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1、 连接器：多领域应用、定制化程度高、创造性需求起点
连接器是电子终端实现信号传递与交换的基本元件单元，一个基本的连接器包括四部分：接触界面、接触涂层、接触弹性组件以及连接器 塑料本体，其作用是实现电线、电缆、印刷电路板和电子元件之间的 连接与分离，进而传递信号、交换信息。该作用特征下连接器主要强 调接触阻抗、插拔次数、环境适应性等。连接器具有高定制化的特征。连接器产品大多与客户合作开发，依据客户需求设计定制化产品。据 《电子产品世界》2019 年 12 期，倍捷连接器 CEO Steven Fisher 称， ?连接器的标准化程度很低，组合范围非常广泛，有时候客户都不了 解自己所需的具体方案，这就需要我们与客户一起配合，根据客户场 景，挑选适合的零部件进行设计、组装并提供定制化的产品?。
连接器产业链涵盖自上游金属材料、塑胶材料、电镀材料至下游汽车、 通信、消费电子、国防军工等诸多领域。产业的上游主要为黑色金属、有色金属、稀贵金属、工程塑料等原材料加工行业，上游原材料的价 格和运输费用是连接器成本控制的关键。但由于上游多为大宗商品， 价格波动性较低，同时由于供应商较多，连接器企业基于规模经济考 虑一般不向上游拓展自身供应链体系。连接器作为传递信号、交换信 息的基本单元，决定了涉及电子信息领域的终端产品均需要使用，因 此连接器下游几乎涵盖电子工业全领域。但不同领域因终端需求差 异、单品信息化程度差异等，细分连接器市场规模有较大差别。例如 据 Bishop & Associate 2018年全球汽车连接器市场规模达 158亿美元， 而国防和航空领域连接器规模仅为 39 亿美元，仅约为汽车领域规模 的 25%。
连接器小型化、无线化、高速化、智能化是大趋势。当前全球连接器 行业正处于以 5G 及新能源汽车等为代表的新一轮创造性需求起点。新能源汽车方面，技术端，典型的电动汽车四大系统——高功率密度 电池组、电池充航天电器、逆变器、DC-DC 控制器——系统增加了大 量连接器内容，汽车电子化步伐也正在加快与普及。供给端电池等核 心系统技术持续改善、产能爬坡中期，需求端政策的刺激、消费者需 求偏好转向等，新能源汽车领域或正步入创造性需求的起点。5G 通 信方面，据航天电器公司官网，5G Massive MIMO 技术直接导致基站 天线发展三个趋势：1）无源向有源天线发展，2）RRH 和天线集成， 3）光纤替代馈线。能耗方面，如基站用电源连接器，在满足不断增 长的电流要求的同时提供更加小巧的封装。通信领域常用的 48V12V5V 直流电源，其供电连接器单芯（片）承载的电流密度不 断增大，由 30A→40A→50A→60A 甚至更高发展。同时设备的小型化、 紧凑化发展趋势，要求连接器占位空间更小，如数据中心中密集刀片 式服务器替代机架式服务器，运行这些更加紧凑的系统需要连接器更 高的电源密度和信号密度。
2、 全球竞争视角：需求促产业转移、成本稳定、格局较稳
以中国为代表的亚洲连接器市场兴起，制造和消费由北美向亚洲转移 趋势明显。（1）需求转移：根据 Bishop & Associates 数据，从 2003 年到 2013 年十年中，连接器的全球需求量占比最高的地区已由北美 （2003 年 29.4%，2013 年 20.4%）转移到中国（2003 年 12.5%，2013 年 24.2%），并且中国及亚洲地区的同比增长率分别达 12.6%和 8.6%， 高于全球平均水平 5.4%，而北美地区只有 1.7%。（2）制造转移：随 着 Celestica，富士康，Jabil 和 Sanmina 等大型电子制造服务（EMS） 提供商的兴起，亚洲的供应链、劳动力成本、消费量都体现出了明显 的优势。面对这种变化，主要的连接器制造商都对产能布局进行了调 整，例如，安费诺在中国的固定资产投资逐步增加。但从全球前十厂 商所在地变化看，中国市场的供需变化存在一定偏离，或反映国内供 应商市场份额偏小、偏分散，同时存在一定国产替代空间。
