1134
作者：赵小飞
近日，工信部发布了《关于中国联通和优友互联合作开展移动物联网业务转售的批复》，正式启动了移动物联网业务转售工作，这是继2013年开放移动转售业务试点以来，工信部持续推进电信业改革、推动移动转售行业发展的重要里程碑事件。
近日，工信部发布了《关于中国联通和优友互联合作开展移动物联网业务转售的批复》，正式启动了移动物联网业务转售工作。在业界看来，这是继2013年开放移动转售业务试点以来，工信部持续推进电信业改革、推动移动转售行业发展的重要里程碑事件。本次批复聚焦于移动物联网，对于物联网产业发展来说也具有重大意义。过去几年，虽然移动物联网转售业务没有获得正式牌照，但在市场需求驱动下，这一领域已实现了蓬勃的发展，成为推动物联网繁荣的一股重要力量，在主管部门推动移动物联网转售政策落地环境下，移动转售企业将面对一个广阔的增量市场。
一、十年历程，从聚焦人的通信转向聚焦物的通信
对于移动转售业务，业界更为熟悉的另一个名称是虚拟运营商业务。所谓虚拟运营商，是指通过共享和租用基础运营商（国内为三大电信运营商）的全部或部分网络资源来开展业务的运营商，提供与基础运营商相同的“产品”，但这些“产品”是转售基础运营商的。由于无线电频率、基础电信业务在每个国家都是高度管制的持牌资源，牌照资源稀缺，虚拟运营商群体一般不拥有无线电频谱资源和无线接入网络的基础设施。
1、虚拟运营商的类别
虚拟运营商根据自有和共享基础运营商资源程度的不同，分为不同类别，一般来说包括三类：
第一类是轻量级虚拟运营商，类似于基础运营商的代理商，直接转售基础运营商已有的语音、短信、流量业务，这类厂商的重点是聚焦在客户管理和市场营销上，部分厂商有自己的计费和用户管理系统，但很多直接依赖基础运营商的计费系统。
第二类是中间级虚拟运营商，这一类厂商有自己的计费系统和用户管理系统，部分厂商还有服务配置能力，可以对基础通信业务进行加工，打包成新的业务，体现出在基础电信业务基础上的创新，满足特定领域定制化需求，当然相比第一类，也有更高的定价能力和利润空间。
第三类是完整的虚拟运营商，这一类厂商拥有除无线接入网络之外几乎所有其他网元设备，虚拟运营商创新空间更大，能够在很大程度上控制自己的用户、价格、服务水平、技术能力，提供的是更为特色的服务。
2、曾被寄予厚望，但依然未能搅动行业格局
从2013年5月起，工信部发布了《移动通信转售业务试点方案》，启动了移动通信转售业务试点工作，到今天历时将近10年，虚拟运营商这一群体在国内经历了多次起伏，从之前的聚焦人与人通信转向今天聚焦于物联网通信。2013年虚拟运营商试点方案和牌照发布的时候，正处于国内移动互联网快速发展的时期，各类移动互联网应用创新层出不穷，对于移动通信也是刚需。那时虚拟运营商曾被寄予厚望，希望能为具有较高壁垒的电信业带来一股新的力量，至少在一定程度上成为搅动行业格局的“鲶鱼”。
2013年10月首批获得移动转售业务牌照的虚拟运营商出炉后，不少业内人士和媒体用“三大运营商新战役”、“打破垄断力量”等具有冲击力的词汇来形容。不少分析认为，虚拟运营商的引入，传统基础运营商既担忧又有所期待，担忧的是可能会有更多的竞争对手抢食，期待的是新的入局者能带给行业一些新的变化，改变三大运营商零和博弈的困局。那段时间里，不少三大运营商的员工和中高层管理人员纷纷跳槽去虚拟运营商，期待在这些民营企业中获得更多机会。
不过，过去的10年，虚拟运营商经历了从试点到正式运营，原来运营商之前的担忧并未发生，对于通信行业格局的决定因素还是在三大运营商手里，虚拟运营商的影响微乎其微，多家企业倒闭关门，虚拟运营商也早就没有了行业“鲶鱼”的心气。
