以市场为导向的电源分销体系建设

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张志浩：我演讲的是关于分销体系建设，我不是很清楚这个话题大家是不是很感兴趣，我愿意把我的经验或者想法毫无保留的利用这点时间跟大家分享。中电华星在分销体系做了十多年，以这个例子来讲分销体系。
 
电源分销有几种模式，第一种有的企业带来某一个品牌，独家代理，只做这一个品牌，相互依存度很高的模式，这种模式现在的问题是产品线比较单一，产品可选性比较少，面对电源的复杂性它的满足率和效率比较低。
第二种模式就是混合型，我们知道很多大的国际型的分销商也代理电源的产品，它的特点是因为没有专业的团队来做电源方面的支持和服务，所以相对来说作为电源它其中的一个产品主要依托物流服务，一些备货的服务为主。真正的开拓，真正的推广，真正解决客户利用的问题，这方面是它比较弱的。对了，还是先对本次电路保护与电磁兼容研讨会的主办方 中国电子展(www.aidzz.com)、电子元件技术网(www.cntronics.com)和我爱方案网(www.52solution.com)说声感谢，上台演讲的机会对我来说，可谓不可多得！
第三个模式类似像我们这种模式，我们是专业电源分销的模式，第一个我们代理很多电源的品牌，第二个我们面对广泛的电源市场，我们用一个专业的技术团队和专业的组织建设，有这个市场特点和需求。如果一定说有劣势、冲突，就是怎么解决资源配置问题，但是随着在这个市场中有足够的话语权，国外的厂商还是回到现实中来，哪个厂家真正帮他占领市场，真正帮他把这个产品推到客户中间去。这个所谓的劣势，我也不认为很大，你看中电华星基本上全球十大的电源品牌，有六七家都是我们代理的。
 
对电源或者技术分销我们有一个定义，有一个想法，第一要做的专业，当然我也知道很多分销商不一定走专业这条线，他走另外一个方向，他更多是物流的服务，今天从专业的角度讲，我们怎么样面向一个专业的市场，怎么样做好专业的分销体系，我们如何去做你的深度和广度这两个方面的事情。关于这个话题，电子元件技术网的元器件知识库( http://www.cntronics.com/public/baike )栏目或是我爱方案网的知识堂( http://www.52solution.com/knowledge )频道或许可以给童鞋们写参考！
讲到专业的问题，大家可能直接会讲，既然讲专业，更多注重在深度上，怎么样注重广度呢，确实是这样，当我们进入到电源这个行业的时候，我们把它看成一个非常专精的行业，我们也组织这样的人力，组织这样的资源去研究，服务我们的客户，去找这样对应的客户。随着进程的深入，我们发现广度对于我们的体系建设也非常重要，我可以举一个例子，我记得麦扑公司老总讲过一句话，一厘米的宽度一公里的深度，一厘米的宽度如何去支撑一公里的深度，在现实的世界中做不到，当你要达到那样的深度毕定要用宽度做支撑，我们很多人的成就，如果他在专业上有很高的成就，我们仔细看都是有一定的宽度来做支撑的。随着打个比方，毛主席他是伟大的哲学家，历史学家，思想家，但是反过来看，无论他做军事的决策还是什么，都是以他非常深厚的历史功底来做抉择，所以他才有深度。我觉得从多个角度去思维，其实需要一个真正的宽度才能支撑到你达到一个新的高度，我是从这个角度去考虑的，作为中电华星我们怎样在专业的基础上做好宽度，从而有所新的突破，这是我们在分销领域的一个想法。首先，我们要有专业的团队建设，其次，在宽度上做了哪些事情，我们有一个宽的产品线的代理，我刚才提到了，世界上著名的产品，包括新的数字电源，传统的电源模块，到电源的机会，有一个宽的产品线，一直到电源的芯片，我们有宽泛的产品来支撑市场的需求，我们有一个宽的市场的面对。我们知道传统的像通讯，铁路，军工，医疗，电力，当我们有这样一个宽度的支撑和一个宽度面对的时候，发现专业的东西就可以发挥更大的价值。
 
我们专业的市场团队就是来调研市场的需求，我们从庞大的客户群体我们可以得到大量的市场信息，我们有专业的团队来支撑这个信息之间的沟通和交流，完成这种需求的对应。打个比方，比如说在电力的便携仪市场上，原有的方案有很大的问题，我们从现有的广大产品群中找出类似的产品，或者有机会解决问题的产品，然后跟供应商进行沟通，进行简单的改型，我们就可以生成一个很好的应对方案，这个方既可以为客户减少30%的成本，又可以减少25公斤的重量；比如广播发射设备上，包括手机发射等等，这样一些建设，原有的广播设备的电源，由于电影供应商专注于这个狭窄的市场，它的成本也是高居不小。
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我们从国外供应厂商那里，将一类通信电源嫁接到广播发射机设备上，实现了它的设备销售量，通信的设备销售量是原有的广播电视的销售量几十倍，甚至上百倍，嫁接过来通过一些接口的更改，我们比国内的制造商还便宜20%，通过这样广度和深度的结合，我觉得我们才能够做到创新，这也是我们中电华星在做专业分销代理寻找的一个很注重的要点。
 
也就是说作为分销来讲，如果我们还停留在简单的，就是说买进卖出这样的服务上，其实是没有价值的，真正一定要通过应用的创新才能有增值。在渠道的建设上，很多时候，如果说你做的不好，分销角色做的不好，往往处在一个尴尬的境地，容易被客户或者供应商所忽视，你在中间干什么，我需要你在这里干什么。所以我觉得作为分销来讲，一定要做到价值增值的部分，而要做到价值增值，回到我刚才说的，怎么样做到深度和广度，有了这个深度和广度，有了这个市场，你才有机会做到创新，我认为作为分销体系建设，分销来讲，这是他必须要关注的。
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我相信在座的有一部分是负责采购，也会去关注你们的供应商，肯定也会关注你的供应商能够提供给你哪些真正有用的资源和有价值的东西。我觉得在这个评价中，你怎么去看待你的供应商，这个成本，服务，价值，它是一个全方位的东西，所以我想利用这样一个机会，简单的去沟通一下，也讲一讲分销体系核心的理念，总结来讲，如何定位在专业上，如何在专业的思路下，找到你的深度河泥的广度建设，如何去找到你的应用创新点，如何做到体的增值。因为只有真正的增值，你才能真正在供应链上有所立足，反过来讲你真正立足的时候，你真正掌握了渠道的时候你才有话语权，实际上也有人说过，谁拥有了渠道就有拥有了世界，如果一个分销商没有价值这一句话对他不起作用，你真正创造了价值，又不可取代的话，我想这句话是对的。谢谢！
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