长期看连接器行业制造、销售及管理成本较高且稳定，利润易受价格 侵蚀。连接器行业上游为原材料塑料、贵金属等，其价格波动对制造 成本有一定影响，且加工所需劳动力成本较高，这也是制造商向生产 成本较低的亚洲地区转移产业链的主要原因之一。据 Bishop & Associates 2015 年的报告，除去 2009 年金融危机的影响，2004-2013 年行业销售成本（COGS）在销售中占比平均高达 71.2%；2009 年的销 售下降并未引起销售成本的同等程度降低，导致销售成本与销售额占 比高达 77.5%；同时，行业平均销售、一般及行政管理费用占比在 2004-2013 年平均为 15.5%，且在波动中有所上升。为帮助企业渡过 金融危机，2010 年连接器行业价格上调，当年销售增长率明显回升。而在多数年份价格变动率与销售增长率反向变动，反映竞争压力下连 接器单品价格走低，但整体市场需求弹性较大，导致总销售额的提高。
并购浪潮及亚洲厂商的兴起，冲击了原有竞争格局，但全球整体竞争 格局相对稳定，北美行业集中度有所提升。自 1985 年到 2018 年 10 月 1 日，据 Bishop & Associates 记录，连接器行业完成了 589 项并购， 2000 年后共 463 项。在并购浪潮中，三大连接器巨头安费诺、泰科、 Molex 一直积极收购一些竞争对手。安费诺在 1999-2018 年收购了 52 家公司，同期，泰科电子收购了 25 家，Molex 收购了 27 家。大规模 并购一定程度驱动行业集中度的提升，前三大公司市场总额占比由 1999 年的 29.4%提升至 2017 年的 64.7%。值得注意的是，1980 年的 Top10 排名中没有亚洲公司，而 2016 年的 Top10 排名中有包括立讯精 密、富士康（鸿海）、Yazaki、JAE、J.S.T、Hirose 在内的六家亚洲公 司，这也与亚洲的电子制造能力提升，以及亚洲连接器市场需求扩大 有密不可分的联系。此外，也有一些早期大公司在并购活动中被更大 的实体吸收，如 DuPont (Berg) 被 Framatone（FCI）收购，后来被 Amphenol 收购。虽然全球连接器行业前十厂商地位变化较大，但整 体看行业头部竞争格局相对稳固。例如，自 1980 年以来，TE Connectivity 一直是最大的连接器公司,名称从 AMP 更改为 Tyco International，然后是 Tyco Electronics，之后更改为当前名称 TE Connectivity，Molex 与 Amphenol 均保持在前十名。而在 1980 年名列 前十但在 2018 年未能保持在前十名的公司包括 ITT Cannon，杜邦 （Berg）3M，温彻斯特，奥古特，Cinch Connectivity Solutions 和 Burndy，其中多数被头部企业收购为主要原因。
3、安费诺 VS 泰科
本章内容探讨核心问题：安费诺营收规模如何实现快速接近泰科电 子？安费诺与泰科电子均为全球前列的连接器及互连系统制造商，如 前文据 Bishop & Associates 数据，1980-2018 年间的七次统计，安费诺与泰科电子始终位于全球连接器制造商前五。虽然二者在全球连接 器行业的地位较为接近，但实际上二者营收在此前差距较大，2005 年 安费诺营收规模为 18.08 亿美元，彼时泰科电子营收规模达 118.90 亿 美元，营收比值为 15%。但截至 2018 年该比值缩小至 59%，即该期 间内安费诺营收规模扩大增速显著快于泰科电子。在二者产品业务接 近、下游覆盖领域接近的情况下，我们认为，探寻二者营收规模差距 逐步缩小、安费诺实现快于泰科电子的高增长的原因，有助于我们判 断连接器行业本质及竞争格局的演变过程——如何从头部企业挑选 更为优质的企业，如何优中选优？
3.1 如何更快增长：下游多元布局、持续高营销策略、小额多次并购（略）
3.2 如何保证盈利：快速产品迭代、人工成本双降、高效供应链（略）
4、 国内竞争视角：产品战略优势作用大于赛道及先发优势
