洗牌期已至：中华酷联之中谁最危险？ by 电子九把刀

nemon

他们都是今年目标出货量 5000万台以上的国产手机大厂，他们都是国内电信运营商渠道的“宠儿”，他们占据了国内智能手机近 4成的市场份额，他们被业内称之为“中华酷联”阵营。
　　从6月份开始，笔者数次奔赴深圳、上海、广州等地，与华为终端董事长余承东、中兴通讯手机业务“掌门人” 何士友、酷派副总裁苏进、TCL通讯中国区总裁王激扬、联发科中国区总经理章维力等业内大佬面谈，并与数十名深圳中小企业、业内资深从业者深入讨论。
　　讨论在向高端品牌和国际市场迈进、3G向4G产业升级的关键时期，国产大型手机厂商所遇到的集体焦虑和主要问题。其中诸多从业者不同角度的解读，值得思考和关注。
　　中兴手机
　　中兴手机曾经是华为终端学习的榜样，华为公司创始人任正非曾在 2010年12 月内部讲话中称赞了中兴负责手机业务的执行副总裁何士友“很多方面都是好的”。不过从 2011年开始，华为与中兴在手机业务方面的领跑位置逐渐更迭。
　　1、传统B2B架构。“中兴手机用了15年从小孩变成一个成年人，目前集团还是以B2B为主，手机业务的投入和贡献不成正比，中兴手机发展最大的阻力来自内部”，今年4月，何士友在接受笔者专访时突然对公司B2B构架“开炮”。
　　中兴内部人员对笔者表示：“中兴 2012年B2B业务遭遇巨亏，从而影响到B2C手机业务的投入，年初领导层的变化也是手机业务最好的变革时期。但是可惜何总的公开喊话并未收到预期，并 还引起了几个VP的不满，中兴手机近3年内再次谋求 ”独立” 的最好机遇已失”。
　　不过何士友“开炮”的举动还是引起了变化：中兴副总裁侯正之调任手机业务线，负责品牌和互联网业务；董事长侯为贵也承诺将加大手机业务投入。
　　同时，中兴手机国内业务也计划调整，成立统一的手机中国区，原负责 TD手机产品线的公司副总裁王勇或出任中国区总经理，向何士友与中兴中国区总裁曾学忠双向汇报。原来困扰手机业务发展的 CDMA/TD/WCDMA三条线分离经营的状况有望重新整合。
　　2、品牌与营销。中兴手机近些年并不缺乏好的产品，如今年推出的旗舰产品 Grand S、Grand Memo，但直到产品发布半年后还没有产品大规模投放市场，品牌营销整个上半年更是乏善可陈。
　　某中兴手机中国区操盘人士对笔者抱怨称：“两款产品在发布三个月后还是没有到货，超过 20万以上的市场营销费用也很难审批下来，很多中层习惯了 B2C思维，只是为了完成自己的年度销售任务，并不看好自己的高端产品和定价策略，这是中兴手机在高端产品和市场营销方面遇到的致命问题”。
　　中兴高级副总裁曾学忠对此表示，传统 B2B人员的思维必须转变，考核方式也将变化，同时加大外来员工的引入。今年第三季度中兴手机将开展一系列品牌营销活动，包括体育营销、互联网营销、影视剧营销，同时投入 1亿元的线下渠道拓展也将配合上述营销活动。
　　华为终端：
　　华为终端今年目标智能手机全球出货量6000万部，营收90亿美元。今年前两个季度，华为智能手机分别发货约 1000万部、1114 万部，营收 43亿美元，从目前情况看，全年完成任务压力不大。
　　但华为终端的野心不止于此。6月18 日华为在伦敦发布了年度旗舰智能手机 Ascend P6，这款售价449 欧元（国内定价 2688元）的华为品牌手机目标 12个月内全球销量要达1000万台，而在此之前，华为高端机型销售并不如意。两周之后，华为终端又宣布前诺基亚执行副总裁赵科林加盟，赵科林目前已被正 式任命为华为终端全球CMO，主要负责全球市场营销和社会公开渠道销售。
　　华为终端的问题曾于2012年集中爆发，未来一年内还将面临三大问题：
　　1，、领导层轮岗。华为终端未来最大的变动在于领导层轮岗。一名华为终端内部人员对笔者表示：“从 2011年到现在，副总以上级别每年都有更迭，很多中层位置更是换了两茬人。现在内部最担心的是余总会不会年底左右轮岗”。