2022年8月，通信世界全媒体联合中国信通院发布的《移动通信转售业务发展报告（2022）》显示，截至2022年6月底，移动转售在网用户规模为8007万户，较2021年底减少1011万户，移动转售行业收入累计为20.7亿元，同比增长16.9%，但收入正增长的企业数量为22家，较2021年减少7家。与2022年上半年移动电话用户16.7亿、电信业务收入8158亿元相比，虚拟运营商对电信业市场格局没有形成多大影响。
3、物联网作为虚拟运营商新出路的呼声越来越高
人与人通信的用户规模早已见顶，聚焦于这一领域只能进行存量经营。根据工信部数据，截至2022年11月末，三家基础电信企业的移动电话用户总数达16.84亿户，比2021年末净增4149万户，这样的增量留给虚拟运营商的空间非常小。虚拟运营商现有的8000多万用户，全国持牌虚拟运营商有30多家，平均每家仅200万户，没有规模效应，增值服务效应无法显现。加上当前通信行业“提速降费”政策的实施，通过提供人与人通信服务实现规模扩大难度越来越大。
业界均认为，物联网将成为虚拟运营商的重要出路。过去几年，虚拟运营商的各类大型研讨会以及相关市场研究成果中，几乎无一例外的将加大物联网业务探索作为虚拟运营商探索新出路的方式。以《移动通信转售业务发展报告（2022）》为例，该报告认为，三大运营商物联网用户2022年上半年的规模已经接近移动个人用户规模，基础运营商收入增值更多是面向企业市场以及新领域，因此，新赛道就在物联网。
二、从政策到市场，虚拟运营商物联网探索没有停止
虚拟运营商对物联网的探索并不是新事物，数年前已经开始推进，且形成一些成熟模式，这期间既有政策的支持，更有大量企业的创新尝试。
1、各种政策不断鼓励物联网转售探索试点
虽然近期工信部通过对中国联通和优友互联移动物联网转售的批复正式启动物联网转售工作，但在此前多个政策中均提出了鼓励物联网转售的探索和试点。2018年4月，工信部发布了《关于移动通信转售业务正式商用的通告》，移动通信转售业务的虚拟运营商终于迎来正式牌照，该通告的第十条提出：“鼓励转售企业落实互联网+、数字经济等国家战略，结合企业优势资源和能力，加大服务和商业模式创新力度，在确保落实行业卡实名登记和网络安全的前提下，发展物联网行业应用等新技术新应用。基础电信企业应积极为转售企业提供必要的资源和技术支持，做好网络等支撑保障工作。”
2020年3月，工信部印发《支持和规范移动通信转售企业开展移动物联网业务转售试点办法》，鼓励移动转售企业开展移动物联网转售业务试点，要求自2020年5月1日起开展移动物联网业务转售试点，并将物联网转售纳入2020年工信部的重点工作范畴。
2020年5月，工信部在发布的《关于深入推进移动物联网全面发展的通知》中重申支持移动转售企业开展物联网等相关业务，提出“要充分发挥移动通信转售企业快速、灵活的响应机制和跨行业优势资源能力，在工业互联网、车联网等垂直行业应用领域开展移动物联网业务创新，促进与实体经济融合发展。”其中，《支持和规范移动通信转售企业开展移动物联网业务转售试点办法》提出从2022年5月开始为期3年的试点，并提出了试点企业需要满足5大条件，包括获得转售牌照、信息安全保证、公众电话码号清退等，还对基础电信企业提出明确管理办法。如今，工信部在试点办法出台不到3年时间，同意中国联通和优友互联正式进行转售工作，可以看出主管部门对于此前试点的认可，以及移动物联网转售具备了相应充分条件。
2、各类企业更为积极地开展物联网转售探索
在各项政策推动下，尤其是在《支持和规范移动通信转售企业开展移动物联网业务转售试点办法》鼓励下，业界加大探索移动物联网转售业务模式。2021年1月，中国联通在其虚商合作伙伴大会期间举行了物联网转售试点启动仪式，联想懂的通信、优友互联、红豆电信等7家虚拟运营商成为中国联通物联网转售的首批试点合作企业，这也是国内首批物联网转售业务试点。