本章尝试基于长周期视角，复盘国内连接器行业格局变化，从竞争演 变出发，思考何种类型的企业能够成功长大。中国电子元件协会从 1999 年开始，每年在其官网公布中国国内电子元件百强企业，覆盖从 主营连接器、电阻器、电容器和电感等多类型电子元件的国内企业。对竞争格局演变的思考是本文关键所在，便于我们对连接器行业本身 商业模式做更为深刻的认知。2012 年（含）之后电子元件协会在公布 百强名单时会附上各企业主营业务，我们从中筛选出连接器行业；对 于 1999-2011 年，我们细致梳理每家公司，选取以连接器为主营产品 的企业作为研究对象。值得一提的是，部分原先以连接器业务起家的 公司，目前产品拓展不仅包含连接器本身，对于此类公司我们仍将其 视为连接器企业，并不对其营收做细致拆分，直接使用协会所公布的 营收数据，以保持前后对比的统一性。例如立讯精密，该公司目前业 务含连接器、电声器件等，但在 2012 年后电子元件协会公布的百强 企业中仍将其视为连接器企业，并将其全部营收作为排名依据（甚至 是全球知名连接器行业资讯公司 Bishop & Associate 也是如此）。因此， 更为准确的说，该章节探讨的是以连接器起家的公司，思考其如何逐 步扩大营收规模、持续提高行业地位，并为股东创造价值。
经过梳理 可以发现，连接器竞争格局的变化具有以下三个特点：（1）虽同为广 泛应用的电子元件，如电容器，竞争格局的变化程度与连接器不同；（2）连接器企业初始产品所对应的赛道市场空间与公司后期发展规 模弱相关，即部分初始位于具有更大市场空间赛道的企业，后期发展 可能劣于产品下游市场空间较小的公司；（3）对于连接器行业同一赛 道，如军品和消费电子，竞争格局的演变亦有较大变化。
4.1 进入元件百强连接器企业增多：广阔空间、非标特征、高迭代率
从数值上看，进入中国电子元件百强企业名单的连接器企业逐步增 多。1999 年-2018 年间，进入中国电子元件百强名单的连接器企业逐 步增多，从 1999 年的 2 家上升至 2018 年的 13 家。同时，进入百强 名单的连接器企业排名也逐步提升，2008 年前（含）尚未有连接器企 业进入全国前 20 强，而后以立讯精密、中航光电等为代表的企业逐 步挺入前列，2015 年后进入全国元件前 20 强的连接器企业数目稳定在 3-4 家。但进入百强连接器企业的增多，意味着主营其他电子元件 企业排名的下降与竞争力的逐步丧失。我们选取同为广泛应用的电容 器竞争格局演变为比较对象，进入百强名单的主营电容器（含 MLCC、 薄膜电容器等）企业数目保持较为稳定，但整体排名持续下滑。例如， 广东风华高科从 1999 年的第 4 名，下滑至 2018 年的 11 名，南通江 海同期从第 19 名下滑至第 36 名。
广阔的市场空间为小厂商的?逆袭?奠定了一定的基础。据 TTI 援引 Bishop & Associate 数据，2018 年全球连接器市场规模达 667.10 亿美 元；据 Global Market Insights 2018 年全球电容器市场规模为 190 亿美 元，不足连接器市场规模的 30%。从集中度看，据国巨公司公告，2018 年占电容器市场份额超 43%的 MLCC 全球 CR5 达 79%；而全球连接 器市场从 1980 年至今 CR10 仅从 38%提升至 60%，市场垄断程度显 著低于 MLCC。广阔的市场空间、相对较低的集中度、对材料等底层 技术积累要求较低以及较高的定制化程度背景下，国内中小型连接器 企业具有一定的生存空间。较为直观的例子为 2000 年中国加入世贸 组织后，部分领域放开，2001-2004 年间百强名单中排名第一的连接 器企业为安普泰科（外资企业）。但之后逐步被国内如得润电子、航 天电器、中航光电等企业超越，广阔的市场规模下此类企业以聚焦细 分赛道为发展起点，并逐步获得一席之地。
相比电容器，连接器对底层材料技术的积累要求相对偏低、更偏定制 化特征及较快的产品迭代速度或使其竞争格局稳固程度较弱，更易出 现企业?后来者居上?。不同于连接器，电容器本身对于瓷料、浆料 等材料要求严格。以全球最大的 MLCC 厂商村田为例，掌握材料配方 及分散技术、薄层化技术及烧制技术为代表的核心技术，是其产品强 大竞争力的内涵。电介质陶瓷粉料的材料技术、介质薄层化技术、陶 瓷粉料和金属电极的共烧技术共被誉为 MLCC 行业最核心的三大技 术。而其中，MLCC 所用电子陶瓷粉料的微细度、均匀度和可靠性直 接决定了下游 MLCC 产品的尺寸、电容量和性能的稳定。据国瓷材料 招股说明书，由于制备工艺复杂，MLCC 电子陶瓷材料产品工艺研发 周期较长，一般为 5 年至 15 年不等，业内厂家在研发成功后均采用 申请专利的方式加以保护，行业门槛进一步提高。此外，连接器与下 游产品更为相关，定制化特征更为明显，从上文安费诺、泰科与美国 电容器 AVX 的直销与经销收入占比可看出。对材料技术要求不高使 新兴厂商更易实现突破；而定制化特征下，对新兴厂商的规模与产能 要求较低，高质量下游客户的绑定成为其增长的关键。
