小批量多品种分销服务价值

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各位来宾、各位领导，早上好！首先谢谢主办机构电子元件技术网和我爱方案网让贸泽电子公司参加会议。同时需要表示抱歉，因为我的普通话不好，我慢慢跟大家分享。
   我今天的主题是“小批量多品种分销服务价值”。小批量的情况下，贸泽产品品牌比较多，库存方面很多，另外我们没有最小的批量订购，就是你们买东西的时候，从整体的采购行程就是少，我们跟供应商联络比较多，一般情况下他们有什么新产品、新技术都会让我们知道，我们很快就会把产品列出来。刚才说到产品方面，甚至元件、技术方面，我们把资料都放到我们的网上去，在电子商务方面也比较强。一般买我们公司产品的时候，他们都要求买现货，我们的货箱在美国，我们用快递公司保证三天内送到中国来，我们还把互换的情况销售出去。刚才说的买现货，平常都是打一个电话、发一个电邮，我们有专人跟你联络，你买什么东西我们一次帮你搞定，如果包装的是条装，我们推荐你买散装。
 
    价钱要公道，我后面再跟大家分析为什么要“公道”。我们看整体的采购成本，而不是一个系列的成本。另外在网站上有商务管理工具，有三个产品在我们网上做商务管理工具，利用这个工具来做比较方便。还有给我们一个材料清单，我们在这里帮你做估价，特别是新产品的价钱预算更快一些。另外，除了电话之外，我们在网上还有聊天工具，在中国我们增加了简体中文和繁体中文。
    我首先谈一下整体采购的成本。刚才说如果你买一片、一百片、一千片，在目录分销商都是不同的单价，但是有一个好处，如果你工厂的批量比较小，有的公司可能就是一千，五百也可以，但是订单是长期的。比如产品是医疗用的产品，产能不多但是恒定值每个月都有，你可以给我们一个批量我们也可以提供价钱是买一年的数量，我们分批送货给你。说到最小订购量，就是你到授权的分销商购买，你可以购买最小的包装，可能是SAP的元件，也可能是IC一包盒装的，但是我们最小的订购量是一片。运费在我们公司，其他的目录分销商里面，他们为了做海外的，他们为运费定了一个标准。另外都是采用快速公司来做，周期也已经定下来了。客户买东西，想买正货，我们都是从原厂购买，对分销商来说可靠性较强。有时候我们只从那个原厂买东西，可以保证原厂真货。
 
一开始说到供应商如果有新的产品，比如TI的情况马上会告诉我们，我们的技术支援比较强。我们在每个区都有技术支援的同事跟进。
看过电子元件技术网（http://www.cntronics.com/public/baike）对我们公司采访报道的朋友就应该知道这一点。产品购买之后，比如买错东西，元件不对劲等其他问题，我们提供绑定的售后服务。我这里谈一谈存货成本，我刚才讲的可以买一片、十片，如果到授权的分销商购买，买一种，可能你只买一千，但是来了三千怎么办？你可以放在船里面，公司半年做一次盘点，重新标签及上架。还有买回来三千片的钱，对于一个公司现在的情况下，资金对每一间公司来说都很重要，你放了三千元件在仓库又没有用，三千元件的钱放到工厂，也可以用在其他方面。目录分销商的情况下，通过一个电话买了二十多个元件马上可以买到，但是到授权的分销商都是到零售商购买，不是五个电话的问题，可以还不全。节省时间，对我们来讲也是节省成本。
    举例说明，比如买一个SMD的陶瓷电容，以授权分销商和目录分销商比较。你看到什么数量，目录分销商都销售出去，没有问题；但是授权分销商只能卖最少的批量就是电容SMD是1卷是4000，只能这样卖，也无法卖4001，只能是4000或8000。如果买的数量不能买最少的金额情况下，你自己要去拿，另外自己也要计算取货的成本。
    另外，一般的零售商都是非授权的，单价方面具体我看到没办法比较。最少的订购量方面，刚才说零售店，你自己要出去买东西，自己出去交通费是一个问题，另外人员成本，工资成本，对我们来说，我们送上去是30美元，而且我们送出来的包装是保护的，包括货物没有任何损坏。我们还可以看到，买东西可靠性是多强，我们是原厂卖东西，可靠性非常强。进货也是一样，你到零售店购买，原厂真货没有保证，但是目录分销商绝对可靠。像技术支援、售后服务目录分销商都要更强一些。存货成本、库存盘点、重新标签及上架和资金运作，两者没有太大的区别。节约时间，时间就是成本，到零售店购买时间要长一些，而目录分销商花的时间很少。
    我爱方案网（http://www.52solution.com）曾在论坛上做过这一个小调查，就是买一卷最少包装的情况下，刚才都是说SMD陶瓷电容，也是授权分销商和目录分销商的比较。采购单价方面，目录分销商更高一些；最少订货量，授权分销商是最少标准包，而目录分销商没有限制；运费、付运周期，一般自取，20-100元的成本另加工资；而目录分销商 30美元可免运费。可靠性、原厂真货、技术支援、售后服务就没有什么区别了。刚才我说到以上几点，我在这里总结一下，其实买我们东西的客户，如果是小批量的，第一最重要的是保证货物能够及时送到，另外采购成本也比较低，因为买批量，不是一万，而是一百片，单价其实均价并不小，从成本来说应该更有优势。
 
    在中国来讲，目录分销商这个行业，可能有一部分公司有二十多年，我们公司有办公室是2008年8月，外国有这种情况，中国也有目录分销商来做，自己建立名牌。例外，现在有部分授权的分销商自己也想做这个事情，他们是小批量订单，后面应该会说到，他们也是最少包装。其实这是客户的需求，为什么现在有这么多的目录分销商来做呢？就是因为有需求，然后才有公司做，包括外国的目录分销商到中国成立办公室，他们自己做这件事情。最后还是由客户选择，到分销商、零售店购买，为什么选择目录分销商购买呢，你有自己的选择权。中国人希望最快买到货，以最合理的价钱，享受最好的服务。
    整体的采购成本方面，如果说定价贵，我们可以安排做一个批量的订单，分开送货，可以拿一个好一点的价钱。我们没有最小的订购量，其实我总结就是买货对你们来说，最重要的是马上拿到货、准时拿到货，采购成本是整体来看的，不是一片、两片，你买的批量小，总金额不会太大，总体成本影响也不大。我就讲到这里，谢谢！
若对我将的内容有兴趣的话，可以到电子元件技术网‘http://www.cntronics.com/public/seminar/content/type/review/sid/3
’这里下载完整资料！谢谢！
 
主持人：接下来是Q&A时间，哪位网友有问题。
 
提问：我来自IBM中国采购公司，您刚才说了一般零售商、其他零售商、目录分销商的对比，您在保证产品原厂、正品的问题上，和一般分销商和授权分销商是怎么区别的？
 
雷树民：刚才这位先生提的问题，如果你说进货的问题，我们联合售后服务、技术支援方面一起来谈。一般来讲，目录分销商、授权分销商都是到原厂购买，另外独立的当然他们有他们的做法，在外面的零售店，像华强北等地方，你自己需要审核。
 
提问：我是不是可以理解，目录分销商也是经过原厂认可，只不过Mouser的方式更加灵活，一般的目录分销商能做到，还是Mouser能做到？
回答地址：http://www.cntronics.com/public/seminar/content/type/article/rid/24/sid/3

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