　　余承东于 2010年底加盟华为终端，已近三年，而华为内部有三年一轮刚的惯例。“不过随着 CEO万飚提前轮岗去俄罗斯片区，这一可能性正在变小。余总近三年带领华为终端一年一个变化，总部也看得到，并且同时更换董事长与CEO也不利于业务稳 定”，一名华为终端中层对笔者称。
　　华为终端副总裁邵洋对笔者表示，通过“两进（赵科林、刘江峰）一出（万飚）”，华为终端目前的管理结构已经稳定和优化，分工明确，现在是华为终端最好的时期”。
　　据悉，营收、盈利、P6等高端产品销售，是余承东今年三大考核任务，从目前情况看，营收与盈利已不是问题， P6销售就成了唯一“变数”。
　　2、高端产品“蹚路”。“你来到这个舞台，最大的梦想是什么？”如果 Copy《*****》汪峰的问题，华为终端人一定会说“知名消费品牌”这几个字。
　　对于 OEM出身的华为终端来说，如何从产品设计、供应链、操盘节奏、市场营销、三大渠道销售，以及平衡 2500元以上价位与出货量，蹚出一条可供后续参考的高端产品操盘案例，是华为终端近 3年都在思考但又屡屡碰壁的问题。而 Ascend P6是最接近成功的一次。
　　余承东曾在伦敦P6发布会后对笔者透露，Ascend P6目标在12个月内全球销量达1000万部，国内市场占比约 600万台，其中社会公开渠道目标销售 30%，电商渠道10% ，运营商渠道占比 60%。
　　据业内人士透露，P6手机在国内运营商渠道销量不错，仅中国移动渠道单月销量就超过10万台，不过公开社会渠道和电商渠道目前未达预期。
　　3、中国区操盘。中国市场是华为终端最大的单一市场，销售占比约 40%，旗舰产品更是占比超50%。不过从 2011年的旗舰手机Honor（荣耀）、2012年的P1/D1，今年的D2，其高端产品操盘能力一直备受考验。
　　“中国是全球竞争最激烈的手机市场，联想中兴等厂商频频发起价格战。同时运营商3G制式、社会渠道返点情况都很复杂，华为终端中国区三大渠道之间需要重新理顺”。一名华为终端中国区员工对笔者表示。
　　酷派：
　　2010年之前，酷派曾凭借Windows CE系统成为CDMA智能手机高端品牌，但随着华为、中兴、联想在国内市场发力，以及三星等国际品牌产品价格区间下探，酷派手机被迫向千元智能手机迅速转型，目前单机平均售价已低于 600元。
　　根据酷派公开财报，2012年上半年，宇龙酷派手机平均单价为733.7港元（约合人民币601元），这也是酷派近期最后一次公布单机出货均价。
　　1、家族化管理。从2012年至今，酷派中高层剧烈动荡，如原负责销售的常务副总裁李旺工作职责由外转内，负责品牌的副总裁苏峰离职，原TD和CDMA运营商销售团队被TCL、华为等竞争对手大量挖走。
　　一名酷派中层对笔者表示，董事长郭德英对公司产品研发、销售、渠道、品牌等管理过紧，内审则由郭总的家人亲自负责，即使创业老臣权限也收到严格限制，并且经常职位调动，信任度不够，激励不足。
　　“我们从一名普通员工，跟随郭总创业至今，感谢酷派给了我们目前的资历和地位，但随着酷派业务迅速增长，大家并没有获得相等的收益，这也是兄弟们纷纷离去的原因”，一名已离职的酷派中层在与笔者聊天中仍唏嘘不已。
　　2、产品线单一。与华为、中兴、联想，甚至TCL等竞争对手相比，酷派只做手机业务产品线太单一，扛风险能力较弱。
　　联想手机目前仍处于亏损平衡点，中兴与华为手机业务也是微利，不过在渠道、品牌上的投入仍不遗余力。相比较而言，酷派手机业务盈利能力还不错，其2012年全年净利约3.3亿港元，同比增长 20%。
　　不过据酷派内部员工吐槽称，相比中兴华为，酷派的净利真是“从牙齿上刮出来的”，如员工办公电脑已多年未更换，出差规定只能买 7折的机票，以从深圳到北京航班为例，员工一般只能从深圳飞到天津，再转高铁，或者自己掏钱补足剩余部分。