在中国联通进行物联网转售试点之前，这几家合作企业已经部署物联网业务多年。以联想懂的通信为例，该公司2018年11月获得了虚拟运营商正式牌照，但其主营业务已经以物联网为主，有物联网卡、连接管理平台、应用使能平台等产品。联想懂的通信在其公司介绍中明确提出了“致力于成为全球领先的智能物联网服务提供商”的定位，目前业务已涵盖智能车联、智能交互、智能政务及金融、共享经济、新零售、智能支付、工农业物联网等领域。可以推测，对于联想懂的通信来说，移动物联网的转售许可相对移动通信的转售许可，在公司整体业务发展中意义更为重要。实际上，虚拟运营商探索物联网业务一直没有停止。
早在2017年底，虚拟运营商还未获得正式的商用牌照时，据多家机构统计，已有超过三分之一的虚拟运营商涉足物联网业务，小米移动、联想懂的通信、海航通信、乐语通信、远特通信、民生通讯、北纬通信等获得移动转售牌照的企业都不同程度进军物联网业务，通过物联网扭转了单一移动转售业务的经营困境。彼时，这些虚拟运营商的物联网业务从基础的物联网流量卡到连接管理平台、从物联网终端到端到端解决方案各种类型都有，根据参与程度可以大致分为三类：
（1）围绕物联网卡的连接业务
部分虚拟运营商沿用移动转售业务的模式，主要围绕物联网卡来开展相关物联网业务，它们为用户提供多家运营商、多种类型的物联网卡，并提供连接管理平台对这些物联网卡进行管理。例如，北纬通信发布“蜂巢物联”品牌，整合三大运营商的物联网卡资源，给客户提供三大运营商的各种规格的物联网卡，给予客户多种灵活的流量选择。
（2）连接服务+终端产品
一些虚拟运营商还可以依赖自身产业链资源优势，推出各类物联网终端产品。虚拟运营商来源较广，拥有大量外部资源，在通信连接基础上，其所在的行业终端正是其切入物联网的绝佳入口。例如，远特通信除了物联网卡和管理平台外，还与高通合作推出基于NB-IoT/eMTC的追踪设备、基于LTE的智能手表以及车机设备等。
（3）端到端解决方案
一些虚拟运营商推出了更为丰富的业务，虽然为手机用户主要提供语音、流量业务，但在物联网领域，除连接、终端之外，面向物联网用户可以提供端到端解决方案，转型为综合物联网服务商。比较典型的是联想懂的通信提供“云管端软硬一体”的端到端解决方案。仅仅转售三大运营商基础物联网套餐、通过连接是无法建立其虚拟运营商的护城河，而虚拟运营商来源较广，来自多个行业，其实其所在领域的行业经验往往能成为其物联网业务的护城河。有研究人员将其总结为渠道派、网络派、电商派、终端派、内容派、行业派等群体，通过行业资源整合，可以创造性的提供该行业领域物联网产品和解决方案。
不过，还有一些厂商虽然没有获得虚拟运营牌照，但聚焦于物联网通信和其他综合性服务，实际上长期从事的也是类似于移动物联网转售的工作，如量讯物联、飞猫智联、仁物科技、中亿集团等厂商。这些群体已经在很多领域深入扎根，服务了大量物联网用户，形成多个规模化场景。早在2018年3月，笔者就曾发表过《物联网是虚拟运营商的新出路，但牌照将不再是护城河》一文，在文中提出物联网更重视综合性服务，牌照并不是物联网转售的壁垒，很多厂商为客户提供了包括连接在内的优质服务，势必要大量转售基础运营商的物联网通信资源，在遵守信息安全相关规定基础上，在很大程度上也承担了“虚拟运营商”的角色，只是没有自有品牌的物联网卡和号段而已，因此形成了大规模“事实上”的物联网转售业务落地。
三、海量场景服务导向，物联网对虚拟运营商价值明显
物联网是虚拟运营商新出路的结论成为业界共识，这源于物联网能够带来非常广阔的增量市场，同时，虚拟运营商这一群体在物联网落地过程中具有明显粘合剂价值，在这些因素驱动下，虚拟运营商针对物联网的创新将远远多于基于人与人通信的创新。
1、海量物联网连接带来可观的增量市场
