亲，没有适当地放权。”
除了从友商过来的人才外，还有很大一部分人才是跨行业而来的。
姜波说：“过去激光雷达赛道的储备人才并不多，高校也没有专门设立与激光雷达相关的转业，所以激光雷达公司会从其它领域吸引人才。某个从光电领域过来的研发人员，他可能对车载激光雷达产品并不熟悉，我们会通过3~6个月的在产培训，能让这类具备基础知识背景的人在短时间内熟悉这个行业。换句话说，由企业自己来弥补社会人才的缺口，将自己变成一所社会大学。”
其次，除了薪资和期权等物质条件外，研发人员可锻炼的舞台大小以及企业战略方向是否与其想法一致，这些也是吸引他们的关键。
一方面，头部激光雷达公司的组织架构已经比较完善，研发人员的职责会被细分到一个很小的范围内，这就限制了研发人员自身的能力锻炼。相比之下，中小激光雷达公司可以为研发人员提供更自由的研发环境，也可以让研发人员深度参与到某一个战略合作的项目中。
另一方面，研发人员会关注公司的技术方向和战略发展方向。
姜波说：“如果是基层工程师，他们会在意公司的技术发展路线，甚至会在意公司所合作的战略伙伴的背景。如果是主管级别的工程师，他们还会关注CXO的想法和思路，以及CXO的做事风格。”
2.4生产模式
在没有批量化生产前，中小激光雷达公司只需要完成样件的交付即可，这种工作只需要在实验室里完成装配、调试以及标定。而待拿下定点项目后，他们还需要考虑如何实现批量化的生产，即是选择自建产线还是选择第三方代工的模式。
自建产线，其优势是可以完全掌控生产的节奏，并且有绝对的话语权，能尽量保证生产的批量化一致性。这种模式的缺点是初期的投入成本非常高，需要有足够的资金和工程化人才的支持。
第三方代工模式，其优势是可以快速建立自己的量产能力，这主要是由于代工厂都是规模较大的企业，他们的工程化能力也已经相对成熟，但这种模式的缺点是激光雷达公司需要与代工厂保持高度配合，包括生产的节奏、客户的审厂等。
总的来说，这两种模式各有优缺点，而主机厂或者自动驾驶解决方案商在选择激光雷达供应商时，也不会特别在意是否供应商的产线是自建还是外包。
某自动驾驶公司的产品总监说：“如果供应商的产线是代工的模式，他只需要与代工厂之间有明确的协议条款即可，比如资质是否满足ISO9001、抽检原则具体是什么以及生产计划等。再比如，产品出现质量问题后，供应商有哪些管控措施来补救。”
那么，针对中小激光雷达公司该如何去选择生产模式，这将取决于其产品的发展阶段与产品销量的情况。
笔者根据各专家的观点，梳理了中小激光雷达公司可能选择的生产模式情况，主要可分为三个阶段。
△图：不同时期生产模式的选择
第一阶段是单一产品线时期，这个阶段的特点是产品样件刚刚落地，公司可能已经有了潜在的定点项目，但工程化能力和资金都不足。在此阶段，中小激光雷达公司大概率会选择一些有生产资质的汽车零部件供应商来进行代工生产。
第二阶段是产品快速迭代时期，此阶段的特点是产品与技术在飞快地迭代，比如产品线从单一的主激光雷达产品衍生到多产品矩阵，或者技术方面的快速变化迫使生产必须高度配合研发的节奏。
该阶段选择自建产线的原因是：第一，第一阶段的经验已经帮助激光雷达公司积累了一定的工程化经验；第二，产品的迭代速度非常快，为了提高产品的生产质量，厂商对自有产线的话语权会更高；第三，自己生产产品可以提高产品的毛利率。
第三阶段是产品矩阵成熟时期，此阶段的特点是激光雷达公司的产品线基本定型，技术再发生革命性创新的概率较低。此时，产品的自动化装配完全可以交由第三方来完成，而激光雷达公司只需要将注意力放在激光雷达产品的光路设计、器件内部的校准以及标定等工作。
2.5市场策略
目前，无论对头部激光雷达公司还是中小公司来说，定点项目都是非常宝贵的，只要客户找上门那就能做。不过，潜在客户在选择激光雷达供应商时，还是会优先选择测试主流的产品，这就迫使中小激光雷达公司制定好市场策略。比如他们需要考虑有哪些潜在客户可以去优先开拓，在营销策略上需要加强哪些事项等。
在客户开拓方面，中小激光雷达公司应该优先避开友商的“重火力区域”。
头部激光雷达公司虽然可能拿到的定点项目多，但在产能分配时一定会优先选择车型销量较多的车企品牌，比如头部的蔚小理，或者是传统主机厂旗下的一些新能源子品牌（比如广汽埃安、上汽飞凡等）——这些客户的特点就是品牌知名度较高、接受新科技的能力较强，并且车辆的销量也较高，不仅可以提高激光雷达公司的知名度，同时也可以产生规模化效应。
对于中小激光雷达公司来说，他们必须要避开友商的锋芒。某激光雷达公司的市场总监说：“我们主要会选择对接一些友商供货不足的客户，比如某些车企虽然已经将定点项目交给了头部激光雷达厂商，但这些厂商的产品交付质量和交付时间并没有达到客户的期望，这就是我们切入的好时机。”
三、结语
激光雷达赛道发展至今，有些激光雷达公司确实暂时走在了前面，但在一些中小机激光雷达公司的人士看来，这些头部公司不一定能走到最后。毕竟，很多因素都会影响一家激光雷达公司最后的结局，比如商务能力、运营管理、产品的技术路线等等。
姜波说：“当前的激光雷达赛道只能说第一阶段已经结束了，该阶段主要是考验激光雷达公司的融资能力，若哪家能快速聚拢资金，就能更快地‘跑马圈地’。紧接着，第二阶段考验的是各家的技术实力、产品质量以及市场的反应。头部激光雷达公司或许在第一阶段取得了领先优势，但这不代表他们可以成为最后的赢家。”
所以，各家激光雷达公司需要时刻保持竞争状态，激光雷达赛道的终局远远还没有到盖棺定论的时候。