　　酷派“内部挖潜”的作法还影响了研发创新，与华为、中兴、联想等竞争对手相比，酷派近两年来高端手机鲜有作为，原来在 CDMA机型积累的高端品牌优势正在逐步丧失。
　　3、价格战。在国内市场，酷派正在承担起“价格杀手”的角色。如今年上半年酷派联合河南、湖南等地方移动公司推出了售价199元的3.5 英寸智能手机 8020+，价格比山寨厂商还低。
　　在国际市场，酷派 2012联合美国运营商MetroPCS推出了 LTE 4G手机“QUATTRO ”，销量超过 100万部。
　　不过据中兴和华为美国市场相关人员表示， MetroPCS并不是美国主流运营商，用户数不足 1000万，对价格更加敏感。酷派正在与华为与中兴在海外市场开打“价格战”，而这曾是多年之前华为和中兴在拓展国际市场初期的作法，难以长久。
　　联想手机
　　联想今年智能手机目标出货约5500万台。根据IDC最新公布数据显示，联想在全球手机市场份额达到了第四名，中国市场占有率排名第二。
　　与中兴、华为、酷派等国产手机厂商相比，联想占据了明显的品牌和渠道优势。联想 PC渠道已经下沉到乡镇级别，惠普、宏碁等品牌已经基本上被逐出了三线以下市场，用户对联想品牌认知度较高，而从 PC到智能手机的品牌迁移度成本也较低。
　　平心而论，联想从2009年底重新回购手机业务，在三年多的时间中能冲到国内市场第二已是不易。不过联想手机却给自己定下了“两年超苹果三星”的计划，红口白牙说说容易，要“玩真的”可是会面临极大风险：
　　1、国内份额增幅有限。中国虽然已成为全球最大的智能手机市场，但市场增幅有限。赛诺数据显示，今年前 6个月，国内智能手机单月出货稳定在 2500万-2700 万台之间，智能手机销售占比已接近 87%。而联想手机单月销量也从 1月的278.5 万台，下降至 4月的213.2 万台，再升至 6月的256.8 万台，增幅已极其有限。
　　2、手机专利和研发薄弱。联想2002 年就进入手机市场，但历经反复，直到 2009年才通过回购开始再次规模进入手机市场。不过与其中兴、华为等手机品牌相比，联想长于供应链整合和制造加工，仍脱离不了典型“贸工技”企业，在手 机研发、移动通信专利储备上比较薄弱。随着联想手机体量的快速增长，更是引发了三星等国际巨头、以及国际专利流氓公司的关注。
　　3、海外市场风险大。中兴、华为 10年之前就已进入海外市场，酷派也已开始拓展美国市场，而联想手机海外布局非常谨慎，目前也仅开始从印度、东南亚等市场“渗透”，未选择进入欧美等国际一流手机市场。
　　业内分析人士认为，缺乏核心设计能力、移动通信专利，使联想很难进入欧美等国际市场，
　　通过市场并购成为其国际化的必然选择。不过随着联想与 NEC谈判的破裂，联想必须再次选择新的并购企业，而并购国际企业对于任何一家中国企业来说都是极具风险的行为。
　　洗牌期挑战与机会并存，酷派风险相比最大
　　实际上，一家手机厂商年出货量做到 5000万部，体量之大决定了很难迅速衰退。只要产业和经济环境不发生剧烈变化，自身又不出“昏招儿”，活下去并不是困难的事情。
　　不过从风险角度而言，产品体系单一、海外市场布局较晚的酷派无疑风险最大。
　　中国是一个特殊的市场，手机竞争环境复杂，价格战频频，运营商对产业链的主导能力快速增强。在向高端手机和知名消费品牌演进的过程中，投入是一 个巨大而且持续的过程，如中兴执行副总裁何士友所言，“这是一场没有尽头的马拉松”，每次都能“踏准点儿”，少犯错，才能最终活下来。同时，在 3G向4G 产业升级的过程中，变革又给了每一个企业新的机会，如华为终端董事长余承东所言，手机产业已进入“洗牌期”，剩者为王，从现在到 2015年将是行业的“决胜期”。