正如前文所述，手机通信用户数量已见顶，留给虚拟运营商几乎没有增量空间，且存量经营没有较好的模式，但物联网却是另一番景象。工信部数据显示，截至2022年11月末，三家基础电信企业发展移动物联网终端用户18.18亿户，比2021年末净增4.21亿户，已超移动电话用户数1.34亿户。
目前，移动物联网以每年数亿的增量增长，且已连接的物理终端仅占可连接终端非常少的比例，未来数年仍然会持续高增长。从移动物联网连接结构来看，当前已形成5G高速物联，LTE Cat.4+中高速物联，LTE Cat.1中速物联和NB-IoT低速物联的架构，5G RedCap标准已冻结，其商用后将加固中高速物联的能力，这一结构将支撑起百亿级连接。
除此之外，随着无源物联网研究的进展，3GPP已将无源物联网标准研究纳入5G Advanced和6G的计划中，未来将形成蜂窝网络支持的无源物联的技术，无源物联网能够支撑千亿级的连接。在当前已有技术能够支持百亿级连接，以及未来千亿级连接技术的研究背景下，物联网转售业务增量空间非常明显。当然，物联网单个设备通信的直接费用远低于手机用户通信费用，但围绕连接给客户所形成的增量价值空间巨大，虚拟运营商若能围绕转售业务，做好连接服务，则可以获得更大的收益。
2、物联网的一些特点，让虚拟运营商有明显的价值空间
物联网涉及产业链较长，项目的落地需要协调大量环节，其中很多环节存在难以解决的问题。在物联网业务成功落地过程中，一些群体聚焦重点环节痛点，给整个产业链带来显著价值，虚拟运营商群体正好在解决一些重点环节的痛点中能够有效发挥作用。笔者在2019年10月曾经撰写《如何破解一张物联网卡带来的连接痛点？》一文中，对物联网连接中一个具体的痛点进行分析，在此引用这一文章，说明虚拟运营商在这里发挥的价值。众所周知，电信业是一个典型的地域化特征明显的行业。
本地运营商花费高额成本建设运营网络基础设施，为位于本地的通信终端用户提供服务，终端嵌入的SIM卡不仅是用户的标识，更是归属本地运营商用户的依据和收费的依据。在国内物联网市场中，目前各家运营商都为用户做到了“一点开卡、全国接入、统一资费”，即用户不论是从哪一省份运营商采购的物联网卡，其终端在国内其他省份都可以接入该运营商网络，而且不会产生漫游费用。
不过，对于不同省份运营商来说，很多情况下收入和服务并不匹配。用户采购的物联网卡产生的费用大部分或者全部归发卡省份运营商，但用户的终端有可能在另一个省部署，此时连接服务就是由另一个省份运营商提供，而该运营商仅获取少量费用或者根本没有任何收入。在这种情况下，提供连接服务的本地运营商就没有很强动力为这部分用户提供优质服务，在这部分用户终端部署地区如果出现网络质量不好的情况，可能就无法得到快速有效响应，导致当地物联网项目无法正常实施。毕竟获取收入的运营商和用户之间有契约关系，它有服务质量保障的要求，但项目所在地运营商和用户并无契约关系，用户并不会获得高优先级服务。
鉴于此，虽然各家运营商可以做到“一点开卡、全国接入、统一资费”，但终端厂商往往在生产规划时，就会根据订单采购本地具有优质网络运营商的物联网卡，一方面保障用户体验，另一方面保障本地运营商的网络服务质量。除此之外，对于跨境的物联网终端，其面临的挑战更为复杂，因为物联网终端生产在国内，未来部署在海外，生产时需要预置海外运营商的物联网卡，但由于海外运营商在国内并无网络，在国内生产后无法进行网络测试，终端厂商有时需要将样机发往海外，在海外网络环节测试合格后，在国内再大规模生产和发货，这一过程需要很长时间周期。
面对这一痛点，一些虚拟运营商通过自建的连接管理平台，结合eSIM技术，更为灵活地打破运营商地域限制，能够为客户终端自动切换至本地合适的运营商网络。在国内，诸如小米移动、联想懂得等获得虚拟运营商牌照的企业都在探索为物联网终端提供物联网卡管理服务，还有如果通科技、红茶移动等创新型公司也瞄准这一方向。借助这些虚拟运营商的服务，物联网终端厂商还可以建立起自己的物联网连接管理平台，在采购、生产时植入无差异的物联网卡，解决供应链和生产端痛点。