4.2 赛道空间弱相关，先发优势较不足，客户拓展与产品布局为核心
聚焦连接器行业，企业竞争实力的提升与赛道弱相关，即起始于市场 规模更大的连接器细分赛道企业，后期发展却可能劣于赛道优势较弱 的企业。参考TTI与Connector Supplier披露全球连接器细分下游规模， 结合泰科电子历史分业务数据，可推测长期内汽车电子领域为连接器 下游最大的应用领域。合兴汽车电子股份有限公司成立于 1988 年， 2005 年首次进入电子元件百强排名 73，同期营收规模达 2.54 亿元， 2018 年排名 54，披露营业收入达 12.17 亿元，13 年间营收增长 479.13%；而分别起始于全球细分市场规模相对较小的消费电子、军 用与航空航天领域的得润电子、航天电器，2005-2018 年 13 年间营收 分别增长 1333.45%、960.68%。比较消费连接器赛道的长盈精密与国 防电子赛道的航天电器、中航光电的营收规模历史也是如此，初始赛 道空间优势与企业未来营收规模增长潜力弱相关。
起始于同一赛道的连接器企业，先发优势亦较难以体现，即?后来者居上?。聚焦连接器同一细分赛道，可观察到包括消费电子和国防军 工领域，具备更大初始规模的企业却被?后来者?追赶，先发优势难 以体现。以国防军工领域为例，中航光电、航天电器、四川华丰初始 产品范围聚焦军工连接器行业本身。四川华丰在发展初期规模大于或 接近其余二者，且四川华丰是我国成立的第一家军用连接器科研生产 型企业（据公司官网介绍）。如 2004 年，四川华丰营收规模达 2.16 亿 元，排名 81 位；航天电器同期营收规模达 1.38 亿元（元件协会披露 营收），排名 64 位。2018 年，四川华丰营收规模 5.52 亿，排名 92 位；航天电器同期营收规模达 28.34 亿元，排名 24 位。航天电器与四川华 丰在 2005-2018 年间排名及营收规模变化差异较大，期间营收涨幅分 别为 1953.62%、119.69%，排名分别上升 40 位、下降 9 位。
通过对安费诺及泰科的历史复盘，并简要梳理消费电子、国防军工赛 道内连接器企业营收规模及排名变化历史，我们认为，针对连接器行 业，影响国内外竞争格局变化的两点共性之处：客户拓展能力及产品 前瞻布局。
首先，客户拓展能力。全球连接器赛道广阔的市场空间背景下，包括 中航光电、航天电器在内的国防连接器企业，永贵航天电器、电连技 术等民品连接器公司，在发展初期以实现进口替代为主，奠定营收规 模基础。但在发展初期，因连接器本身具有较高的定制性特征，若成 功切入下游供应链，则客户壁垒逐渐加深，快速超越同行其他厂商的 能力更多取决于连接器企业的客户拓展能力，以及是否能持续且绑定 优质大客户。对于国防工业而言，客户拓展能力体现在大股东背景优 势，中航光电、航天电器等全国性大型军工集团背景优于由地方性军 工集团控股的四川华丰。对于轨交领域的永贵航天电器，中国南车、 北车的高客户集中度是后期能乘上国内轨道交通高速建设红利的前 提。对于消费电子领域的立讯精密，在其发展初期成功切入苹果产业 链。参考安费诺，安费诺在 2010 年前销售费用持续高于公司研发投 入，或体现公司对于拓展客户资源重要性的认知。
其次，产品前瞻布局。连接器行业具有的快速产品迭代特征成为新厂 商能够切入新客户产业链的基础，同时亦对连接器公司把握技术趋势 提出了更高的要求。消费电子赛道的长盈精密 2004 年成功开发适用 于移动通信终端和数码产品的精密连接器，2007 年就已实现该领域连 接器品种的系列化，但后期产品布局重心逐步转向结构件、支架等产 品，毛利率也逐步下滑，从 2008 年的 37.57%下滑至 2019 年的 21.39%。同期，立讯精密逐步往下游产业链纵深，开发电声器件等并成功把握 近两年 TWS 行业高速发展红利。国防电子领域，中航光电在上市初 期积极开发不同领域连接器，如 04 年开发射频连接器、06 年开发旋 转电连接器，2008 年全面实施集成化战略布局，类似安费诺在 2002 年提出集成化战略。
最后：五大策略把握连接器新一轮创造性需求机遇