nemon

　　都说10年一个轮回，国产手机或许也是如此。
　　如果回望历史，2003年曾是中国国产手机历史上的一个辉煌盛世。
　　在这一年，国产手机厂商抢下了中国超过55%的手机市场。波导宣称击败摩托罗拉成为市场老大；熊猫砸下巨资成为央视广告标王；联想计划生产手机 100W台；TCL提出实现销售目标200亿元……大佬们满面红光，恨不得拳打外资纸老虎，脚踢本地傻大粗，把香喷喷的手机蛋糕一口吞下。
　　但在鲜花织锦、烈火烹油的表相下，除了遍地撒网的渠道人海、镶金贴钻的华丽外表，国产手机并未累积足够的竞争优势，技术拼不过，资金拼不过，品牌拼不过，规模拼不过，真到狭路相逢拼刺刀时，只能以折戟沉沙收场。
　　2004年，天堂转眼间就变成了地狱。上半年，全球元器件缺货危机将国产品牌的生产计划全部打乱，只能坐看垄断了供应链的欧美韩巨头攻城掠地；下半年，外资发动价格战，手机市场全面崩盘，又将国产品牌打入大量积压库存的死局。
　　大佬们这才明白，原来外资不是纸老虎，是真老虎；原来不光同行傻大粗，自己也是傻大粗。
　　经此一役，国产手机锋芒尽挫，此后多年，在利润最丰厚的高端市场，只能一直仰外资之鼻息。
　　直到最近两年，形势再一次变得微妙起来。
　　一个普遍看法是，2012年是国产手机的爆发年。多家数据分析机构均认为，国产手机2012年的国内市场份额已超过70%。同时，虽然三星仍然占据老大宝座，但联想、酷派、中兴、华为已经快速追上，分别占据第2至第5位。
　　而在2013年，国产手机品牌再上层楼。除了“中华酷联”之外，大批品牌依靠细分市场和新业务模式也空前繁荣：比如打造极致影音体验的步步高vivo手机，小米、大可乐、锤子等以特色互联网体验和用户交互为核心的互联网手机，以工厂店模式占领市场的尼彩手机等等。
　　一时间，仿佛又回到了2003年，漫眼看去，形势一片大好，遍地皆是黄金，以前做设备的、做电器的、做网站的，爱谁谁，反正只要做个品牌进手机市场晃一圈，都能吃得满嘴流油。更有不少国产手机公司大喊，做了多少创新，有多少突破，我要打败三星，要挑战苹果。
　　但我却开始恐惧，因为人们重新变得贪婪。
　　诚然，10年过去，我们已经有了很大改变，我们有了稳固的产业链与制造力，供给与销售链的全球化已经相对稳固，我们在很多细分领域的应用研发已 经与国际持平甚至领先，我们的手机不再是炫耀宝石或是吆喝低价，而是真真正正从设计、从工艺、从应用、从用户体验的方方面面，用心创造自己的核心竞争力， 竞争关键也不再局限于硬件。
　　但直到现在，最先进的芯片、传感器等核心元器件，依然掌握在高通等外资巨头手中，最主流的操作系统，无论iOS、Android、Windows Mobile，甚至日落西山的Symbian，都与中国公司毫无关系。
　　一个被普遍引用的案例是，即使中国手机品牌占据了绝大多数的市场份额，但更多的利润始终是被外资所攫取，以前是摩托罗拉，后来是诺基亚，现在是三星和苹果。与之相比，中国公司虽然常规军越来越多，但仍然缺少决战高端的“战略核武”。
　　这个问题背后还潜藏的一个必然结果是，一旦市场出现波动，那些以微利挣扎在生死边缘的品牌必然大量倒下。
　　这是可能颠覆我们产业根基的危机。因为一旦国内手机市场陷入惨烈的红海厮杀，赚钱的往往是那些“捞一票就走”的山寨手机品牌，以及生产依靠贴牌外包、自身仅做品牌运营的“轻运营”品牌，真正专心做研发做积累的公司，往往因为成本更高、利润更薄而最先遭受挫折。
　　所以那些雄壮的口号，不管真心立志也罢，炒作营销也罢，都姑且听着，待到大浪淘沙过后，再来看它。
　　这个时点将近。智能手机的价格快速下滑大势已成，乱世已经不远。
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原文转自网络

nemon

nemon 发表于 2013-8-16 16:16
　　都说10年一个轮回，国产手机或许也是如此。
　　如果回望历史，2003年曾是中国国产手机历史上的一个辉 ...