当然，受限于政策和运营商合作的一些条款，此类服务还未大规模实施，但若能够进一步放开，则可以有效地解决物联网用户连接的痛点，同时给虚拟运营商带来较好收益。以上仅仅是针对连接的一个小的环节进行分析，物联网应用落地中，诸如此类痛点广泛存在，其中不少是基础运营商无法解决但适合虚拟运营商这一群体来解决，这为虚拟运营商带来广泛创新空间和增量价值。以量讯物联为例，该厂商通过专注于连接产品、连接平台、物联终端三方面的细分服务，已实现了4000万的设备连接，在车联网、工业互联网、智能表具、移动支付等场景均有落地，其连接管理平台除了直接为用户提供物联网连接管理服务外，还推出了B2B2C分销平台，让客户自主对其物联网连接进行管理。
四、规范发展，杜绝物联网转售中的违法行为
在2020年工信部发布的《支持和规范移动通信转售企业开展移动物联网业务转售试点办法》中，明确提出所有移动转售企业没有出现在一年内未因实名制、防范治理电信诈骗、网络安全防护、骚扰电话和垃圾短信等被电信管理机构通报、约谈或行政处罚的情况，这成为开展移动转售业务的底线。可以看出，主管部门仍然以谨慎的态度推动这一业务的正式商用。
物联网转售业务中，物联网卡是其中最核心的纽带，物针对联网卡此前存在大量违法违规行为。近年来，在相关法律法规、技术和执法不断完善的情况下，物联网卡的违法违规行为得到有效遏制，这为物联网转售业务正式启动提供了一个良好的市场环境。
1、不断升级的监管措施，遏制针对物联网卡的违法行为
2020年10月，为严厉打击整治涉“两卡”违法犯罪活动，坚决遏制电信网络诈骗犯罪高发态势，国务院部际联席会议决定在全国范围内开展“断卡”行动。“断卡”行动主要针对手机卡和银行卡两类卡，其中手机卡中也包含了物联网卡。在2021年启动的“断卡行动2.0”中，更是提出了物联网卡管理是最为紧迫的问题。由于物联网卡使用场景的复杂性，对物联网卡的规范管理难度大，使得此前通过物联网卡实施网络诈骗的事件层出不穷。
2021年3月，公安部通报了2020年全国公安机关深入推进“净网2020”专项行动的成果，其中，2020年公安机关侦办网络黑产类案件1万余起，抓获犯罪嫌疑人1.5万名，扣押“手机黑卡”548万余张，及时阻止1850万余张物联网卡流入黑市。基于2020年的数据来看，物联网卡实施违法行为的数量已是手机黑卡548万张的3倍以上，可见物联网卡已经成为自手机卡之后更为普遍的网络黑产工具，也必将成为打击网络黑产的一大重点。同时，公安部也公布了2020年“净网行动”十大典型案例，令人意外的是，这十大案例中大多数与物联网卡有关。案件中，有相当部分是运营商、虚拟运营商、代理商参与其中。
针对物联网卡黑产的问题，除了不断升级的“断卡行动”外，工信部也出台了多项措施进行规范，目的就是斩断物联网卡黑产链条。如2020年发布的《工业和信息化部办公厅关于加强物联网卡安全管理工作的通知》（工信厅网安[2020]9号）、《关于印发〈物联网卡安全分类管理实施指引（试行）〉的通知》（工网安函[2020]1173号）。尤其是后一个“1173号文”，虽然并未公开发布，但在运营商和蜂窝物联网产业链相关领域引起了很大反响，最令人关注的是针对非定向大流量物联网卡带来的影响。这些非定向大流量物联网卡采购者中，有一部分是类似于虚拟运营商的代理组织。“