[size=14.40000057220459px]市场10年轮回的机会，“贪婪”的涌入本身不是错，这是资本的特征。但为什么外资是真老虎、品牌到底要怎样创，似乎还是要从这些年产业深层的技术层面看一下的好。本人总结是：
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[size=14.40000057220459px]1. 03年及以后的大潮主要是联发科为“教主”的山寨功能机为特征。为什么？因为中国几乎所有手机厂商其时都几乎完全没有开发能力，要靠一个幼儿园老师发给的 傻瓜式完整集成和turnkey，来照样生产。那些年也有少数手机厂商例如厦门的xx，打算自己基于国外芯片自己开发，结果2年没出来。是技术太难了么？ 应该不是，因为所有原理已经基本确定、所有无线等通路都已经由硬件器件所确定，就是组合层面到成品到用户界面，这些搞不定。结果失败。当然多数不会步它的 后尘。但比起DVD和MP3年代，自主研发者必败，中国电子信息产业的整体水准就仍然没有丝毫提升（是否有下降？因为别人技术有前进了喔）。
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[size=14.40000057220459px]2. 这一轮是智能手机为主了，并且比联化科更多一些上游厂家提供出来了turnkey方案。更好的事情是：软硬件更加分别清晰、开发过程的各个步骤，一家厂商 可以更加方便地逐渐学起来技术积累，有利润运转起来了后再投入更多的方面模块不迟。这远不是方案商的恩惠，而是更加根本的架构：ARM类的（多核）成品处 理器及其基本驱动等支撑、以及原始Android。所以，大家能够做出功能看上去非常复杂的产品，是空前地方便了。但是。。。
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[size=14.40000057220459px]3. 几个大模块都有现成的了，但并非这些“公版”在所有方面都是精心优化了的。所以你只会从外部拼接，虽然能拼出来运行了，但也许极大而厚、耗电到发热。上游 给你集成进芯片的功能，给你一个基本接口你能操控了，但比起那个功能应该有的最佳，还差十万八千里不是！所以，手机也好平板也好，似乎用户体验是在外层的 界面，只要设计炫酷就好了，但其实根本的体验水平，很多是要底层优秀支持的。你又傻了吧？底层都是拿来现成的，根本就没能力懂啊。更不要说在操作系统上深 度定制点什么特色了。
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[size=14.40000057220459px]4. 传感器等模块这些，总是要用别家的，功能也不需要从原理上重新懂。但是接口呢？选用好配合呢？就还是有学问。进一步说，这些混合信号或者包含物理量转换的 芯片器件，中国也是应该自己发展的，否则看来简单的东西，因为它用起来简单，但手未来机不可缺少，你在依赖国外的方面，就只会有增无减了。
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[size=14.40000057220459px]所以我希望看到的不是完全的商务层面制造上的重演。我希望看到大潮中会有更多深入研发的厂家，逐渐掌握些许内层功底，逐渐搞明白这软硬件两大块底层的衔接 究竟是怎样做到的，甚至有些厂家自己试着做一些。这样在下一轮大潮时，也许就不再需要别人给架构和turnkey来完全跟随了！

nemon

说到国内品牌手机，你会很容易地想到红极一时的小米、魅族，也会想到新闻中时常露面的中兴、华为、酷派、联想，甚至不会忘记电视广告上频频出现的步步高vivo、金立。但你也许没有注意到，在中国的四五线城市、乡镇、农村，还存在着一批已经成长了十年左右的品牌手机：TCL、康佳、海信、海尔、长虹……

这些依靠家电产品而家喻户晓的老牌企业，曾经在功能机时代与科健、波导等第一代国产手机厂商分食手机市场的蛋糕，在如今的智能机时代，它们仍以一种独特的力量活跃着。这些国内三四线品牌手机为什么能够存活至今，它们是如何生存的？


[size=14.40000057220459px]“手机市场上可以存在很多小而美的品牌，不一定要有相当大规模的销售量（才能存活）。”康佳手机董事长李宏韬说，康佳手机的生存“有一定的压力”，但由于找到了平衡点，他们仍保持着10%以上的毛利率。

[size=14.40000057220459px]李宏韬所说的“平衡点”，是在特定的市场上找到特定的目标消费群。比如，在中国的四五线城市、乡镇和农村，有一群“沉默的大多数”，他们更愿意掏钱购买店面促销员口中“高配置”的、看起来漂亮、价格又不高的手机，尤其是那些家喻户晓的牌子。

[size=14.40000057220459px]这就是为什么在国内一线品牌手机日子尚不好过的情况下，步步高、TCL、康佳、海信这些三四线品牌手机还能生存——这些众人皆知的老品牌，无论在竞争中的生存状态如何，至少对于中国最基层的广大老百姓来说还是可信赖的、拿出门“不觉得”丢范儿的。

[size=14.40000057220459px]就像甘肃天水市某手机经销商说的，这些厂商更了解四五线城市、乡村的老百姓需要什么，更“接地气”，不愁卖。

[size=14.40000057220459px]不可忽视的集团背景

[size=14.40000057220459px]能够在十几年的内忧外患中存活下来，对于中国大多数手机厂商来说实属不易。

[size=14.40000057220459px]在十几年前国产手机开始第一波掘金潮的时候，科健、波导、熊猫、夏新这些品牌曾经风光一时，同期站在市场前端的，还有TCL、康佳、海信等等品牌。

[size=14.40000057220459px]然而，好景不长。由于对市场变化的敏感程度较低，这些厂商在相当长的一段时间内都没有意识到终端产品相对于渠道的重要性，直到2003年前后才开始逐步加强对手机产品本身的宣传推广，但为时已晚。

[size=14.40000057220459px]更为遗憾的是，这些曾经站在行业顶峰的国产手机厂商，并没有能够有效解决核心技术匮乏、售后问题爆发、产品积压严重、资金周转紧张等等问题。包括科健、波导在内，第一代国产手机厂商在残酷的竞争之下逐渐陷入被动甚至是长期亏损的局面。

[size=14.40000057220459px]几乎是在同一时期，国外手机厂商开始占领中国市场。当时最为强势的当属诺基亚——这家手机厂商曾经依靠过硬的产品质量、较高的性价比、强大的销售渠道以及良好的品牌效应，渗透到了包括农村在内的中国各级消费市场，占据了中国手机市场的绝大多数份额。

[size=14.40000057220459px]在这种内忧外患之下，第一代国产手机品牌难以为继，大多数逐步淡出了手机市场，但也有一部分境遇相对较好并存活了下来，其中包括TCL、康佳等。

[size=14.40000057220459px]长期关注国内手机行业的分析人士普遍认为，与当时的国内竞争对手纷纷倒下或淡出这一市场不同，TCL手机、康佳手机、海信手机之所以能够存活至今，在很大程度上受益于它们“大型电子产品集团”的背景，及其相对雄厚的集团财力。

[size=14.40000057220459px]也就是说，在手机业务衰落的时候，这些企业还能借助各自的家电类产品维系在国内消费市场的知名度。正因如此，在新一代国产品牌手机崛起的时候，这些企业的手机业务还能够卷土重来。

[size=14.40000057220459px]在四五线城市寻找生存空间

[size=14.40000057220459px]在手机市场从功能机向智能机更新换代的过程中，新一代国产手机逐渐活跃了起来。其中既包括上一代存活下来的TCL、康佳、海信、步步高，也包括新生力量小米，还包括以规模销售量跻身全球前五的中兴、华为。

[size=14.40000057220459px]这些活跃在智能手机市场上的厂商以各自不同的方式分食蛋糕，但同时，它们又不可避免地遇到了新的困境，尤其是单一产品销量动辄过百万的中兴、华为、酷派、联想。

[size=14.40000057220459px]从销售量来看，“中华酷联”可以算是中国新一代手机厂商中的领军力量，它们在研发、品质、渠道销售等方面也都是一支较为强大的势力。不过，与国际巨头三星、苹果，甚至是日渐衰落的诺基亚、摩托罗拉、LG相比，这些国产手机厂商的品牌效应还极为薄弱。

[size=14.40000057220459px]品牌效应的微弱，使得上述这些“不愁销量”的国产手机厂商进军高端市场的日子并不好过。一方面，这些厂商的产品配置及用户体验需要无限接近三星、苹果，另一方面，它们还不得不在探路高端市场的过程中以相对低的价格来取悦用户，并在销售推广中强调“高性价比”。

[size=14.40000057220459px]与中兴、华为不同，步步高、康佳、海信、TCL等等这些在上一轮竞争中依靠集团背景存活下来、开始在智能机市场寻找一席之地的厂商，选择了另一条道路——在消费市场上寻找“沉默的大多数”，也就是四五线城市、乡镇、农村中最为普通的消费群体。