1173号文”虽然是一个试行的实施指引，但也体现出了对物联网卡监管方向的思路。分类管理实施指引中提出，对于非定向大流量的物联网卡，需要采用贴片、eSIM、异形卡等限定的形式使用，并进行个人实名登记。采用限定的形式，保证这些物联网卡是真正用于物联网终端；个人实名登记则让这些物联网卡的流向更易监测。这一悄然试行的文件，却像一个重磅炸弹一样，直接把一些“裸泳”者炸出水面。从工信部监测的蜂窝物联网连接数据中就可见一斑，2020年7月，全国蜂窝物联网连接数在经历了数十个月持续增长后，首次出现负增长，总连接数从11.1亿骤降至10.7亿，接下来几个月一直徘徊在11亿以下的低谷，直至11月份才恢复增长。物联网连接数负增长虽然有很多因素影响，但对非定向大流量物联网卡分类标准的试行，以及“断卡行动”的严格执行，都是其中重要的影响因素。
2、重磅立法通过，切断物联网卡违法违规使用之路
虽然有“断卡行动”和相关监管制度出台，但一些法律人士认为，物联网卡被非法使用，也暴露出相关法律法规适用的困难。此前，我国未出台物联网卡的安全管理法律，对一些主体管理不力难界定为“违法”，例如，一些企业明知违反“物联网行业卡不得开通点对点短信业务”却依然违规开通；又如，虚拟运营商未严格落实行业卡实名登记制度的行为，司法实践中尚未对此行为单独纳入法律规制范畴。2022年9月，第十三届全国人民代表大会常务委员会第三十六次会议表决通过了《反电信网络诈骗法》，2022年12月1日起施行。在这一法律中，明确规定了对物联网卡相关主体的法定义务，并对相应违法行为提出了明确的处罚规定，将此前的规章制度提升到更高层次，实现了有法可依。具体来说，《反电信网络诈骗法》第十二条和第三十九条中，有专门针对物联网卡管理的具体规定，尤其是第十二条中，明确了物联网卡相关主体的义务，包括：
电信业务经营者建立物联网卡用户风险评估制度，评估未通过的，不得向其销售物联网卡；严格登记物联网卡用户身份信息；采取有效技术措施限定物联网卡开通功能、使用场景和适用设备。
单位用户从电信业务经营者购买物联网卡再将载有物联网卡的设备销售给其他用户的，应当核验和登记用户身份信息，并将销量、存量及用户实名信息传送给号码归属的电信业务经营者。
电信业务经营者对物联网卡的使用建立监测预警机制。对存在异常使用情形的，应当采取暂停服务、重新核验身份和使用场景或者其他合同约定的处置措施。
可以看出，第十二条中包含了对物联网卡使用的风险评估、实名制、功能开通、预警监测、机卡绑定转售等内容，作为立法，具有更明显的强制性。这些条款也适用于进行转售业务的虚拟运营商群体，以及未持牌的“准虚拟运营商”群体。未来随着《反电信网络诈骗法》具体施行细节的出台，相信能够很大程度上肃清物联网卡市场的违法违规行为。笔者认为，通过法律更强的威慑和打击力度，虚拟运营商市场迎来更好的市场环境，这也是主管部门决定正式开展物联网转售的一个重要保障。
五、他山之石，海外物联网虚拟运营商市场蓬勃发展
根据笔者对海外物联网市场的跟踪，一直以来，虚拟运营商群体都是海外移动物联网市场的一个关键主体。海外基础运营商与国内基础运营商相比，网络基础设施相对薄弱，对全行业覆盖能力不足，加上海外虚拟运营商市场准入门槛相对低，虚拟运营商发展速度较快，有些已具备了较强的实力，并探索出成熟的商业模式，值得国内学习。
1、支持全球22%的蜂窝物联网连接规模
英国一家物联网市场研究公司Transforma Insights跟踪了全球175家开展物联网转售业务的虚拟运营商，研究发现全球22%的蜂窝物联网连接由虚拟运营商来支持，且虚拟运营商是蜂窝物联网领域最具创新的群体，因此其支持的物联网连接比例仍将上升。可以看出，在海外市场上，虚拟运营商已成长为一个举足轻重的群体。当然，海外虚拟运营商相对成熟，若假以时日，中国的虚拟运营商发展成熟，也能承担20%以上的物联网连接服务，则是数亿的新增市场。另一家英国市场调研公司Kaleido Intelligence于2022年4月发布了一份物联网虚拟运营商调研报告，报告显示，截至2021年底虚拟运营商承担了2.33亿物联网连接，预计到2026年这一数字将达到6.7亿，年复合增长率为24%。值得注意的是，随着许多物联网虚拟运营商关注eSIM解决方案，到2026年，虚拟运营商的物联网eSIM连接将达到4.47亿，年复合增速为42%。