[size=14.40000057220459px]定位于这一群体，对于这些厂商的好处显而易见。据上述天水市手机经销商介绍，他们在销售这些品牌手机的过程中，并不需要向当地老百姓灌输所谓的品牌价值、用户体验，只需要不断地强调手机硬件配置是主流的、超前的，而价格与其他品牌相比则是低廉的。

[size=14.40000057220459px]可见，在这些市场，朴实的老百姓们很容易认同销售员的推介，尤其是面对上述几个家喻户晓的品牌。而这种优势——包括品牌的认同、配置的超预期，以及被普遍接受的价格，让步步高、康佳、海信这些国内三四线品牌手机能够在特定的市场得到相对稳定的销售量。

[size=14.40000057220459px]从开放渠道到运营商渠道

[size=14.40000057220459px]如前文所述，得益于大型电子产品集团的背景，TCL、康佳、海信等这些厂商不仅能够在上一代手机厂商的竞争中存活下来，还为日后在特定市场的竞争打下了较为坚实的渠道基础。

[size=14.40000057220459px]众所周知，在家电类产品的支撑下，TCL、康佳、海信、海尔、长虹、步步高这些厂商的销售渠道在近十年前，甚至更长时间之前，就已经遍布了中国各级市场。尤其是在广大的四五线城市、乡镇和农村，这些厂商的销售网点就像中国移动的营业厅一样几乎无处不在。

[size=14.40000057220459px]十多年积累的遍布国内各级城市、乡镇的销售能力，对于这些厂商分食智能手机市场起到了至关重要的作用——在参与智能手机销售竞争的过程中，它们无需新建销售网点，甚至无需向当地的目标消费者介绍自己的品牌。

[size=14.40000057220459px]不过，这些厂商的渠道优势也一度受到运营商渠道的打击。据了解，在2011年中国的千元智能机兴起之后，中兴、华为等以运营商渠道为主的国内一线手机厂商，在运营商话费补贴及营业厅等渠道的配合下销量高涨，甚至渗透到了四五线城市及乡村，对那些等以社会开放渠道为主的“非主流”品牌手机厂商形成了冲击。

[size=14.40000057220459px]但没多久，这种状况就开始改变。据康佳、海信等多家厂商的高层人士介绍，由于运营商希望有更多厂商参与到千元智能机的普及行动中，他们这些在智能手机市场竞争中看似非主流的厂商，在2012年前后陆续加入了运营商销售渠道。

[size=14.40000057220459px]从那时开始，这些活跃在四五线城市、依靠社会开放渠道销售的厂商，也逐渐有了运营商渠道的销售力量，开始涉足运营商定制手机——超低端机以运营商渠道为主，而中端机以开放渠道为主。

[size=14.40000057220459px]不仅如此，这些厂商还在最近一两年里逐步开始了电商渠道的尝试，甚至推出专门在电商渠道销售、定价权也在电商部门的手机产品。不过从目前来看，国内三四线品牌手机的优势仍然在线下的开放渠道，运营商渠道以及线上的电商渠道还只是一种战略型的补充。

nemon

　　在互联网圈子，要把说话不算话的大佬拉出来排名，雷布斯一定名列前茅。刚说过“手机屏幕超过4.3寸80%的老百姓不同意”，然后就用4.3寸的小米2以及4.5吋的小米2A堵住自己的嘴巴；刚义正言辞地表态“将专注在高性能高性价比的发烧级手机……不考虑中低端的配置”，4.7吋799元的低端红米手机却又闪亮登场。

　　当传闻了很久的红米以799元的低价发布后，剥开小米公关用“悬疑”、“20亿美金投资”、“千元神器”等夸张性辞藻铺就的浮云，红米其实很简单：雷布斯不过用小米惯常的手法，以CPU做顶做出了又一款没有任何特点的低端帐篷型产品，然后再用庞大的水军和所谓意见领袖疯狂炒作而已。

　　仅此而已！难怪魅族的黄章会批评雷布斯“无底线搏出位”。但雷布斯显然不只是为了搏出位，在我看来，小米推红米，既是战略需要，也是情势之必然。

　　1、红米是一款典型的低端帐篷型产品。4.7吋HD屏幕、130万前摄+800万后摄、2000毫安电池、1G Ram+4G Rom的内存、MT6589t的CPU，除了MT6589t还算是今年的新产品之外，红米其他硬件配置至少落后主流手机一个代次，甚至还落后于两年前发布的小米1。用某项略微领先的产品做棚顶，其他都采用普通的甚至是相对落后的部件，这是某些山寨手机做帐篷型产品的传统玩法。小米只是用其影响力，重复了一遍，并且做得更有影响力！

　　2、799的红米定价合情合理。很多人惊讶于红米799元的价格，确实，相比小米2，红米一下拉出来过千元的价格空间，这样的震撼效果恰恰就是雷布斯用来传播所需要的。但别忘了红米帐篷型产品的配置和互联网手机的属性——单从硬件配置来看，799元的红米只是情理之中，而互联网手机品牌相比传统手机品牌最大的特点就是高性价比，小米、大可乐皆是如此。可以说，红米是最具性价比的千元以内四核手机，大可乐2则是最具性价比的千元以上四核手机。

　　3、发烧穷途末路，体验才是王道。红米发布后，雷布斯开始改口说要做体验好的手机。在此之前，小米一直坚持的发烧手机模式，就是架构在CPU性能不断提升上的，勇于做CPU性能提升的小白鼠，用高端的CPU做帐篷型产品(不服的朋友可以检视下小米的产品除了CPU之外硬件上还有什么创新？)。当CPU的核战和主频之战已穷途末路之时，发烧之路注定是穷途末路。大可乐手机的梦想是“在手机上实现极致的移动互联体验”，给用户提供好体验的手机才是互联网手机的方向，坦率讲，大可乐做得还不够好，欢迎雷布斯和小米的回归，大家一起努力！

　　4、小米不是在做手机，而是要抢用户抢入口。同意很多网友的这一看法，估值90亿美金的小米，早已不是一家硬件公司。很多人至今还看不懂雷布斯开创的互联网手机模式的核心，相比其他互联网企业早期烧钱抢用户，以10多亿消费者刚需且天生具有平台性质的手机作为切入点，硬件早期是否盈利已不重要，何况还能不亏钱拿到用户在手，赚钱其实指日可待。而小米承载用户的核心就是MIUI，在老罗的锤子ROM和大可乐的可乐OS等互联网属性的ROM成长起来之前，小米需要抢先获得更多的用户。恰如雷布斯所言，1000元以下毕竟是数量最大的用户市场。

　　5、红米会葬送MTK的高端之路么？红米发布之后，国际电子商情的孙昌旭老师撰文说MTK是“流着泪数钱”。我基本赞同孙老师的观点，MT6589以及未来的八核MT6592，是MTK冲击高端挑战高通的重要布局，雷布斯用MT6589t给799元的红米做了一顶高高的帐篷，但也有可能进一步加深MTK低端的烙印，粉碎了其数年苦心经营的高端化之梦。

　　6、智能手机早已不是“拼U”的时代，均衡的水桶型产品方能带来好的体验。我把上一观点和MTK高层进行了交流，他对这样的潜在风险表示无奈，但却说了这个我认为非常有道理的观点。事实上，在一部高端智能手机的成本结构中，CPU所占的成本不足20%，屏幕、内存、摄像头、电池等成为决定产品体验的核心。小米一直以CPU为高点制造帐篷型产品的道路，究竟还能忽悠用户多长时间？

　　7、谁在革命？谁在哭泣？我依然双手同意孙昌旭老师对红米发布后市场趋势的判断，雷布斯“走别人的路，让别人无路可走”，而这个别人正是广泛存在的中国低端山寨手机市场。小米是要在5寸以下的小尺寸市场清理山寨。现在，雷布斯已经行动了。

　　8、红米会是一款非常好卖并能走量的产品。雷布斯能把一个低端的没有任何特点的手机整出这么大的阵势，羡慕嫉妒恨！大可乐要加油！

　　所有国产品牌都要加油！每年过5亿部的手机市场以及更大的移动互联机会，还是可以容下很多不同产品的！那些鼓吹“XX模式不可复制”的砖家，让我们给他冷冷地一瞥，然后坚定地前行！
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原创出自大可乐手机CEO  丁秀洪

winthony_301075

让我想起了原来的巨大中华，现在又出了中华酷联，不变的是中华，呵呵

xiaopaohu123

不容易哦，东西不标准确实不好弄。