另外，KaleidoIntelligence预测到2026年，物联网虚拟运营商在物联网连接和基于连接的增值服务上将获得91亿美元的收入，收入的年复合增速为22%。不论是Transforma Insights，还是Kaleido Intelligence，都提到了虚拟运营商的头部效应明显。其中，Aeris、KORE和Truphone三家厂商占2021年全球物联网虚拟运营商连接数的28%，而其中最大的15家占绝了绝大多数份额。另外，过去两年海外物联网虚拟运营商也在资本市场受到热捧。
其中包括2022年1月EMnify在B轮融资中获得了5000万欧元资金；德国知名物联网虚拟运营商1NCE在2021年9月份获得了包括德国电信和软银在内的5000万美元投资；Wireless Logic在法国、德国、意大利、英国等地积极进行收购；Hologram于2021年获得了6500万美元的B轮融资；还有包括Eseye、Monogoto等虚拟运营商获得了基础运营商的投资。这些都是海外较为知名的物联网虚拟运营商。不过，最引人注目的是KORE和Aeris，前者在2021年实现上市，估值超过10亿美元，后者收购了爱立信的物联网平台业务，一跃成为拥有1亿连接的大型平台。可以看出，海外物联网虚拟运营商群体正处于快速增长的态势，其相应的经验将为国内物联网转售业务提供借鉴。
2、重点厂商值得学习
有一些较为突出的虚拟运营商，在进行物联网转售中进行了多种创新，其中不少厂商笔者曾经在之前文章中跟踪过。首先是德国的1NCE，笔者认为这是一个典型的市场挑战者，可以说是市场颠覆者的一个例子。1NCE最为引人注目的是第一个引入物联网统一费率，即为每一NB-IoT连接提供500 MB流量10年10欧元的资费。在一些创新举措下，这家成立于2017年的公司已实现了超过了1000万个物联网连接。笔者曾在《NB-IoT价格屠夫初现江湖，1欧元/年！》对其进行跟踪。
另一个是KORE，这家公司将物联网连接服务作为其核心业务，也获得了丰富的回报，2021年其ARPU值为3.2美元，远高于很多基础运营商的ARPU值。KORE之所以能够获得较高的ARPU值，一个重要的原因在于其服务了大量优质客户和一站式连接服务。笔者在《区区1000万连接就能带来十亿收入，物联网连接服务商KORE做对了什么？》一文中对其进行研究。还有一家是Aeris，其通过各类方式降低客户物联网连接成本，其主要方式是搭建平台提供全球190个国家运营商的连接，通过eSIM技术和各类API方案，优化物联网设备跨国流动的流程，并通过可视化平台，为客户提供每一物联网连接的跟踪、监控和维护，并提供灵活计费方案。正如上文提到，该厂商因为收购了爱立信的物联网平台业务而知名，以仅有500万台物联网连接设备和400家企业客户，但却收购了拥有9500万台物联网设备和9000家企业客户的平台，实现了“蛇吞象”。笔者曾在《又一家巨头物联网业务被“蛇吞象”收购！仅专注连接的平台都会陷入困境？》一文跟踪这一事件。
六、总结
工信部发布了《关于中国联通和优友互联合作开展移动物联网业务转售的批复》，开启了移动物联网转售业务的新时代。物联网的发展需要多样化的群体，虚拟运营商补充了基础运营商在提供物联网业务方面的不少短板，并发挥自身资源优势，能够更好满足物联网用户对连接的深入需求，并提供更多增值服务。在物联网大规模增量市场面前，物联网转售业务正式开启，希望虚拟运营商能够抓住物联网红利，向物联网用户提供优质服务，推动eSIM、国际化等业务落地，实现新的突破。
